Как создать идеальный прогрев и продать, когда клиент ничего о | Камилла про бизнес и маркетинг
Как создать идеальный прогрев и продать, когда клиент ничего о тебе не знает? Часть 2
Отвлечемся от реалити, поговорим о маркетинге!
Недавно мы разбирали лестницу Ханта и смотрели, как клиент из состояния «Кто ты?» переходит в состояние «Дайте ссылку купить». Всего шесть этапов в этом посте, по лестнице.
Вы просили разобрать на примере — я делаю Разберем на нише инвестиций, такой продукт предложил подписчик Михаил Филиппов.
Продукт — обучение инвестициям. Мы учим клиентов, как создать свой пассивный доход, как распоряжаться капиталом, как быть финансово грамотным, как работают акции.
Кстати, у меня есть такой кейс: как трекер МСА я работала с инвестором Анной Голубкиной и с нуля мы вышли на выручку 150-200к в месяц. Вот ее канал и если что, всегда можете ей написать.
Давайте проведем клиента по каждым ступеням лестницы: как ему из состояния: «Зачем мне нужны ваши инвестиции, это не для меня?» прийти к состоянию «Дайте ссылку, я оплачу обучение».
По ступеням клиента больше всего прогревает КОНТЕНТ. Посты в Телеграме, эфиры, Сториз, подкасты, емейл, видео, reels, что угодно
Предположим, что мы покупаем рекламу только в Телеграм каналах. Мы можем размещаться в любых каналах, где сидит наша аудитория: путешествия, маркетинг и так далее.
Аудиторию в канал набрали. Как греть? Как пойти по ступеням через контент?
Нулевая — отсутствие проблемы: клиент не осознаёт ее. Живет себе и живет Вася, работает на заводе, по вечерам пьет пиво и орет на жену — все у него хорошо.
Здесь надо определиться: хотим ли мы работать с такой аудиторией? Если хотим, то задача контента — раскачать клиента и вообще рассказать о такой проблеме, что она есть.
Первая — наличие проблемы: клиент узнал о проблеме, но пока
не понимает, как её решать. Например, денег не хватает, а что делать, да хз вообще!
На этом этапе нужно объяснить клиенту через контент, что, научившись инвестировать, он станет богаче, создаст себе подушку безопасности, а через 10 лет у него будет такой-то капитал (сложные проценты).
В постах мы пишем о том, как вообще работают инвестиции и как благодаря им можно стать богаче.
Вторая — поиск решения: клиент ищет варианты, начинает сравнивать. Например, заработать можно в найме или на фрилансе. А может, в сетевой?
Здесь мы рассказываем через контент, что, конечно, хорошо прокачивать свои навыки и свой бизнес, но что будет, если ты заболеешь? А бизнес закроется, потому что придет очередная пандемия или СВО?
Наша задача — с помощью контента донести, что в инвестициях надо разбираться каждому, и на кейсах наших клиентов показываем, как они благодаря инвестициям теперь зарабатывают и на своем деле, и на пассиве.
Третья — уже есть конкретное решение: клиент понимает, что ему нужно. Теперь идет искать, у кого учиться.
Клиент понял, что учиться инвестициям нужно. Теперь ему надо объяснить, почему учиться нужно У НАС. Потому что: опыт, кейсы, подход и так далее. Это все мы продолжаем рассказывать через контент!
Здесь уже хорошо сработают подкасты и прямые эфиры, вебинары, где нас видно, как эксперта.
Четвёртая — клиент знает о преимуществах тех, кого выбрал, но еще чего-то не хватает.
Продолжаем рассказывать о своих преимуществах. Можно дать пробный урок, запустить бесплатный курс или реалити.
Покупает. Все танцуют.
Клиент погрелся и от состояния «Я ничего не знаю про инвестиции» дошел до нас как до эксперта в инвестициях! Потрогал наши уроки и купил большой продукт. Ура, воронка закрылась и теперь продолжается на этапе выполнения обязательств перед клиентом.
Если он будет доволен — купит еще что-то. Например, инвестиции уже не для новичков, а для тех, у кого есть капитал от 100к.
Если мы закупаем рекламу постоянно — контент нужно чередовать, чтобы было интересно и понятно каждой ступени.
Если закупаем под запуск курса и за 1-2 недели выходит много рекламы, а потом греем и продаём — то цикл повторяем по кругу.
Так работает маркетинг сотни лет, если что Стало понятнее о правиле 7-30 касаний с клиентом?
#камилла_маркетинг — про маркетинг тут.
