Бизнес Дайджест

2022-05-16 19:42:51 Маркетинговые клише, которые отпугивают клиентов

Большинство рекламных текстов пишутся по шаблону. Нормально, когда по шаблону строится только структура текста. Но многие «профессионалы» идут еще дальше и используют в постах и текстах шаблонные формулировки-клише. Иногда они неуместны или просто бессмысленны, а порой способны отпугнуть потенциальных клиентов.

«Для вашего удобства»
Когда речь идет о качественном сервисе удобство клиента – само собой разумеется. Если это и правда удобно (доставка на дом и т.п.), клиент это поймет и так. А иначе это звучит как попытка набить цену на пустом месте.

«Тот самый»
Социальное доказательство — хороший рекламный ход, если он правдоподобен. Если ваш продукт пока мало кому известен, не стоит так писать. Лучше найдите преимущество, которое отличает вас от других, и используйте его в рекламе.

«По цене чего-то там»⠀
"Курс по цене чашки кофе". Круто конечно, но сравнение цены совершенно разных товаров автоматически уменьшает ценность вашего продукта. Вы делаете акцент на дешевизне, вместо того, чтобы показать его ценность для клиента. То есть по сути пытаетесь "впарить" не нужную ему вещь. Открыть/Комментировать

2022-04-30 18:17:38 Кому и когда НЕ нужны программы лояльности

Программы лояльности - отличный инструмент для удержания аудитории и повышения лояльности покупателей. Но далеко не всегда они нужны и оправданы. Сегодня разберем ситуации, когда программы лояльности не работают, а в худшем случае мешают бизнесу.

Лучше всего программы лояльности работают с продуктами и услугами, которые покупают регулярно. Если вы откроете свой кошелек, то скорее всего обнаружите там накопительные карты тех магазинов и сервисов, которыми вы вынуждены пользоваться регулярно - продуктовые, автозаправка, любимый салон красоты и т.д..

Так что если ваша услуга разовая или к вам обращаются раз в несколько лет, то вам не нужна программа лояльности. Вы потратите больше времени и сил на ее внедрение, чем получите пользы. Куда надежнее в таких случаях развивать сарафанное радио.
⠀
Чтобы люди помнили о вас и вашей программе лояльности, им нужно постоянно напоминать об этом - с помощью рассылок, смс-оповещений и т.д.. Напоминание должно состоять из трех составляющих: напоминание о количестве баллов на счете, вариант на что их потратить и ограничение по времени. В таких случаях напоминание будет эффективно.
⠀
Но если у вас нет времени, желания и денег, чтобы управлять процессом, делать рассылки и напоминать покупателям о своем существовании, программа лояльности - пустая трата ресурсов.
⠀
Третий самый важный момент - это экономика программы лояльности. Никакие бонусы не должны идти вам в убыток. Поэтому прежде чем ввести программу, просчитайте все условия заранее. Открыть/Комментировать

2022-03-10 15:00:18 Как находить идеи для продающих постов?

