Бизнес Зрелость

2023-04-11 09:13:49 Психология и Маркетинг

Недавно встречался с другом Алексеем, хороший (да, что уже там - топовый) психолог. Обсуждали работу, он делился своими подходами/сложностями в профессии, я своими. И нашли много общего в работе психолога с клиентом и маркетолога с компанией.

Все начинается с того, что клиент/компания “знает” о своих проблемах, и задача на первом этапе понять истинные проблемы, а не те, что озвучены Заказчиком. У поп-психологов это называется распаковка личности, но по сути это диагностика и попытка дать клиенту посмотреть на ситуацию под другим углом.

В маркетинге Заказчик (99% случаев) всегда начинает с того, что его проблемы в заявках, вот дал бы нам специалист море заявок и было бы нам счастье. И чтобы они были настолько качественными, чтобы менеджеры позвонили, сказали: "Здравствуйте — это компания Х” и клиент сразу же запросил договор и счет.

Но не всегда Заказчик понимает, что низкое качество/количество заявок — это следствие непонимания компанией своего клиента, продукта, разных целей у маркетинга и продаж на уровне мотивации и KPI а УТП, заявки и прочее не проблема, если первые задачи решены. Но изучение клиента и продукта сопоставимо с изучением самого себя - оно долгое и болезненное.

И что отличает хороших специалистов, равно как психологов и маркетологов - это арсенал инструментария, который в силу опыта/насмотренности, он может применить к данной ситуации. Условно психолог может с помощью КПТ (когнитивно-поведенческой терапии) решить в короткий срок какую-то одну проблему, но если клиент захочет двигаться дальше, то он поведет его по пути психоанализа. Аналогично в маркетинге, можно решить вопрос трафика быстро, а иногда и просто увеличить выручку только за счет текущей базы. Но, для целей, которые ставят себе многие компании “вырасти в 5 раз”, “занять 10% рынка” это не решается быстро и одним каким-то “чудо инструментом”. Открыть/Комментировать

2023-04-05 14:27:28 Культ “Цифры” или почему маркетологи тупеют?

В романе В. Пелевина “Числа”, главный герой Стёпа при принятии решений руководствуется магией цифр. Например, наличием определенного числа в договоре.

Вот цитата из романа, которая отражает смысл текущей статьи: “Эпоха и жизнь были настолько абсурдны в своих глубинах, а экономика и бизнес до такой степени зависели от чёрт знает чего, что любой человек, принимавший решение на основе трезвого анализа, делался похож на дурня, пытающегося кататься на коньках во время пятибалльного шторма”.

А теперь к сути проблемы.

Digital-маркетинг (хотя, что это такое я до сих пор не понимаю, еще один “термин”, сущность сверх сущности) дал возможность все измерять, проверять гипотезы и обосновывать те или иные решения цифрами. Цифры, метрики (CTR, ROI, ROMI) превратились в культ, заменяющие здравый смысл и логику. Цифры стали неотъемлемой частью каждого коммерческого предложения эксперта/маркетолога/инфоцыгана - “снизили цену лида на 20%”, “увеличили конверсию на 500%”, “выручка моих клиентов Х ярдов” и это выглядит вроде как убедительно, но на самом деле ничего не говорит о том, как специалист мыслит и как ищет решения (даже те же гипотезы для теста).

Сейчас предприниматель приходит к фрилансеру/агентству и ему предлагают “протестировать гипотезы”, слить какую-то часть бюджета и уже на основе полученных цифр строить дальнейшую работу. Проблема усугубляется тем, что и предприниматели в это верят и выбирают подрядчиков на основе цифр и кейсов, в которых нет ничего, кроме цифр. Когда ты говоришь предпринимателю, что пока нет решения, нет гипотез и надо бы нам всем вместе подумать, то это воспринимается как дилетантство. Думать - стало дилетантством, а “магия цифр” - профессионализмом.

Продолжение статьи читайте на моем канале Яндекс Дзен https://dzen.ru/a/ZC1R1Q3HqH2Kd8W0?share_to=link Открыть/Комментировать

2023-04-03 14:26:35 Что будет дальше с маркетингом в РФ?

ЧБД менее чем за сутки на (не знаю как правильно на/или в VK, с этими сейчас у многих сложности) посмотрело 27 миллионов человек, возможно пока я это пишу, уже перевалило за 30 миллионов.


