Общался на днях с менеджером по продажам автомобилей Максимом | Эмпатичный бизнес

Общался на днях с менеджером по продажам автомобилей Максимом Ивановым (салоны "Авилон" и "Major").

У него его есть рабочий лайфхак. О гуманности метода судить не берусь, но Макс заверил, что работает безотказно в 7 из 10 случаев.

Приходит клиент и хочет купить машину. Вертится вокруг нее, узнает стоимость разных комплектаций, спрашивает про допы, сроки поставки, интересуется скидками.

"В определенный момент по вопросам клиента я понимаю, что уровень его заинтересованности в покупке - высокий, - рассказывает Максим. - Говоря проще, у него точно есть деньги, но не хватает мотиватора для финального решения. Некоторые мои коллеги начинают такого клиента заласкивать или запугивать повышением цены, которое "вот-вот случится".

А я не делаю ни того, ни другого. В какой-то момент я уверенно говорю клиенту: "Наверное, эта модель для вас дороговата, давайте рассмотрим вот эту. Она, конечно, сиииильно проще, но..."

В этот момент клиент испытывает целую палитру чувств - от стыда до гнева. Но 70% моих клиентов в итоге покупают машину дороже".

Об этом феномене писал еще Эрик Берн. Человек в момент общения с менеджером не подозревает, что его поведением управляют клиент взрослый и клиент ребенок.

Клиент взрослый рационально подходит к покупке автомобиля, поэтому интересуется скидками и возможными выгодами.

А вот предложение менеджера рассмотреть автомобиль попроще, мгновенно будит внутри клиента ребенка. Его аж подбрасывает от наглости: "Дороговато?! Мне?!"

И вот уже клиент ребенок скоропалительно принимает решение о покупке машины подороже, потому что главная цель теперь одна: я покажу этому наглому и тупому менеджеру, что я не хуже остальных его клиентов и не какой-то там нищеброд!