Про свежий квартальный отчёт Salesforce и почему он важен для | Dan Gridin on ABM (и не только)
Про свежий квартальный отчёт Salesforce и почему он важен для всех, кто продаёт на b2b рынки Americas / EMEA / APAC
SF – одна из крупнейших b2b экосистем с глубоким проникновением практически во все вертикали и географии. Поэтому их выводы про изменения в процессе принятия решения, длине цикла сделки и т.д. это релевантный снимок происходящего.
Ниже – расширенный перевод моей вчерашней заметки в LinkedIn, которая довольно неплохо разлетелась и даже попала в featured материалы.
На прошлой неделе Salesforce провели звонок с результатами за второй квартал фискального года. Самое интересное для тех, кто продаёт в b2b это комментарии менеджмента SF по замедлению сделок из-за кризиса.
Тезисно: циклы сделки растягиваются, в процесс принятия решения вовлечено больше людей, фокус на быстром ROI, крупный бизнес оптимизирует крупные транзакции, сильный тренд на консолидацию вендоров вместо разведения зоопарка решений.
Для любого, кто проводил бизнес хотя бы через один кризис тут нет ничего супер-нового, поэтому вот три довольно традиционных направления, на которых нужно сконцентрироваться:
1. Больше внимания на работу с текущей базой.
То, что раньше продлевалось и расширялось “само” теперь потребует значительных усилий. Если вы, вдруг, всё ещё не понимаете, в каком месте попробовать ABM подход – то вот это место – работа с ключевыми клиентами (т.н. expansion plays). Да, и не ленитесь возвращаться к личным встречам с ключеми заказчиками (в какой бы точке мира они не находились). Я понимаю, что за три года все уже “ок” с зумом и вебексом, но когда дело касается обсуждения действительно стрессовых вещей, лучше это делать лично.
2. Ещё больше фокуса на глубокий рисёрч и персонализацию клиентского опыта с самых первых касаний. .
Заходите на сразу с готовыми гипотезами. Учитесь “упаковывать” чемпионов, которые будут продавать бизнес-кейс внутри организации (чтение – Challenger Sale), постоянно тренируйтесь каскадировать ценностное предло. Учитесь управлять процессом принятия решения с самых верхних слоёв (драйвер изменения → категория → сабкатегория → вендормакротренды → сабкатегори). Чтение – Megadeals Кристофера Энгмана (на всякий случай напомню, что он был гостем моего пилотного подкаста Big Deal Talks).
3. Перепаковывайте офферы.
Больше фокуса на тактические KPI стейкхолдеров и реверсирование их риска (всё будет ок, вы быстро покажете результат, ваш департамент не будет крайним, вас не уволят). Учитесь продавать большие проекты маленькими кусками, даже если никогда этого не делали. Особенно когда речь идёт о т.н. new logo aquisition, т.е. привлечении новых клиентов. Сразу отгружать много денег незнакомому вендору в ближайшее время энтерпрайз не будет.
Ниже – прямые цитаты топ-менеджеров Salesforce.
Bret Taylor, CO-CEO
Мы видим усиленный фокус клиентов по трём на правлениям. 1) Время разворачивания решения и выход на проектную мощность (вольный перевод time to value) 2) Решения не только увеличивают продажи (topline growth) и клиенткую удовлетворённость, но и оптимизируют косты. 3) Упрощение управление и консолидация вендоров.
Marc Benioff, CEO
Мы видим, как клиенты становятся более взвешенными в процессе принятия решения. Цикл продажи растягивается. Сделки рассматриваются на более высоких уровнях.
Amy Weaver, CFO
В середине июле мы чётко увидили, что клиенты стали более взвешенно подходить к принятию решения. Это вылилось в растянутые циклы сделки, дополнительные уровни согласований и уменьшение среднего чека.
Brian Millham, COO
Мы видим уменьшение чека в крупных сделках [...] и это ожидаемо. Клиенты более взвешенно относятся к инвестициям в цифровую трансформацию и стараются “прощупать воду” на более маленьких проектах, чтобы принять решение о расширении.
