Роман с аналитикой

2021-06-29 09:00:25 Открыть/Комментировать

2021-06-29 09:00:18 Поговорим о работе менеджеров по продажам?
⠀
Продажи - это движение клиента по воронке от лида до заключения сделки. И целью менеджера является ни звонок и ни какая-то отдельно взятая задача. Цель менеджера – продвинуть лид из одного состояния в следующее. Желательно до конца.
⠀
Как объективно оценить эффективность каждого сотрудника с учетом всех этапов воронки? Простая математика, следите. Когда менеджер двигает клиента на один этап, считаем ему плюс одно движение. В конце дня набирается энное количество движений. Опираясь на эту метрику, можно сравнить активность сотрудников в текущем дне. Но выходит тоже не объективно, ведь один менеджер может перегнать сотню лидов в квалификацию, а второй – довести до сделки десятерых. Попробуем немного усложнить формулу и каждому действию присвоим свой балл. Шаг из состояния 1 в состояние 2 – один балл, шаг из состояния 2 в состояние 3 – два балла, и тд.
⠀
Логика такого решения в том, что чем дальше менеджер продвинет лид по воронке, тем больше баллов получит за действие. В конце дня суммируем баллы и получаем реальную эффективность менеджеров в течении дня со всеми лидерами и аутсайдерами.
⠀
Активность менеджера это одна из косвенных метрик, не как продажи или конверси, да и в самой CRM такой отчет не реализовать. Но с такой аналитикой сотрудники остаются в тонусе, а руководитель может отследить продажи по всем показателям. Открыть/Комментировать

2021-06-07 18:12:19 Привет! У нас вышел новый кейс. Рассказываем, как оценить эффективность участия в гивах и рекламы в инстаграме.

Придумали метод, позволяющий понять, какой пользователь, когда и с какого рекламного аккаунта пришел.
Также стало возможным:
— оценить эффективность работы менеджеров по закупке рекламы;
— подсчитать пересечение аудитории перед закупкой рекламы;
— отследить, как аудитория покидает аккаунт, можно по каждому дню
— проанализировать, какие механики привлечения были удачными, а какие провальными

Полный кейс здесь:
https://cntrlplus.ru/case/insta-analytics Открыть/Комментировать

2021-04-26 12:33:53 Уже на этом этапе поняли какие клиенты у нас преобладают, с кем хорошо получается делать проекты, а с кем идет со скрипом.

Создать карточку клиента нужно было для того, чтобы потом назначать эти самые критерии кейсу. Ведь делали кейс для конкретного клиента.
Ну и финальное — описываем все кейсы, назначаем критерии как клиенту.

Собрав кейсы в одном месте мы стали:

— Использовать для повышения HR бренда. При найме кроме вакансии даем ссылки на избранные кейсы. Кандидаты смотрят и заражаются уровнем задач. Смотрите пример
— Использовать при продаже. Когда к нам приходит новый клиент, мы уже не мечемся от сотрудника к сотруднику, собирая по частям сделанное. А открываем картотеку, фильтруем по сфере/задаче/crm и тд и подбираем релевантное задаче клиента и так же даем ссылку, даем покрутить и почитать самому, собирая в единое кп.

— Использовать для обучения и адаптации сотрудников. Для нового сотрудника мы открываем доступ ко всем кейсам и его обучение начинается с того, чтобы понять, что мы делаем, какие решения использует и какие задачи решаем. Это упростило адаптацию и сократило время на демонстрацию.

— Использовать для маркетинга. Но тут описывать смысла нет, все и так всё знают. Больше кейсов — больше клиентов.

Идею подсказал и разъяснил @otsebyatin. Открыть/Комментировать

2021-04-26 12:33:21 Открыть/Комментировать

2021-04-26 12:33:12 Как мы сократили время на обучение, усилили продажи и hr-бренд, внедрив картотеку кейсов.

Делимся крутой штукой, которую сами узнали недавно, но очень быстро внедрили у себя.

Сначала про очевидное, в котором вы, возможно, узнаете себя. Мы работаем в B2B сегменте, внедряем много разной бизнес-аналитики для совершенно разных компаний. И много задумываемся на тему маркетинга. Как нам показывать свою экспертизу и доставлять ее до тех, кому точно это надо, но он просто еще не знает о нас.

Один из способов решить эту задачу — показать свою работу. Писать и публиковать кейсы. И вот тут нам подсказали совсем неочевидную для нас мысль: кейсы можно использовать не только один раз в маркетинге, а многократно в разных отделах и процессах. Для этого нужна картотека кейсов в одном месте, доступная всем сотрудникам.

Как мы внедряли картотеку кейсов
Сначала определили критерии клиентов: выручка, сфера, направление, локация, сотрудники, аналитика, crm и т.д.

Затем создали карточку на каждого клиента заполнив критерии. В итоге получилась такая штука. Открыть/Комментировать

2021-04-23 11:28:33 Привет! А мы выпустили новый кейс. Описали как построили аналитику на интеграции Ваззапа с Битрикс 24. Придумали с нуля много kpi и метрик, которые используются в работе каждый день.

