«СО МНОЙ ПЕРЕСТАЛИ ТОРГОВАТЬСЯ» Получил на днях сообщение от | KAPLUNOFF COMMUNICATIONS
«СО МНОЙ ПЕРЕСТАЛИ ТОРГОВАТЬСЯ»
Получил на днях сообщение от девушки, с которой мы работаем в формате наставничества:
«Порадую Вас своими новыми успехами. Со мной перестали торговаться. Вообще!».
Я всегда рекомендую ребятам учитывать следующий нюанс: насколько уверенно они работают в своём ценовом сегменте и насколько готовы сделать новый шаг?
Часто вопрос «торговаться» связан с тем, что у специалиста/эксперта слабо получается обосновывать свою цену. Поэтому сторона клиента и начинает поднимать разговоры о торгах.
Давайте подумаем, почему клиенты торгуются?
Нет 100% понимания ценности
Действительно, когда клиент начинает работу с новым подрядчиком, для него это всегда риск. Однако он готов идти на него осознанно, иначе какой другой выход? Не работать?
Следовательно, специалисту нужно научиться не только называть цену, но и показывать свою ценность. Перестаньте быть «справочным бюро». И обязательно продвигайте себя в сегменте клиентов, готовых к вашему ценнику.
Есть повод для торгов
Например, на кону комплексная задача с хорошим бюджетом.
Первый позыв – договориться о скидке.
Однако есть ещё варианты: не говорить о скидке, а дать клиенту чуть больше за те же деньги или предложить более удобный календарь оплат. То есть распределить исходную оплату на части по этапам.
Есть сомнения в экспертизе
С каждым клиентом важно показывать, что у вас есть экспертиза в его сфере. И это нужно показывать уже на стадии переговоров.
Тогда ваши ответы, их глубина и понимание темы убедят, потому что Вы будете выделяться на фоне остальных.
Например, вчера при выяснении задачи я привлёк нового клиента. И он не торговался. У него интересная задача – презентация для гос компаний. Во время беседы я показал свою экспертизу и понимание, как работать с госкомпаниями. Клиент сразу понял – перед ним тот, кто знает.
ВМЕСТО ВЫВОДА
Скидку можно дать всегда. Но скидка ради скидки – это не деловой подход.
Лучше научиться правильно формировать свою цену и убедительно её обосновывать.
Это мы и делаем с ребятами в рамках менторства. И это то, что помогает им окупать стоимость нашей работы.
