Без авралов | Растим прибыль без съедающей операционки

2022-11-18 12:41:26 Начало там
На что я смотрю при подборе подрядчика:

- Наличие кейсов в моейтеме или схожей по своей сути. Это было бы идеально.

- Смотрю, чтобы кейсы были не просто “успешный успех”. Чтобы были сложности, промахи, но потом подрядчику удалось подобрать ключ и проект взлетел.

- Если есть кейсы, которые мне зашли, то узнаю работают ли в компании люди, которые их сделали. Прошу поговорить с ними. Если не дают - предлагаю купить консультацию. Если все равно отказываются - продолжаю подбор подрядчиков.

- Прошу контакты клиентов или организовать с ними совместную встречу.

- Если подрядчик по маркетингу - ищу с привязкой оплаты к KPI. Это единственная мотивация, чтобы агентство не забросила РК пока они не сдохнут, а работало над ними ежемесячно.

- Ну и конечно проверяю чтобы у компании был на юр лице оборот и не было судебных дел на тему “взял деньги и пропал”

Когда подрядчик нужен очень- очень и сил их искать больше нет,то велик соблазн сократить требования и просто взять наиболее убедительного) Не надо так! Это почти всегда заканчивается разочарованием и бранью!)

Отличных выходных! И да прибудет с вами выдержка и терпение ) Открыть/Комментировать

2022-11-18 12:41:26 “У вашего бизнеса довольно специфичная специфика”

Как искать подрядчика по маркетингу, если у вас ”специфичная” сфера.

Как вы знаете одно из направлений, которое я развиваю - внедрение инструментов для системности бизнеса. Это внедрение amo и bitrix crm, 1c и все такое. Сейчас мы ищем нового подрядчика по VK. Делюсь свежими впечатлениями - #осторожно_лонгрид )

Компании в нашем сегменте нечасто дают платную рекламу. Обычно, они или давно на рынке и у них сильное SEO, или они перешли в этот бизнес из другого b2b направления и у них уже была клиентская база для работы. Платную рекламу у нас не любят, потому что стоит она дорого ,а чеки не такие высокие. Одна продажа обходится в несколько десятков тысяч. Поэтому, желающих так масштабироваться в нашем бизнесе немного).
Логично, что и агентств с таким опытом тоже днем с огнем не сыщешь. Те кейсы, которые есть на рынке, звучат грустно и специалисты не торопятся ими делиться. Когда я обращаюсь в агентства, у которых просто есть опыт в b2b, они говорят, что наша специфика бизнеса очень специфичная и результат непредсказуем. Как же выстроить лидген?

Когда я была исполнительным директором в интернет-магазине, то управляла 50-60 млн. рекламного бюджета ежегодно. Требуется много рук, чтобы работать с таким количеством каналов, объявлений, делать тесты и т.д. Когда я подбирала специалистов и агентства, то четко увидела, что внутри всех их кейсов лежит один и тот же подход. Хоть с b2b компанией они работали, хоть с b2с - логика выстраивания точек касаний и их количество зависели от 3 параметров:

- Стоимость продукта. Если он дорогой, то решение обычно принимается долго. Касаться клиента нужно подольше и побольше. Объяснять, почему он столько стоит и отстраиваться от конкурентов

- Сложность продукта. Чтобы купить загородный дом, нужно разобраться, что там за качество дома, какие опции по подведению газа, электричества, как добираться до города, инфраструктура и т.д. Вопросов миллион. Чтобы клиент сделал правильный выбор - ему нужно все это рассказать.
В crm системах тоже самое. Большинство заказчиков просто не имеет достаточно вводных, чтобы сделать правильный для себя выбор.

- “Обязательность потребления продукта”. Одежду покупают все. Если ты ИП или юр. лицо - у тебя точно должен быть банковский счет, и ты точно сдаешь отчеты в разные органы. Когда твой продукт точно актуален, то в маркетинге наша задача показать, почему им нужен именно ты и почему сейчас!
Если ваш продукт в голове клиента не воспринимается, как безусловно обязательный, то маркетологи будут объяснять, почему все-таки круто иметь этот продукт.
Например, многие считают, что лучше закинуть денег в рекламу, или переделать сайт, а системы crm учета - это в конце. Но на самом деле без этих систем невозможно сделать действительно эффективные продажи и маркетинг. Результат от них гарантированный и гораздо выше, чем от переделки сайта или от тренинга по продажам результат от которого нужно еще уметь поддерживать (при всей моей любви к тренингам ) .
Одним креативом в ВКонтакте всего этого не рассказать.

