О коммерческих предложениях и презентациях Ты наверняка сталк | TrustFin | Дивиденды | Финансы | Новости

О коммерческих предложениях и презентациях

Ты наверняка сталкивался с просьбами от потенциальных клиентов скинуть им коммерческое предложение или провести презентацию. Это — не одно и то же, хотя и явления схожего порядка.

Обычно КП выглядит как пдфка, что-то вроде каталога — и это плохой вариант. Идеальное КП рассказывает, как изменится мир клиента после покупки у тебя, как оно излечит его боли. То есть это не абстрактные цены и сроки, хотя и они должны быть указаны. Поэтому типовое коммерческое — идея так себе.

С презентацией все ровным счетом наоборот. Ее воспринимают как возможность лично переговорить с клиентом. Ты готовишься, тратишь время на поездку, волнуешься — а в итоге клиент говорит: «Спасибо, мы подумаем». Джим Кэмп говорил, что лучшая презентация — это та, которую ты не провел. Но это не совсем так. Лучшая презентация — это та, где вы с клиентом обсуждали проблемы, которые его беспокоят.

Запрашивая коммерческое или презентацию, клиент ждет, что ты решишь его проблему. А с сухими циферками или охуительными рассказами о твоих предыдущих рассказах ты о проблемах даже и не узнаешь. Выясняй, что «болит» — и предлагай товар, исходя из этого.

#советыпродаванам