Какое это отношение имеет к маркетингу?


ВК делает верные стратегические шаги, переманивая фронтменов русского Ютуба к себе. Мои дети, выращенные Тик Током, зарегистрировались в VK, и думаю это сделали не только они, и не только дети.

За ЧБД на VK последуют многие и за ними их аудитории. Раньше каналы переманивали себе звезд/актеров теперь это делают IT-гиганты. Разнообразие аудиторий в VK вырастет кратно. Ближайший год таргетологи один за другим будут выкладывать успешные кейсы в нишах, которые раньше не давали значимого результата на данной площадке.

Аудитория запрещенного в РФ фотохранилища будет снижаться. "Нельязграм" превратиться в одноклассников для эмигрантов и будет играть все меньшую роль в генерации клиентов для бизнеса. То есть, кто имеет там аудиторию, что-то с этого еще выжмет.

То же ждет и Ютуб. И думаю, его закроют (но это не точно). Но для бизнеса, инвестирующего в тот или иной маркетинговый инструмент, нужно понимать, есть VK, который точно не закроют. И который, делает верные стратегические шаги, переманивая себе аудиторию. А Ютуб/Цукерберг и Ко напротив находятся в подвешенном состоянии, и есть ощущение, что навсегда попрощались с Российским рынком.

Особенно, если вы планируете длительную SMM-стратегию, то ставка на VK в долгосрочной перспективе не только более выгодна, но и менее рискованная. Если у вас есть 100 р. на рекламный бюджет, то лучше часть его “слить в VK” и получить опыт, чем получить краткосрочный эффект продвигаясь на Ютуб и запрещенном в РФ фотохранилище.

VK выбрал верную стратегию. Переход ЧБД на VK - это если бы Ургант перешел на ТНТ или Канал Россия (и то, мне кажется — это имело бы меньший эффект). Не удивлюсь, если скоро на ВК появится “Вечерний Тамби” Аудитория и ее качество будет только расти, инструментарий маркетинга расширяться.

Конечно, остались адепты (специалисты), которые говорят, что запрещенные/полузапрещенные в РФ платформы “дают хороший результат”, но вопрос не в том, “что дает сейчас”, а то куда движется рынок и снижение рисков. Открыть/Комментировать

2023-03-30 10:04:20 Дизайнеры слишком маркетологи или как Тильда убила творчество

Боль!
Найти специалиста на разработку сайта, не так-то просто.
То есть предложений тысячи, но 90% того, что предлагают это шаблонные решения. И всему виной Тильда.

Что произошло?

Конструкторы сайтов предложили рынку простые бюджетные решения для бизнеса и возможности проявлять креативность дизайнерам.

Не только фрилансеры, но и студии перешли на разработку сайтов на Тильде. И ее “не дороговизна” и низкий порог входа (освоить Тильду можно быстро и без курсов) наводнили рынок предложениями специалистов, которые больше “маркетологи”, чем дизайнеры, так как “создают сайты, которые продают”.

Появился некий стандарт того, как должен выглядеть “продающий сайт”, и для повышения стоимости своих услуг некоторые дизайнеры стали добавлять в описание своих услуг “UX/UI”.

Раньше сайты делали “для понтов” (самовыражения компании), сейчас же все сводиться к тому, что сайт должен продавать. И это да! Но, у меня создается впечатление, что дизайнеры (не все) не хотят реализовать творческую амбицию, а лишь угодить клиенту, основной вопрос в каждом брифе разработчика сайта “приведите примеры понравившихся вам сайтов”.

Но что клиент смыслит в дизайне? Поговорите с любым дизайнером, и он скажет “ничего”, и в большинстве случаев клиент портит проект своими “доработками” и “хотелками”.

Но дизайнеры (отчасти) сами виноваты в сложившейся ситуации.

Причина No - “нездоровая клиентоориентированность”, желание угодить клиенту, а не продать ему свой профессионализм уже на этапе согласования, то есть убедить его в том “что он лучше клиента знает, что ему нужно”.

Причина No - заказчики не имеют продукта и не знают своего клиента, то есть приходят за разработкой сайта практически “пустыми” (иногда даже без текста) и тут дизайнеры начинают “играть в маркетологов” и создавать продающий сайт.

