Менеджеры продают проблемы, бизнес ищет возможности. Или мысли | Бизнес. Клиенты. IT.

Менеджеры продают проблемы, бизнес ищет возможности. Или мысли о культуре внутренних продаж.

Продажи есть не только на внешних рынках, они внутри, иногда глубоко внутри компаний и корпораций. Я считаю, что менеджеры (управленцы) всех уровней обязаны развивать в себе навыки продаж.

Почему продажи? Для меня продажа - это результат переговоров о взаимовыгодных условиях. Покупатель приобретает для себя ценность, продавец получает выгоду.

Этот же механизм применим для внутрикорпоративных процессов. Когда на уровне корп. культуры в ДНК компании закладываются принципы взаимовыгодного сотрудничества между подразделениям, как по вертикали, так и по горизонтали. Каждая такая продажа внутри компании - это вектор локального развития, а сумма всех векторов движет компанию вперед, развивает ее, создает дополнительную эффективность.

В большинстве российских компаний, с которыми мы работаем, наблюдаем обратную ситуацию. Кстати, мы тоже не святые и грешим этим. И это возможности роста для нас!

Менеджеры продают бизнесу свои проблемы, а бизнес (инвесторы) ищут возможности.

Прикиньте на себя, когда вам кто-то рассказывает о проблемах, какая первая мысль? - Это твои проблемы, я-то тут причем? Нормальная подсознательная реакция.

Требуются усилия и цепочка логических рассуждений, которую нужно пройти, чтобы связать чужие проблемы со своими возможностями и понять, что решение проблем приведет к получению этих возможностей.

Приведу пример (все совпадения случайны :))
Бизнес ставит задачу вывода компании на новые географические рынки. Менеджеры воспринимают это как проблему, теперь ведь нужно больше работать, работать эффективнее, а ресурсов нет. Как повысить эффективность, думают менеджеры? Давайте внедрим CRM систему, будем обрабатывать больше за то же время. Дальше менеджеры идут к бизнесу за деньгами и начинают продавать бизнесу свои проблемы, мол не справим мы, если CRM не внедрить, у нас все загружены- перегружены, а тут новые рынки, новые задачи и процессы, ой все....

Что делает бизнес? Не справляетесь.... Я найду тех, кто справится. Бизнес хотел получить возможности и даже готов был заплатить за них деньгами, инвестировать в возможности, а не потратить на проблемы.

Шаг первый - меняй мышление, думай возможностями. Не успеваете обрабатывать всех клиентов? Отлично! Это же возможность заработать больше! Что нужно для этого? Сколько это будет стоить?

О внутренних продажах крайне важно знать сейлам, работающим на корпоративных рынках, на рынках b2b. В нашем бизнесе, чтобы продавать сложные проекты по автоматизации, приходится приходить к бизнесу вместе с менеджерами, помогать продавать возможности, считать и защищать инвестиции и показывать эффективность.