Контент-план - головная боль любого коммерческого аккаунта. Еще больше волнует вопрос - где брать идеи для постов. Эта схема избавит вас от от этой головной боли. Следуя ей, вы получите бесконечные идеи для продающих текстов.
⠀
Шаг 1. Помните, что продавать можно не только конкретный товар/услугу, но и вас самих, ваш проект и вашу команду. В идеале вы должны продавать отличия вашего проекта и ценности, которые он в себе несет.
⠀
Шаг 2. Проведите маркетинговый анализ. Соберите все, что пригодится при написании текстов:
Про вашу целевую аудиторию. Боли, ожидания, возражения, сомнения и страхи. У вас может быть несколько сегментов ЦА и у каждой свои страхи и опасения.
Про продукт. Соберите все характеристики и преимущества продукта. Выясните, какие проблемы он решает, какую выгоду дает и чем отличается от конкурентов. Важно: характеристики продукта не равно его выгоды (бесшумность пылесоса - характеристика, возможность уборки пока спит младенец - плюс для клиента).
Про услугу. Как проходит, особенности процесса по шагам, материалы. Почему процесс прост и безопасен для клиента.
Про ваш проект. Все факты и цифры. Когда начинали, в каком составе, сколько часов потратили на работу с клиентами, сколько клиентов осчастливили и т.д.
⠀
Шаг 3. Соберите информацию в одном месте. В таблице, интеллект-карте, в трелло. Так вам будет легче ее использовать при выборе темы для поста и составления контент-плана.
⠀
Шаг 4. Выбираете любой пункт и "продаете" читателям идею выбрать вас. На предыдущих этапах вы собрали подробную информацию о продукте и вашей целевой аудитории и выяснили причины, по которым ваш продукт выбирают. Используйте их.
⠀
Не забывайте о деталях - именно они избавят текст от шаблонов и “пустых” фраз вроде “клиентоориентированность", "индивидуальный подход", "высокое качество" и добавят ему убедительности. Открыть/Комментировать

2022-02-19 22:00:31 Контентная стратегия

Контент-план - важная составляющая успешного продвижения коммерческого аккаунта и блога. Сегодняшний пост посвящен тому, как составить КП, как выбрать рубрики и правильно их вести в своем профиле.
⠀
Существует 5 основных типа контента: продающий, информационный, обучающий, развлекательный и истории. Не нужно использовать все их в своем контент-плане. Выберите 2-3 наиболее подходящие рубрики для вашего профиля и контента.

Продающий текст пишется по структуре:
- название товара (услуги)
- 2-3 эмоциональных аргумента
- характеристики товара (услуги)
- стоимость
- призыв к действию для потенциального покупателя
⠀
Информационный и обучающий контент может содержать:
- репутационный контент (дипломы, аттестаты, сертификаты и т.д.)
- отчеты с проведенных мероприятий и встреч
- обзоры товаров и услуг
- новости отрасли
- инсайты и достижения
- процесс создания товара
- методики и техники применения в отрасли
- полезные навыки с тематических мастер-классов
- процесс использования товара
- фото "до/после", в процессе
⠀
Развлекательный контент. С этим проще. Это разнообразные конкурсы, игры, викторины и sfs.

Истории и отзывы. Рассказывайте о себе, факты о вашей компании и своей мотивации к работе, публикуйте истории ваших клиентов и говорите о том, что заставляет их покупать именно у вас. ⠀

Важно вовлекать подписчиков в обсуждения: задавать вопросы, спрашивать советов и личное мнение, делать голосовалки. В некоторых случаях можно даже затрагивать острые темы, чтобы вызвать дискуссию. Составляйте контент-план, расписывайте рубрики и виды контента по дням недели, и не забывайте про хэштеги. Открыть/Комментировать

2022-01-31 12:00:43 5 ошибок при настройке воронки продаж
⠀
Хорошо настроенная воронка продаж позволяет анализировать результаты работы отдела продаж и оперативно устранять ошибки. Но если в воронке месяцами “висят” незакрытые сделки и клиенты в разных статусах, воронка становится вашим врагом. Вот 5 самых распространенных ошибок при построении воронки продаж.