Мое субъективное (экспертное) мнение

У разработчиков сайтов, студии это или фрилансеры нет “этого самого УТП”, красиво упакованные кейсы, вставка про то “что наши сайты продают”, и что-нибудь про UX/UI и пользовательский опыт. Но нет “магии” того, чтобы выделяло компанию/фрилансера из общей массы. Создается впечатление, что дизайнеры часто сами не понимают, что такое клиентский опыт и не понимают своего потребителя, то есть пытаются понравиться всем потенциальным заказчикам, теряя свою индивидуальность (что является ключевым в творческой профессии).

Дизайнеры (не все) не понимают, что творчество (высшая точка профессионализма) стоит сильно больше, чем умение лепить продающие сайты.

Но тут либо проблема профессионализма (творческого виденья), либо умения продавать профессионализм.

Челлендж

Мы с командой решили, что нам “пора бы сделать сайт” (продавать нам удавалось и без него, если что). Но, перебрав сотни предложений, поняли, что с нашими “запросами” найти дизайнера сайта за деньги будет сложно (особенно, когда дизайнеры начинают советовать “вам надо сократить текст, иначе сайт не будет конвертить”) и поэтому решили искать по БАРТЕРУ.

Мы поможем сделать “это самое УТП” дизайнеру и возможно даже придумать новый продукт (есть, как нам кажется целая ниша, которую упускают пока все разработчики сайтов) в обмен на “самый лучший сайт в карьере дизайнера”.

Посмотрим, что из этого получится) Открыть/Комментировать

2023-03-27 11:24:04 Синхронизация маркетинга и продаж


Как-то поэт Вознесенский делился со своим знакомым в США - “У нас в Союзе, появился уникальный феномен Булат Окуджава, текст посредственный, музыка банальная, но все вместе гениально”. То же самое можно сказать и про систему маркетинга и продаж.

Среднего качества реклама и отдел продаж, работающие синхронно, часто эффективнее, чем “качественные лиды” (как же меня раздражает это словосочетание, так же как и эффективная экономика) с крутым отделом продаж, но где у каждого свои KPI и планы.

Не раз встречал компании, которые ставят задачу маркетингу “привлечение качественных лидов”, под качеством понимают естественно, высокую конверсию в продажи. И уходит не один, месяц, а то и год (а то и никогда) прежде, чем продажники договорятся с маркетологами “что есть качество”.

Но проблема в том, что у каждого отдела свои KPI и их интересы не совпадают, и тем и другим выгодно перекладывать ответственность друг на друга.

И как правило — это только верхушка айсберга, на которой на всех скоростях несется Титаник эффективного бизнеса, где внедрены “лучшие практики”, регламенты, KPI (та ситуация, когда управленец отдает бизнес на аутсорсинг “технологиям”).

Дальше выясняется, что определить качественные лиды/продажу не так-то просто. Помимо продаж есть еще и исполнение заказа по клиенту. Есть клиенты с разной маржой, LTV, а есть клиенты, которые приводят других клиентов. А есть, те, которые отнимают много ресурсов или вообще не понимают “зачем покупают наш продукт” (ведь часто то, что покупают этого достаточно).

Тема очень обширная, а этот пост я планировал очень кратким

Поэтому сразу мораль! На рынке консалтинга бум внедрения регламентов и KPI и обещаний “отдел маркетинга будет работать по KPI”, “отдел продаж будет выполнять план”, может и будут, но каждый для своего отдела, а не для компании в целом. Открыть/Комментировать

2023-03-23 14:55:02 Как найти Директолога?

Казалось бы, простая задача найти специалиста на один из самых популярных инструментов рекламы Яндекс Директ.
Но 99% компаний (цифру я выдумал, короче по моим ощущениям - большинство) совершают главную ошибку - оценивают уровень специалиста по наличию успешных кейсов.
Это происходит из-за “предела компетенций” у заказчика, так как сам по себе Директ очень прост в настройках, можно тупо включить "мастер компаний" с оплатой за конверсии и ждать результата.

Но, как всегда, есть нюансы

Есть ниши, где нет разницы какого специалиста вы наймете, так как конкуренция очень низкая и хватит самых простых настроек и аналитики. Если у вас не конкурентная ниша и ваша цель собрать заявки по приемлемой цене, то это одно, но если цель закрепиться в нише и быть на шаг впереди будущих конкурентов, то уже нужен другого уровня специалист и одного директолога мало

Но вернемся к “успешным кейсам” и ошибкам выбора.