Если ваш продукт необязательный, сложный и дорогой - поздравляю, вы собрали комбо!))) Тут касаться клиента до первой продажи нужно регулярно и очень долго - возможно и полгода. Иначе ваш трафик будет непомерно дорогой и при этом очень холодный.

Поэтому по сути логика, по которой выстраивается коммуникация не зависит от того b2b у нас или b2с. Нет b2b и b2c - люди всегда продают людям.

Мы или понимаем клиента, его положение и принцип, по которому он принимает решение или не понимаем. Мы или можем поделиться с ним своей картиной мира на понятном языке, либо нет. Это как в продажах - абсолютно все равно, что продавать - технологии одни и те же. Просто они адаптируются под продукт.

А если подрядчик говорит о чем-то сложном, невозможном и специфичном. То, думается мне, что он не понимает самой сути маркетинга или набивает цену.

Понятно, что маркетинг это тесты и нет волшебной кнопки. Но если знать принципы, то результат это вопрос времени.

Продолжение там Открыть/Комментировать

2022-11-16 10:14:41 Барабаны, непонимание и продажи!

Я тут увлеклась игрой на ударных и решила подобрать школу для обучения. Записалась на пробное занятие. Со мной на пробном уроке оказалась девочка-подросток, лет 14.

В конце занятия был блок продаж и нас закрывали на полугодовой курс обучения. Преподаватель сделал презентацию, рассказал какой крутой будет выпускной концерт, дал цены, варианты оплаты и сделал предзакрытие на проверку, остались ли возражения. Надо сказать, схема доведения до занятия и схема продажи на пробном у них выстроена отлично.

Дальше нас отправили к администратору - по схеме он закрывает продажу))) Админ по опыту уже знал, что реальный ЛПР(лицо принимающее решение) у девочки - мама. Он явно погрустнел, поняв, что надо узнать, когда будет принято решение. Девочка тоже чувствовала себя неуютно, но больше от того что знала- мама может и отказать!

Мы вырастаем, а ситуация не меняется. Мы не всегда самостоятельно можем принять решение и часто нам требуется одобрение партнера, руководителя или собственника. По опыту наших клиентов мы знаем, что даже если человек который общается с нами очень заинтересован в нашем решении, видит в нем пользу, это еще ничего не значит. Почему-то часто его руководитель или партнер этой пользы не видит. А ведь от этих чужих одобрений зависит наш личный результат.
Любая коммуникация - это продажи. И как в любых продажах, даже если у вас переговоры за столом на вашей кухне, есть 2 основные причины почему вам не удается прийти к пониманию:

1. Второй человек просто не понимает полезности вашего предложения:
А) В его картине мира просто нет проблем, которые есть в вашей.
B) Проблемы есть, но вес этих проблем на столько мал, что ему просто не ясно зачем тратить туда ресурс.
C) Проблемы есть, но в его представлении ваше предложение не решает эти проблемы, даже если вес проблем велик.

Соответственно, в первом случае(А), эти проблемы нужно оголить и показать что будет, если их запустить.

Во втором случае(B), нужно показать сколько на самом деле стоят эти проблемы компании на языке оппонента (в деньгах, имидже для клиента, имидже для рынка труда и тд).

В случае (С) нужно понять, какое решение по мнению человека решает задачу. Вторым шагом показать почему ваше предложение более подходящее, относительно выявленного конкурента. Третьим шагом по пунктам рассказать как именно оно решает вашу задачу.

2. Второй человек видит угрозу в вашем предложении и саботирует.
Причиной может быть все что угодно: потеря власти, вскрытие безделья или нечестных схем, потеря ресурсов для управления и тд.
У нас был клиент, у которого фин.дир саботировала внедрение новой 1С, взамен их костыльной версии, в которой целый отряд финансистов сводил ежемесячные отчеты по 2 недели. После внедрения все эти отчеты соберутся за несколько кликов, а для принятия решения по скидке не придется ходить к ней на поклон. Догадайтесь, что она начала делать с проектом).
Или Вы хотите нанять профессионального директора, а партнер боится потерять влияние и важность в компании.
В этом блоке инструмент определяется ситуацией.