В воронке огромное количество этапов. И количество и сами этапы воронок варьируются в зависимости от специфики бизнеса. Даже если у вас сложная отрасль и перед закрытием сделки нужно пройти несколько этапов, важно их правильно группировать и оптимизировать в зависимости от реального этапа взаимодействия с клиентом. Вот пример этапов воронки в B2B
— Брифинг клиента.
— Подготовка КП.
— Презентация КП.
— Работа с возражениями.
— Горячие сделки.
— Заключение договора.
— Ждём оплату.
— Отложено.
— Условный отказ.
⠀
Кладбище сделок. Это когда в CRM копятся десятки сделок с неопределенным статусом типа “жду ответа клиента”/”клиент думает”/”пока неактуально”. Не создавайте такие этапы. Сразу закрывайте непонятные сделки как нереализованные. А чтобы не потерять контакт, настройте автоматический ежемесячный прозвон этих клиентов, чтобы вовремя реанимировать их из отложенных.
⠀
Сделки без задач. Простая задача в CRM вроде “позвонить Сергею Алексеевичу 23 декабря в 12.00 и предложить …” напомнит менеджеру о договоренности с клиентом и не позволит потерять сделку в потоке новых задач.
⠀
Работа с “мертвыми” сделками. Не нужно продолжать звонить тем, кто на первые три предложения ответил уклончиво. Лучше начинайте генерировать новые заявки. Но и про автоматические задачи на прозвон клиентов не забывайте. Добавляйте их в рассылки или телеграмм чаты. Сделайте так, чтобы про вашу компанию помнили.
⠀
Результаты воронки не анализируются и не используются для принятия управленческих решений. Анализ воронки продаж позволяет ответить на вопросы:
– Где теряем большую часть клиентов?
– Количество одновременно ведущихся сделок?
– Сколько отложенных сделок?
– Количество завершенных продаж (успешные/ отказ)? Открыть/Комментировать

2022-01-21 12:00:28 6 шагов к началу бизнеса

Итак, вы решили заняться бизнесом, у вас уже есть готовая идея и вы примерно представляетет себе нишу, в которой собираетесь работать. Рассказываем, что нужно учесть и продумать прежде чем приступать к реализации задумки.

Посчитайте количество потенциальных клиентов. В самом начале важно ориентироваться не на всю нишу, а на конкретный сегмент. Например, если вы преподаете английский онлайн, определитесь, на какую аудиторию вы ориентируетесь - на детей (какого возраста?) или взрослых, которые хотят сдать международные экзамены или подтянуть свой деловой английский. Ищите в открытом доступе и используйте статистические данные, чтобы прогноз был точнее.

Оцените платёжеспособность аудитории. Рынок может быть огромным, а прибыль с него — скромной. Формируя бизнес-план, исходите не только из потенциального охвата, но и платёжеспособности покупателей, от неё зависит порядок стоимости продукта.

Узнайте, сколько у вас конкурентов. Проанализируйте, сколько предложений на рынке и как они представлены — сможете ли вы выделиться? Если конкурентов много, ориентируйтесь на более узкую нишу.

Определите свои преимущества перед конкурентами. Поставьте себя на место клиента и подумайте, чем ваш бренд лучше других. Не делайте ставку на низкую стоимость, ищите потребительскую ценность продукта.

Найдите и изучите свою целевую аудиторию. Какие сайты или ресурсы посещают потенциальные клиенты, как и куда ходят после работы, за какими блогерами и брендами следят, какие видео смотрят? Что хотят получить, покупая услугу или товар и что играет для них решающую роль при выборе? Это поможет вам грамотно построить продвижение и получите доступ к клиентам.

Составьте «карту» товаров. Начните со списка проблем, с которыми клиенты обращаются к вашему рынку, и придумайте услуги и товары, которые могут их решить. Устройте мозговой штурм и запишите всё, что пришло в голову. Из получившегося списка выберите 3-4 наиболее удачных продукта, стоимость которых будет градационной: от бесплатного или очень дешёвого к самому дорогому. Полезность товара или услуги должна возрастать соразмерно цене. Это и будет «карта» товаров. Открыть/Комментировать

2021-12-07 11:00:22 6 способов запороть Instagram ресторана

Еда — один из самых популярных типов контента наряду с селфи и котиками. Но сейчас этим уже никого не удивишь.Успех рестораторов в Instagram зависит от подхода к ведению аккаунта и от того, смогут ли они избежать типичных ошибок.

Красивая еда просто так
Людей больше не впечатляет красивая картинка в отрыве от смысла, даже если на ней изображены самые роскошные блюда. Работайте над концепцией профиля, делитесь процессами и личными историями, спрашивайте у подписчиков, какой контент им хотелось бы видеть в ленте.