В конкурентных нишах (банкротство физических лиц, стоматология, ремонт, строительство домов, мебель на заказ) есть большое количество нишевых рекламных агентств, которые предлагают “рабочие связки” и готовые “маркетинговые стратегии”, и конечно у них есть успешные кейсы и конечно, они могут давать прогнозы и кончено, они будут эффективнее директолога, у которого нет подобного опыта.
Но есть нюансы

Как и в случае с низкоконкурентными нишами, все зависит от целей компании. Если цель получить наиболее оптимальный/средний результат, то да выбор в пользу нишевого агентства/специалиста не худший вариант.
Но нужно понимать, что вы уже в роли догоняющего в вашей нише и повторять путь конкурентов не лучший вариант (чтобы не говорили “бизнес гуры").

И вот почему:

Нишевое агентство по тому и нишевое, что хочет с наименьшими издержками получать больше прибыли с клиента, то есть копировать связки/ключи/аудитории/посадки/квизы на всех клиентов, внеся небольшие коррективы. То есть, инноваций ждать не стоит  Лучше, чем у ваших конкурентов точно не будет.

На длинной дистанции вы точно проиграете (иллюстрация: рынок банкротства физиков). Тут хорошо тому, кто начал вкладывать в маркетинг раньше, и бюджеты больше вашего, а ваша маржа при этом будет снижаться за счет все больших и больших вложений в Яндекс Директ (ну там еще в регламенты, эффективный отдел продаж, вообще во все, что уже работает у ваших конкурентов).

Оптимальный вариант

Для конкурентной ниши — это команда/артель директологов (которые еще не совсем рекламное агентство), у которых есть своя методология/подходы и вообще они очень скучные и оперируют не “успешными кейсами”, а готовы часами рассказывать о своих технических наработках, у которых еще нет отдела продаж, и директор еще сам контролирует каждый проект. Те, кто еще не научился дорого продавать, но научился делать хорошо. Тогда у вашей компании есть шанс вырасти вместе с ними.
Да, стоят они в среднем в 2 раза больше фрилансеров, но и 2 раза дешевле нишевого агентства.

Они не гарантируют результата, но они смогут обосновать его отсутствие и избавят вас от перебора директологов с “успешными кейсами”. За отсутствием в вашей компании продуктолога и директора по маркетингу, смогут помочь определить “своего клиента” (исключая не лучший метод - перебора) и выжить на конкурентном рынке.

Но нанимая таких специалистов, вам важно понимать, что им нужно время два/три месяца и то, что это инвестиция, а не “гарантированный результат”. Открыть/Комментировать

2023-03-17 19:26:34 Реклама не нужна или почему мой школьный учитель ОБЖ был прав.

Помню, как мой школьный учитель ОБЖ, советский отставной полковник говорил: “Хорошему продукту не нужна реклама”.
Но мне, уже очарованному “ковбоем Мальборо” и западными брендами вышедшими из книги Огилви, как русская гуманистическая традиция из Гоголевской “Шинели”, подобный тезис казался глупым и нафталиновым.

Сейчас “когда годы уже не те и седина, стыдно молвить - где”, я понимаю, Георгий Тимофеевич (учитель ОБЖ) был прав.

Я 14 лет в маркетинге, и как большинство моих коллег по цеху, прочувствовал этот слом парадигмы прочитав Generation «П».
“Реклама - двигатель торговли”. “Позиционируйся или сдохни”. Победа упаковки над содержанием.
Но сейчас (возможно) мы наблюдаем новый слом парадигмы (ну или возврат к традиции).

Советский подход к маркетингу - удовлетворение потребностей (сейчас это называется: Jobs-To-Be-Done), а западный (не весь, конечно) - это формирование потребностей.
В условиях снижения потребительских возможностей, мы наблюдаем тенденцию компаний к продуктовому маркетингу, которые стараются придерживаться принципа “семь раз отмерь, один раз продай”. Говоря другими словами сделать продукт, который потребитель и так ищет, а не наоборот, когда потребителя вовлекают в цифровое окружение, часто не нужного ему продукта.

