Разоблачение черной пятницы: 5 уловок, которыми грешат магазин | Нормальные инвестиции

Разоблачение черной пятницы: 5 уловок, которыми грешат магазины

26 ноября — «Черная пятница». Есть большой соблазн купить себе наконец все, что хочется. Но посмотрим на ситуацию трезво: «Черная пятница» не благотворительность. В дни распродаж магазины зарабатывают не меньше, а больше обычного. Предлагаем разобрать уловки, к которым прибегают маркетологи, чтобы мы больше тратили даже с учетом скидок.

Уловка № 1: срочная скидка и последняя коробка на полке

Наверное, вы замечали, что когда вы выбираете что-то в интернет-магазине, на карточке товара или рядом с ней появляется уведомление, что товара на складе осталось всего 2 штуки, или «этот товар сейчас смотрят еще 8 человек». И тут же возникает желание купить его поскорее, пока он еще в наличии. Почему так? Все дело в том, что у нас сильнее развит страх потерять то, что у нас уже есть, чем страх не приобрести что-то. Маркетологи используют это, создают видимость ограниченного предложения, а мы реагируем: если не куплю сейчас — упущу свое.

Кстати, в 2014 году продавцы в США попробовали начать черную пятницу заранее, в четверг, чтобы привлечь как можно больше покупателей. Но из-за такого эксперимента продажи в сумме не только не выросли, но еще и упали на 11%. В общем, получается, что мы охотнее тратим деньги под давлением.

Уловка № 2: ложная альтернатива

Например, между маленьким кофе за 50 рублей и большим за 300 рублей мы выбираем маленький. Но если в меню появится средний кофе за 250, мы, скорее всего, возьмем большой, потому что он явно самый выгодный. Так вот, средний кофе — это трюк, чтобы заставить нас купить большой. И похожую уловку можно найти в меню ресторана. Неприлично дорогое блюдо никто не заказывает, зато охотно берут следующую по цене премиальную позицию.

Все потому, что мы слишком любим сравнивать. Мы видим цену, которую нам показывают, и автоматически делаем вывод: это выгодная покупка по сравнению с похожим предложением, которое уже не так выгодно. Или думаем так: «старую цену, которая перечеркнута, я бы в жизни не заплатил, а по новой, пожалуй, куплю». А вы уверены, что эта вещь вообще продавалась по старой цене?

Уловка № 3: подарочные карты

Покупая подарочную карту, мы скорее делаем подарок самому магазину. Очень часто получатель карты:
- выбирает что-то дороже суммы на подарочной карте и доплачивает,
- выбирает что-то дешевле, и остаток достается магазину,
- вообще не доходит до магазина в срок.

Все три частых сценария выгодны магазину. В целом, сама идея глобальной распродажи, в том числе «Черной пятницы», играет на нашей мнимой рациональности. Мы ждем ее, чтобы всех перехитрить и купить дорогое задешево. Но когда распродажи начинаются, мы уже готовы купить ненужное, просто потому что оно стоит недорого.

Уловка № 4: товар-приманка

А что если вы идете по магазину и видите на витрине отличную пару обуви по смешной цене. Магазин продает ее себе в убыток — никакого подвоха. И вот вы ее уже примеряете. Допустим, она вам подошла и вы ее купили — что теперь? Надо закрепить успех. И в результате вы выходите из магазина с тремя коробками вместо одной. Да, настроение все еще хорошее, но потратили вы больше, чем планировали. Все потому что нам сложно вовремя остановиться. В науке это называется «проявлением ментальной инерции».

Уловка № 5: и снова ограниченное предложение

Мы очень не любим разочаровываться. Замечали такое — приходишь в магазин, а товар «ПО АКЦИИ» разобрали и чувствуешь из-за этого небольшое разочарование?

Что происходит в этот момент с нашим мозгом? Он одновременно принимает два сигнала от нейромедиаторов — это специальные вещества, которые отвечают за контакты между нервными клетками. Один сигнал отвечает за усиление позитивных эмоций, другой — за их подавление. И говоря простым языком, от их соотношения зависит, как сильно мы будем разочарованы, сможем ли мы, справиться с разочарованием и уйти без покупки. Или все же купим что-нибудь подороже.