Слишком много информации
Противоположная крайность — сделать из бизнес-паблика личный блог. В сториз лучше не выкладывать много картинок и не писать длинные тексты. Вместо этого пишите маленькие посты, которые призывают к действию, мотивируют, развлекают — тогда это цепляет.

Некачественные фото
Это не только снимки с плохим светом, расфокусом и некорректной цветопередачей. Профессиональные снимки тоже могут оказаться «ни о чём». Удачное фото показывает текстуру блюда и провоцирует на то, чтобы его попробовать. Публикуйте собственный контент и привлекайте фотографа, который специализируется на съемке еды. Обсудите с ним, какой визуальной подачи хотите добиться, и старайтесь следовать этой концепции.

Отсутствие людей
Instagram помогает привлечь клиентов при условии, что вы делаете публикации про команду. Фото и видео с работниками заведения собирают больше всего комментариев и лайков. Особенно если у вас маленькое камерное заведение, где постоянные посетители знают персонал.

Нерелевантный контент
Контент должен соответствовать целевой аудитории. Если семейная пиццерия, ориентированная на мам с детьми, выкладывает фото «сексуализированных девушек, аппетитно поедающих пиццу», такая реклама будет не к месту и даже оттолкнет целевую аудиторию.

Одна стратегия раз и навсегда
Времена меняются. Ваша целевая аудитория и ее потребности тоже. Не говоря уж и о соцсетях и поведении аудитории соцсети. Так что время от времени стоит менять стилистику страницы. Главное, чтобы ваша страница выглядела гармонично по цветам и содержанию. Открыть/Комментировать

2021-12-06 18:03:57 Ошибки в продажах, которые дорого вам обходятся

Почти половина профессиональных продажников скажут, что делают выводы о покупателе еще до того. как он успевает открыть рот.

И это первая и наиболее часто встречающаяся ошибка в продажах - делать преждевременные выводы о клиенте и думать, что у клиента нет денег или что ему этот продукт не нужен.
⠀
Следующая ошибка - это абсолютно пассивная, инертная позиция. По принципу “если клиент спросит - принесу, подам. Не спросит - и ладно. Покупают там, где продают. Не бойтесь подходить к клиентам и разговаривать с ними.
⠀
Не изучать целевую аудиторию и не пытаться получить от клиента информацию о нем и его предпочтениях. Чем больше вы знаете о потребностях клиента, чем лучше его сумели понять, тем больше и быстрее сможете продать. Учитесь задавать вопросы, подмечать детали, узнавайте о клиентах больше!
⠀
Стесняться называть цену. Часто бывает, что продавцы называют цену с оттенками вины, заранее извиняясь, что у них так дорого. На самом деле, вы не знаете, дорого это клиенту или нет. Изучайте продукт, его преимущества и учитесь не оправдываться за цену, а гордиться ею.

Впаривать и “давить” на клиента. Если вы неискренни, человек это почувствует и доверять вам не будет. Даже если он купит что-то, у него останутся негативные впечатления о вас и вашей компании и он больше к вам не вернется.

Много говорить и не слышать клиента. В продажах главное не умение говорить, а умение слушать и понимать клиента. Как бы хорошо у вас не был подвешен язык, учитесь слушать и понимать человека.

Впадать в уныние. С утра до вечера ныть, что продаж нет, клиенты тупые и у них нет денег. Ваш негатив передается клиентам, будь то онлайн или оффлайн, и если будете продолжать в том же духе продаж у вас действительно не получится. Открыть/Комментировать

2021-12-06 11:00:47 Что нужно сделать до начала продвижения аккаунта в Инстаграм. Чек-лист

Этот чек-лист подойдет для любого бизнеса в Инстаграм и экспертов, продающих свои услуги. Так что если пользуетесь этим каналом продаж или планируете его использовать, этот пост для вас.