А что с девочкой и ударными?!
Я услышала их разговор и посоветовала снять видео ,чтобы показать маме. Счастливая дочка играет первую песню и светится радостью).А вчера мне позвонил администратор и поблагодарил - родители дали предварительное согласие на посещения).

И да прибудет с нами сила понимания чужих интересов! Открыть/Комментировать

2022-11-14 12:04:59 Понравилось картинка у кого-то в канале)

Если что-то выглядит глупо, но работает, то может это и не глупо?!)

Сразу вспомнила как еще до эффективных автостратегий в рекламных кабинетах, мы создали огромную таблицу в эксельке для управления рекламными ставками в контекстной рекламе. Составляли формулу по расчету оптимальной ставки несколько дней. Потом тестировали и корректировали еще несколько недель. А коллеги по рынку над нами откровенно посмеивались и говорили, что мы маемся дурью. А потом мы снизили рекламную цену лида почти на 30%!
Верьте в себя !)

Всем креативной недели! Открыть/Комментировать

2022-11-11 10:55:13 Когда деньги не нужны ?!

Вы задумывались о том, сколько вам нужно денег для счастья? Какой суммы хватит, чтобы вы имели все, что хочется и жили так, как хочется?

Недавно я делала разбор бизнеса крупного поставщика автозапчастей и с его разрешения делюсь с вами их кейсом.

У компании огромный профицит бюджета! Есть деньги на развитие и жгучее желание их применить. Но потратить все э, что запланировали просто не получается.

Задача клиента - рост быстрее рынка. Но уже как 2 года дело не двигается с мертвой точки.

Я посмотрела их финансовые документы, аналитику продаж, результаты их стратегического планирования, разобрала процессы по внедрению изменений.

И вроде сотрудники что-то делают по стратегическим вопросам, но как-то оно не двигается. Понимание начало приходить после совещания. Когда несколько руководителей дали абсолютно верные, рабочие предложения по развитию е-комерс, а их зарезали с формулировкой “Да никто так не делает”. Хотя как раз так все и делают)

На втором совещании сотрудники подняли вопрос по высокомаржинальному и быстро оборачиваему товару (расходный материал). Спрос есть, деньги есть, а товара нет. На что получили ответ от того же руководителя у которого “Никто так не делает”, что на заводе какие-то сложности. В итоге при выяснении оказалось, что никаких сложностей на заводе нет.

Система мотивации не мотивировала продавать больше. При выполнении плана выше 100% просто платили фикс в размере 5 тысяч. А сделки у них на сотни тысяч. При этом, если ты системно выполняешь план, то тебе его просто повышали, поэтому никто не хотел выполнять план.

И самое интересное, что в компании было несколько инициативных подкованных людей, которые проходили мое личное обучение и все это знали. Они меня туда и посоветовали.

Как так вышло?

Мы провели сессии с учредителями. Собственник, который не занимался управлением хотел больше денег. Второй учредитель управлял бизнесном. Ему хотелось просто интересной деятельности, потому что денег ему было достаточно. Он закрыл абсолютно все свои запросы и не знал куда еще тратить - работа стала хобби. В такой ситуации многие делятся, что их начинает напрягать сумма на счете и некоторые даже теряют деньги ,чтобы сбросить внутреннее напряжение. Интересно, что с этим сталкиваются и руководители и собственники. И не важно 500 тыс. у вас на счету или миллиард.

Я сама регулярно задаюсь вопросом “Понимаю ли я куда я потрачу сумму к которой стремлюсь? Что конкретно я с ней сделаю?”. Это касается и личных доходов и доходов компании.

А еще полезно проверить не пугает ли вас цифра. Это простой приём из психологи .Просто напишите свой желаемый годовой доход крупными цифрами на бумажке со всеми нулями и возьмите в руки. Прислушайтесь к ощущениям в теле. Нет ли скованности?Что вы чувствуете?

Очень простые вопросы,на которые мало кто ищет ответы. А ведь упираются в эти препятствия и крупные собственники, и их сотрудники.
В общем если деньги,ресурсы и знания есть,а результаты стоят на месте ,дело может быть не в стратегии ,а в нашем восприятии.

Всем мудрой пятницы Открыть/Комментировать

2022-11-09 12:24:29 Каждый имеет право на ошибку, но при одном условии…

Спойлер - Ошибки это нормально!Но только, если человек открыт к новому, осознает как и почему у него так вышло и предпринимает шаги для исключения подобной ситуации в будущем.