Что нужно понимать предпринимателям о текущем состоянии маркетинга:

Лиды не проблема. Помимо Директа/Таргета операторы связи (МТС/Билайн) могут рассылать целевые сообщение вашим конкурентам (и не только они). То есть, возможность “дотянуться до ЦА” становится все дешевле и проще. От того, что вы сообщите то же самое, что и все ваши конкуренты (мы 100 лет рынке, у нас есть кейсы, мы клиентоориентированы и прочее) не поможет продать.
Хорошие продажники не компенсируют “качество продукта”. И более того, продажи в нынешнем виде тоже канут в лету (но это тема отдельного поста).

Выгоднее потратить время и средства на разработку продукта или понимание своего клиента (не на уровне: м/ж, доход выше среднего).

Расширение продуктовой линейки, тестирование новых ниш - это должно стать неотъемлемой частью инвестиций в маркетинг, а не в повышение эффективности рекламы.

По своим текущим клиентам наблюдаю (может конечно мне, везет с клиентами) у них нет проблемы “где взять клиентов” или “где рекламироваться”, вопрос стоит в том, как увеличить проход клиентов, как отказаться от низкомаржинальных клиентов (ну или для начала определить их).

Если ваш маркетинг ограничен вопросом “как нам продать сегодня”, а не “что будет нужно нашим клиентам завтра”, то шансы выжить в долгосрочной перспективе малы.

Я понимаю, что говорю очевидные вещи, но тут моя идея/совет для предпринимателей в том, что решение проблем с трафиком, регламентами, продажами, не решают проблемы) Открыть/Комментировать

2023-03-10 08:04:15 Партнерские программы, лучше рекламы!

Один из самых недооцененных маркетинговых инструментов. И проблема в том ,что в том или ином виде партнерские программы почти есть у всех, но на системном уровне они работают у единиц. И чем меньше бизнес, тем топорнее у него партнёрская программа, сводящиеся к 10% за приведенного клиента.

Наиболее наглядный пример недооценки партнёрских программ это рынок мебели на заказа, где многие предприниматели совершают одну и ту же ошибку, наработав клиентов за счет партнеров вдруг решают увеличивать “поток входящих заявок” и тот инструмент, который их привел к результату на данном этапе, становится второстепенным и начинается традиционная “настройка системы лидогенерации”: квиз/лэндинг и контекст. Так как это дает ощущение быстрого притока клиентов. Но и усложняет систему: клиент приходит не такой лояльный, как от партнёров, что требует повышать квалификацию менеджеров (если они вообще есть), отлаживать работу CRM (и в целом процессов), выслушивать объяснения Директолога “почему лид так сильно подорожал”, что конечно полезно, но за интенсивностью изменений предприниматель может не успеть и за ростом инфраструктурных расходов (маркетинг, менеджмент, процессы).Частая ситуация в данной сфере - рост заказов при снижении маржинальности и увеличении нагрузки на компанию.

Хотя можно было бы доработать “партнерскую программу с дизайнерами”, расширить категории партнёров, поискать с кем еще можно взаимодействовать, кроме дизайнеров, сделать программу удобной и автоматизированной для партнёров, создать “бизнес вокруг бизнеса”. Проще говоря - подумать, а не действовать по шаблону. Возможно нанять человека, который будет системно заниматься развитием партнерской программы, который по вложением будет дешевле, чем затраты на маркетинг и подрядчиков.

Партнерская программа требует проработки и системности, но на долгой дистанции может дать больший эффект, чем лидогнерация, как по количеству так и по качеству клиентов, ну и конкурентам сложнее будет это повторить, чем сделать “продающий сайт” с директом.

Хорошая партнёрская программа это не когда “продавайте, как хотите, а мы заплатим”, а когда описаны инструменты, даны наработки по привлечение клиентов, описана модель дохода для партнёра. Можно подсмотреть, как это работает у Банка Точка, Битрикс24, Яндекс Такси. Нужно понимать, что на рынке большое количество людей покупающих курс по заработку и франшизы и они вполне могут стать вашими агентами продаж, если вы им предложите внятную модель. Открыть/Комментировать

2023-03-02 05:49:40 И да еще очень сложно эксперту выдержать баланс между “профессиональным языком” и “охуенным”. Для меня в этом плане является эталоном Талеб, утверждающим, что эксперт в текущем мире не может изъясняться без матов, но наличие мата точно не критерий экспертности, инфо цыгане не дадут соврать)

И это большая подводка - рекомендация прочитать книжку Талеба “Рискуя собственной шкурой”. Открыть/Комментировать

2023-03-02 05:49:40 В защиту инфоцыган!