— Как считать скорость ответа на сообщения от клиента;
— Сколько сообщений не отвечено в текущий момент;
— Какая нагрузка на менеджера в течение дня;
— Насколько «ровно» и равномерно отрабатывают менеджеры
и много скринов

Всё здесь:

https://vc.ru/hr/214359-keys-kak-my-vnedryali-messendzher-analitiku-wazzup-dlya-onlayn-shkoly Открыть/Комментировать

2021-04-09 13:39:08 Кто мы и для чего этот канал?

Привет! Этот канал создан для предпринимателей, руководителей и линейных сотрудников малого и среднего бизнеса, а так же для тех, кому интересно когда и как внедряется аналитика и происходит управление на основе данных.
Здесь мы делимся своим опытом внедрения проектов. Мы не претендуем на идеальное знание теории, а просто рассказываем как это делаем сами.

Канал ведет команда Сntrl+, мы — интеграторы Microsoft Power BI, создатели аналитической и цифровой среды в бизнесе, евангелисты управления на основе данных. За 2020 год у нас 30 реализованных проектов с компаниями суммарный годовой оборот которых 15млрд. рублей. Среди клиентов Чио-Чио, Лайфхакер кофе, Центр финансовой свободы, Вагимагия и другие менее известные, но не меньшие по размеру компании.

Мы полезны:
— Когда есть много табличек с цифрами, но яснее картина от этого не становится;
— Когда есть CRM, 1С, телефония, trello и др., но хаоса только больше;
— Когда непонятно, где и в чем точки роста компании;
— Когда не знаете какие услуги, с каких источников и какие менеджеры продают;
— Когда не можете посчитать вроде бы очевидный показатель, или считаете очень долго;
— Когда к данным нет доверия;

Тогда приходим мы, внедряем аналитику и получается следующее:
— Доступны любые данные по компании
— Отчеты формируются тут же, без всякого ожидания
— Все действия как на ладони
— Все показатели верны и не требуют перепроверки


Если у вас возникнут вопросы, предложения или задачи, которые нужно решить, пишите @rmbrmv
А так же заходите на наш сайт: cntrlplus.ru

Мы будем очень рады, если еще почитаете наши кейсы на vc.ru
— Кейс: как мы внедряли CRM-аналитику в Битрикс24 для онлайн-школы Открыть/Комментировать

2021-04-05 15:07:51 Открыть/Комментировать

2021-04-05 15:07:46 Разделение клиентов на разные сегменты

Пришел клиент, с которым мы работаем больше 2 лет, с запросом на создание RFM-анализа. Увидел такой инструмент на MBA и захотел внедрить у себя. Как раз в amoCRM накопилось много данных о покупателях.

Мы, если по-честному, краем уха слышали о таком анализе, но никогда не реализовывали, в отличии от самого популярного ABC отчета. Начали разбираться глубже в чем его польза. А потом как разобралииись... Такой инструмент подходит для тех, кто работает в B2C и B2B. Но важно, чтобы покупателей и покупок было много, иначе смысла мало.

Суть RFM-анализа заключается в том, чтобы оценить покупателя с точки зрения 3 критериев: сколько покупок совершил (Frequency), на какую сумму купил (Monetary), как давно купил последний раз (Recency). Отсюда и складывается название RFM. А потом определить покупателя в нужный сегмент на пересечении критериев

Как разобрались, настроили выгрузку данных из amoCRM и собрали отчет, в котором покупателю присваивается нужная категория в каждом из критериев. Затем сделали отчеты с пересечением одного критерия с другим. И таких отчетов получилось 3, для нужной трехмерности изучения (см. скриншот).

После того как собрали, начали смотреть и увидели в каких долях у нас база по разным критериям. Что большинство покупало от 3 месяцев до 1 года и от 1 до 3 раз. При этом есть те, кто покупал даже больше 8 раз и более чем на 100тыс.

Дальше идет процесс формулирования вопроса, а потом поиска ответа на него. Например: «Сколько у нас клиентов, которые купили больше полугода назад на сумму более 100 тысяч?». Открываем отчет, выбираем нужный сегмент, вытаскиваем и обзваниваем с новым предложением что-то купить.

Если поразмышлять, то инструмент очень полезный. Критерии можно поменять, если эти не подходят и нужны другие. Изучать можно не только покупателей. Тех, кто не купил например.

Сейчас мы пилим отчет, в котором 3 критерия это кол-во сообщений, давность последнего сообщения и сумма потенциальной покупки. Таким образом онлайн-школа выявляет среди всей базы незавершенных сделок самых теплых лидов. Тех, кто задавал больше всего вопросов, а значит и больше был заинтересован.

Ну, а если вам нужно реализовать такой же кейс или свой, вы знаете куда написать — @rmbrmv. Открыть/Комментировать