И кто-то на это скажет: ”Пф!Марин, мы же все это и так знаем, это же очевидно”. А я и соглашусь!) Но когда дело доходит до дела, мы странно начинаем себя вести.

Пример 1: Вот сотрудник спотыкается раз, второй, третий на схожих местах. И вроде есть инструкции и регламенты. Вроде предыдущие 2 раза все подробно обговорили. А у него каждый раз для вас новое объяснение, каждый раз особенная ситуация, в которой все сложно и невозможно. А мы то знаем, что это дурной знак, но ничего не меняем. Думаем: “ну вот-вот сейчас, ну вот в следующий раз будет ок - так то человек хороший и уже столько сил вложено”. С ужасом представляете как искать ему замену, проводить собеседования, объяснять как работать с нуля. Ну и даете по итогу ему очередной “сто пятидесятый шанс”. А сотрудник при этом чувствует себя недооцененным и зазря гонимым.

Такие ребята не признают свою ответственность в слабом результате.А раз ты ни при чем,то зачем меняться? У них всегда виноваты какие-то обстоятельства: коллеги, погода, руководители, родители,лунные фазы и расположение планет. На собеседование это можно заметить, но не всегда. Кандидаты догадываются как говорить о себе правильно. Даже у опытных руководителей случаются осечки в их выявлении.

В основном управленцам просто очень хочется поскорее закрыть дыру в штатном расписании. От этого напрямую зависит, смогут они вовремя уйти с работы еще не задолбавшись или нет. Придется им в очередной раз слушать, что его отдел отстает или нет. Из-за этого желания мы можем взять человека с хорошими навыками по решению задач, но с полной невозможностью обучаться на своем опыте. На дистанции в год такие ребята съедят гораздо больше нашего времени, чем менее подкованные, но более открытые исполнители.

А можно ли такое вылечить? конечно можно! Но это работа над глубинными настройками человека. Научить человека классно работать с экселькой, crmкой в разы быстрее, чем изменить его стиль восприятия и мышления.

Есть еще один распространенный вариант:“Принимаю вину и каюсь”

В этой ситуации человек с готовностью принимает ответственность за любой результат и искренне грустит из-за промаха. Но при этом ничего не меняется. Он сам все понимает и от этого вам еще сложнее, что-то с ним сделать. Потому что кажется, что еще вот - вот и он станет молодцом - не станет. Ему просто нужна другая работа.

Бесконечная череда попыток скорректировать человека, который не хочет или не может этого сделать просто “черная дыра”, пожирающая время руководителя и сотрудника. Часто после такого опыта руководитель начинает историю “Я лучше сделаю сам”. А это первый шаг к тому чтобы погрязнуть в операционке.

Если вы ,как руководитель , отлично описали процесс, даете обратную связь по выполнению, а сотрудник продолжает ошибаться в местах, которые давно описаны и проговорены - проведите понятную черту. В какой момент вы будете готовы расстаться? Это честно и полезно для вас, для компании и для сотрудника.

За честность,решительность и здоровую нервную систему! Открыть/Комментировать

2022-11-07 14:34:51 Сотрудники крадут продажи.

Решила поделиться с вами небольшой частью клиентского кейса на тему потери конкретных денег, по уже сделанным заказам.

На прошлой неделе моделировали процесс сразу двум бизнесам по дезинфекции помещений. Но проблемы были схожие.

У компании 3 офиса и 9 менеджеров. Отдел продаж работает в amoСRM. Менеджеры фиксируют в гугл табличке заказ со всеми деталями после продажи. Потом в чате в вотсапе узнают свободные слоты у мастеров по дезинфекции - так назначают исполнителя на объект. Дальше, в другом чате скидывают мастеру его заказ.

После выполнения заказа мастера сдают деньги менеджерам в офисе. Менеджеры сами следят за тем, сколько заказов было у мастера и за сколько он должен сдаться. Делается это в отдельной таблице.

Такую же схему используют в бизнесе по аренде спецтехники, юридических фирмах, IT и даже в интернет-магазинах (только вместо мастеров у них курьеры).