Проанализировать и рассчитать емкость рынка и присутствие вашей ЦА в Инстаграм. Обязательный пункт еще до принятия решения работы в инсте.
⠀
Анализ целевой аудитории. Боли, потребности, возражения, как и где покупают, триггеры к покупке. Добавим сюда новый термин в маркетинге -«страсти клиента»-эмоциональная составляющая принятия решения о покупке.
⠀
Переводим аккаунт в статус бизнес. Нужно для сбора статистики, запуска рекламы. Создаем рекламный кабинет Фейсбук
⠀
Только теперь готовим аккаунт визуально. Яркая аватарка - для привлечения внимания в поиске. Шапка профиля заполнена. Актуальное - есть обложки, внутри актуального - не пусто, есть контент.
⠀
Минимум 9 постов в аккаунте. Как только начинается продвижение - регулярный постинг в зависимости от ниши и задач компании
⠀
Никогда не пишите номер телефона просто в шапке. Должна быть кнопка связи с вами - мессенджер, звонок, перезвоните мне. Ее можно поставить в сервисе мультиссылок, на вашем сайте, или ссылкой на What’s app. Также должны быть заполнены все возможные строки контактов вашей компании.
⠀
Ссылка в шапке. Обязательна. Даже если нет сайта. Используйте Taplink.
⠀
В аккаунте продуман путь клиента. Это значит, вы знаете куда сейчас должен перейти клиент, чтобы совершить целевое действие, нужное вам. Целевые действия заложены в сторис, актуальном, постах, таплинке, сайте
⠀
Как только запускается продвижение - аккаунт оживает. Пошёл трафик. Профиль теперь нужно вести постоянно и регулярно.
⠀
Продвижение - это тесты и гипотезы. Многое зависит от ниши, срока принятия решения клиентом, продукта. Результат не всегда приходит сразу. Поэтому здесь снова не забываем про регулярность контента. Не ждите результатов сразу от своей работы. Она имеет накопительный эффект, но чем дальше, тем больше плодов ваш аккаунт будет приносить. Открыть/Комментировать

2021-11-06 14:00:12 Топ-5 правил продающей шапки

Если ваш бизнес присутствует в Инстаграме, то вы наверняка слышали, что от заполнения шапки во многом зависит успех вашего аккаунта. Рассказываем, как сделать это правильно раз и навсегда.
⠀⠀
НЕ используйте штампы. «От души душевно в душу», «Творю и вытворяю». Все это встречаются в каждом первом профиле. Не пишите так же заезженные «индивидуальный подход, доступные цены, высокое качество, сертифицированный мастер, дипломированный специалист» и т.д.. Все это пустой звук для клиента.
⠀⠀
НЕ пытайтесь быть уникальным. Упражняться в креативе можете сколько угодно, но в ход пускайте только те варианты, которые можно трактовать однозначно. Из плохих “креативов»:
- «Заставлю тебя крутиться» - укладка волос
- «Изгоню из тебя паразитов» - психолог
- «Ребенок начнет пользоваться мозгами»- языковой центр
- «Пущу английский по твоим венам» - совсем крипово.

Проще говоря, информации в шапке должно быть ровно столько и такой, чтобы любой за 1 секунду смог понять, что именно происходит в этом аккаунте и что тут продают. Лучше при этом говорить о выгоде для клиента.
⠀⠀
Указывайте город и контакты. Пропишите город словами, в идеале в названии. Многие ищут с указанием города. Делайте кликабельные телефоны и сайты.
⠀⠀
НЕ забывайте ключевое обещание клиенту. Хорошие примеры:
- Дизайн квартиры мечты за 35тр вместо 50тр
- Со мной заговоришь на первом занятии (языковые курсы)
- Соберем в школу за 1 час (детская одежда и школьные принадлежности)
Если товаров/услуг много - пишите про самый популярный.
⠀⠀
НЕ забывайте про призыв к действию. Примеры:
-20% на первый заказ. ЖМИ
Запишись на март сегодня
Запишись на бесплатный замер ЗДЕСЬ Открыть/Комментировать