2020-07-20 00:14:28
Мои заметки из книги: «ПЕРЕГОВОРЫ С МОНСТРАМИ» Игорь Рызов
СТИВ Возняк изобрёл, а джобс представил и его знают все, умение публичных выступлений - решает
Режим борьбы - я выиграл, на аппонента насрать
Режим сотрудничества - оба выиграют
Лучшее сражение то, которого не было. Лучшая война та, которая не состоялась.
Лучше вежливо попросить человека о чем то в порядке исключения , чем спорить с ним и что-то доказывать.
Переговоры всегда должны быть взаимовыгодными, иначе в процессе будет проигрыш , не стоит занимать позицию монстра.
Если предстоят переговоры с какой то сильной личностью, то не нужно себя накручивать , это такой же человек с двумя глазами, ртом и носом.
Решения должны быть рациональные, никаких увольнений на эмоциях
Эмоциональное - от слабости, рациональное от силы.
При переговорах нужно выписывать сразу, что будет негативного для нас и для оппонента в случае ,если не получится договорится, и давить на негативную сторону для оппонента , чтобы он тоже это понимал, ну и не переоценивать свои последствия «недоговорённости»
Нету смысла начинать переговоры , если твоя позиция сильно слабее, оппонент тебя прогнёт. Лучше укрепить позицию свою или ослабить позицию оппонента, а потом начинать
Перед переговорами, понимать чего ты конкретно хочешь. Не репку, а наестся.
Всегда иметь проработанный план Б.
Как говорится в трансерфинге, имейте «страховку» и с уверенностью идите вперёд. И также надо понимать план Б своего аппонента.
Если проблему можно решить за деньги, это не проблема, это расходы.
Не вестись на дедлайн от оппонента, следовать только своим дедлайнам
На войне самая лучшая инвестиция - инвестиция в шпионов. Узнавать информацию у секретарей и тд
Споров избегать. Не спорить, это не значит согласится.
В переговорах с монстром - не спорить, не оправдываться и не пытаться быть всегда правым
Время ангел хранитель - обороняющийся стороны
Привлечение третьей стороны , Которая скажет оппоненту , что ему сейчас не выгодно диктовать условия.
На обезличенные письма с претензией не отвечать (гипермаркет поставщикам с просьбой о скидке)
Шантажист должен отвечать на вопросы четко поставленные , это позволит и ему пыл убавить , и тебе понять что он хочет.
Вопросы должны быть открытые, вопрос почему лучше не использовать(трудно ответить на него)
1. Быть готовым на время прервать сотрудничество и перейти к плану Б.
2. Мягко указать оппоненту, что вариант прекращения сотрудничества тоже возможен и вы готовы его обсудить (основное слово – мягко).
3. Втянуть в переговоры третью сторону, которая смогла бы пояснить шантажисту невыгодность прерывания отношений.
4. Применить прием «Вам шашечки или вам ехать?». Точным вопросом вернуть оппонента к его истинным мотивам.
5. Задавать отрезвляющие вопросы, избегать вопроса «почему».
Перед переговорами ставить перед собой конкретную цель, что должно случится конкретно.
Если оппонент сильнее нас и он отвлёкся во время разговора умышлено ( телефон, газета), сразу замолкать и говорить только после того, как он обратится
«Давайте я не буду вам мешать, вы закончите и мы продолжим»
Из всего этого следует, что, когда вы идете на переговоры с монстром, вам нужно:
1. Помнить про свои истинные интересы.
2. Запастись временем.
3. Держать паузу и запрашивать обратную связь.
4. Постоянно возвращать разговор в русло интересов («предлагаю
вернуться к обсуждению», «цель нашей встречи» и т. д.).
5. Только при полной уверенности и в случае необходимости использовать уместную шутку, цель которой – вовлечь своего
оппонента в разговор или вызвать у него любопытство.
Никто и никогда не выжимал у поставщика условия лучше, чем он сам у себя (чем ты лучше конкурентов, слишком много конкурентов у вас, у меня есть цена лучше)
Не сравнивать себя с конкурентами если об этом спрашивают (я лучше тем , что не сравниваю себя
Если сравнивают с конкурентами
устраниться самому – выйти из переговорного процесса, оставив оппоненту возможность продолжить с вами переговоры тет-а-тет;
694 views21:14
B