Сейчас стало трендом критиковать инфоцыган и многие эксперты строят свои позиционирование отстройкой от “псевдо экспертов” - “мы не они”. И чего уж греха таить, я тоже так делаю, ибо так проще захватить внимание, выделить основные шаблоны большинства УТП и работать на их сломе.

И более того сейчас есть ощущение крестового похода экспертов против инфоцыган. В одном чате встретил такой комментарий: “Давайте использовать эффект Линди и выжигать инфоцыган аки ересь)”. Понятно, что автор шутил. Но строгом смысле инфоцыганство, как раз не ересь, а Канон. А вот профессиональные консультанты, как раз еретики.
Инфоцыгани, не отходит от основных Заповедей Церкви Успеха:

Подари надежду! Покажи успешные кейсы! Создай ограничение! Оправдай неоправданно высокую цену! Расскажи историю!

Но надо отдать им должное, как маркетологи “они хорошо понимают свою аудиторию” и быстро реагируют на тренды.

Пример главного гуру Инфоцыган Аяза, который начинал с франшизы кофеен, когда франшизы делались за пару недель и продавались пачками. Как только рынок франшиз перегрелся, он освоил новую “бизнес на wildberries”.
Их ЦА люди ищущие возможность быстрого заработка на хайповой теме. Как правило оффер инфоцыган сводиться к “научим продавать обувь босым”.

И рынок людей ищущих возможность быстрого заработка огромен и инфоцыгане на этом рынке преуспевают.

Но профессиональные эксперты с ними не конкурируют, а если пытаются, то сами не понимают свою ЦА. Предприниматель с головой никогда не купит услуги инфоцыган, ровно, как и “ищущий быстрого воспроизводимого результата” никогда не обратиться к эксперту, так как последний для него как раз и будет казаться шарлатаном/еретиком.

Модель бизнеса инфоцыган полностью копируют концепцию саентологии. Адептам предлагается шаблон по достижению успеха, часть из них получает результат (сделал триста за месяц, ну или что там еще), и это части предлагается сделать 500 000 купив курс за 500 000, и так часть (небольшая) доходит до уровня “закрытого клуба” и выездов “самых успешных” в Дубай. Те кто не “смог” либо разочаровываются в Церкви Успеха, либо продолжают “не сдаваться” смотря на тех кто в закрытом клубе надеясь оказаться там.

Моральные оценки их деятельности не имеют смысла, ведь и “кока-кола не приносит праздник” и “ред булл не окрыляет”. Но еще раз - они очень хорошо понимают свою ЦА. Продукт инфоцыган это “надежда”.
Их ЦА это все те же люди, что две сотни лет назад массово ехали на Аляску в поисках золота. И инфоцыгене понимают, что выгоднее продавать кирку искателям золота, а не самим возиться в грязи. Криптовалюта, NFT, заработок на бизнесе, франшизы, курсы по увеличению прибыли не важно, суть остается неизменной тысячи лет - миллионы людей хотят зарабатывать много не будучи профессионалом, и всегда будут инфоцыгане - профессионалы по продаже “успешного успеха” не профессионалам.

Что понял я

Предприниматели в общей своей массе не дураки, а те что покупают псеводоэкспетов, не совсем и предприниматели, а часть этого религиозного сообщества “Успеха”.

Переубедить члена данного сообщества может только личный опыт. Как было кем-то сказано “в век информации невежество это выбор”.

Спрос на экспертов растет и профессионалу, чтобы продать себя достаточно не “отрабатывать возражений” и обсуждать с клиентом на первом этапе “подход к работе”, найти взаимопонимание. Профессионал никогда не возьмет в работу того кому не сможет помочь.

У многих хороших экспертов сложности с форматом и пониманием своей ЦА. Сколько я раз слышал нытью экспертов маркетологов “что клиенты дураки не понимают моей ценности”, на что у меня всегда возникал вопрос “какой ты маркетолог, если не можешь продать свою ценность”.

Многим экспертам стоит поучиться у инфоцыган. И не воспринимать их конкурентами, ибо дураки будут всегда и дороги по которым они ходят. А экспертам просто не нужно ходить по широким дорогам, ведущим в “ад готовых решений”, и не искать там клиентов. Открыть/Комментировать