В момент построения бизнеса эта система проста для реализации и дает общее понимание происходящего. Но когда бизнес растет, то узнать свободные слоты у мастеров начинает занимать кучу времени. Заказов становится больше и менеджеры забывают какие-то из них переносить из таблички в табличку. А клиентов после продажи оставляют на попечение мастерам, которые заточены под другие задачи. В этот момент бизнес или осознаёт, что у него новый виток и надо перестроиться или просто захлебывается.

Клиент понял, что нужно перевыстраивать процессы. Пока проводили аудит оказалось, что менеджеры теряют заказы мастеров и забирают деньги не за все.
При обзвоне отказников выяснили, что они совсем не отказники. Мастера просто предлагали им скидку в обмен на отмену заказа и работали с клиентом в обход компании. Аналогичная ситуация была и в аренде спецтехники и в юридических услугах. Поэтому мы закрыли мастерам доступ к контактам до дня заказа. А для внезапных Клиентов-отказников приготовили скрипт для выявления кражи заказа.

Сейчас клиенту настраивают учет неоплаченных заказов мастерами прямо в crm. Менеджеры в 1 клик увидят все неоплаченные заказы. Мастерам сделали Календарь для бронирования и менеджерам теперь не нужно каждый раз искать свободных мастеров.

Планово только эти изменения должны высвободить 15% времени работы менеджеров и устранить потерю 10-12% оборота из-за кражи заказов.
Будем наблюдать.Расскажу вам потом, чем закончилось.

Продуктивной недели и устранения потерь! Открыть/Комментировать

2022-11-02 13:21:06 Скрин из забавного тг канала на тему управления компанией)

Почему-то вспомнила свой первый опыт - как быть операционным директором. В 24 меня, по рекомендации, пригласили реализовывать два стартапа. Там мне часто приходилось отстаивать проект перед частными инвесторами и венчурными фондами. Именно после этой работы я "на ты" с финансовыми моделями, управленческой отчетностью и маркетинговыми планами. Но свои ТЗ для подрядчиков из того времени, я вспоминаю не без смущения

А это ссылка на канал, вдруг вам тоже понравится) https://t.me/imceobeach Открыть/Комментировать

2022-10-31 11:36:27 Эта фотография с Сальвадором Дали ассоциируется у меня с буднями руководителя). Вокруг происходит куча событий и часто непредсказуемых. А тебе нужно как-то все это направить,организовать в рабочую систему с нужным результатом.

Эта фотография - результат 28 попыток! 28 попыток, чтобы подобрать правильную комбинацию и выполнить процесс так,чтобы получилась именно такая гармоничная фотография.

После каждого кадра фотограф Филлипп Халсман отправлялся проявлять пленку и оценив полученное, принимался за следующий кадр. На счет “три!” выливают воду, на счет “четыре!” Дали прыгает. Дали прыгнул слишком поздно – переснять!

Собственники и руководители говорят мне, что у них не получается выстроить системную работу. Им приходится по 100 раз отвечать на одни и те же вопросы. Команда спотыкается в одних и тех же местах из раза в раз. Руководителю хочется сесть и разом описать как делать правильно. Но это превращается во что-то огромное, запутанное и неприменимое. В итоге время потрачено,изменений нет. Могут опускаться руки и даже появляется злость от ощущения непроглядного болота. Не знаю как вы, но я несколько раз испытывала именно такие чувства.

Не помню точно в какой момент я поняла, что нельзя сразу описать процесс полно и идеально. Можно сделать только достаточно для решения конкретных задач, а потом появятся новые задачи и тогда наша технология будет дополнена.

Эта мысль изменила мой подход к выстраиванию процессов. Теперь я не пытаюсь сразу нарисовать что-то иделаьное. Сначала я описываю что-то верхнеуровнево. Делаю MVP -минимальный ценный продукт,который решает самые яркие проблемы/задачи. Потом смотрю, где сотрудники продолжают спотыкаться и доописываю эти блоки. Так я трачу минимум времени и уже получаю результат, на практике вижу где надо докрутить. Это снижает стресс и дарит радость от уже видимого эффекта)

Японская менеджерская практика “Кайдзен” фокусируется на непрерывном совершенствовании процессов. Она прямым текстом говорит, что сделать все сразу идеально невозможно. Если бы это было возможно, мир выглядел бы совсем иначе.

28 попыток, чтобы сделать одну правильную фотографию ! А процессы мы оттачиваем всю жизнь компании!

Всем результативной недели!) Открыть/Комментировать

2022-10-31 11:36:23 Открыть/Комментировать