B2B Rocket

2021-06-21 11:56:52 Материал Andreessen Horowitz о том как затраты на облачное хранилище влияют на фин. отчетность публичных IT-компаний в долгосрочной перспективе. По их оценке собственная IT-инфраструктура может экономить 30-50% облачных затрат, а, например, у Asana это 63% выручки. Но при этом рынок облачных хранилищ уверенно растет в объеме год к году.

Описанный парадокс близок по сути к b2b-продажам тяжеловесных IT-решений, когда  закупочный комитет может и понимает экономическую эффективность предложенного решения на бумаге, но на практике риски и последствия отказаться от текущего варианта могут быть куда выше. 

https://a16z.com/2021/05/27/cost-of-cloud-paradox-market-cap-cloud-lifecycle-scale-growth-repatriation-optimization/ Открыть/Комментировать

2021-03-25 15:57:38 Алексей Марушевский провёл 2 крутых вебинара по ABM-технологиям и инструментам. Кто пропустил, ссылка на контент-хаб (раздел ABM-технологии).

Тема важная и интересная, жаль, что всё сводится к тому, что рассматриваемый рынок в РФ (СНГ) в зачаточном состоянии со всеми вытекающими. Открыть/Комментировать

2021-02-05 11:13:55 В продолжение - сразу в несколько отличных проектов в которые мы так или иначе вовлечены ищут штатных b2b-маркетологов (в т.ч. с работой по ABM методологии). Если вы находитесь в поиске, присылайте мне CV @kirillvorobyov Открыть/Комментировать

2021-02-05 11:13:48 Возвращаемся после небольшой паузы, вызванной огромной загрузкой. Как и предполагалось, январь 21 был сильно не похож на предыдущие годы. По 6 из 9 проектов мы как минимум смогли повторить результаты декабря, причем деловая активность не прекращалась даже на время новогодних праздников. Открыть/Комментировать

2020-11-30 14:29:10 Ключевой вопрос для конца года в b2b маркетинге и продажах: насколько деловая активность будет схожа с пред. годами (устойчивое падение со второй недели декабря и постепенный рост после новогодних праздников)?

Понятно, что сильно зависит от компании и продукта, но в целом по российским проектам мы закладываем гипотезу, что деловая активность будет сохраняться дольше и восстановится быстрее, т.к. многим не до отдыха. Поэтому обобщенный план действий в маркетинге такой:

1. Постепенно прекращать инвестиции в маркетинговые каналы с постоянными издержками. Например, в контекстной рекламе оставлять только кампании с оплатой за совершение конверсии / прекратить платные публикации в медиа и т.д. .
2. Отслеживать маркетинговые активности конкурентов.
3. Наблюдать за динамикой спроса (прямой / поисковый трафик и т.д.).
4. Наблюдать за динамикой KPI продаж.

Наша выборка клиентов небольшая, но постараемся делиться динамикой и принимаемыми тактическими решениям. Открыть/Комментировать

2020-10-16 09:59:10 Я.Дзен для продвижения b2b-продуктов

Решили провести эксперимент продвижения одного из клиентских проектов на Я.Дзене, а теперь и поделиться опытом. Когда стартовали, были одни b2c-кейсы (да и сейчас тоже).

Период: май-октябрь 2020
Ниша: IT-решения для SCM (управления цепями поставок)
Средний чек: SaaS ≈ 100 тыс. руб. / Коробка от 1 млн. руб. в год.
Рекламный бюджет: 75 000 руб. (минимум для рекламодателей) - на текущий момент потратили ≈70%.
Контент: 100 публикаций (80% текстов / 20% видео), из них ≈60% уникальных.

Промежуточные выводы:
Я.Дзен - скорее PR-инструмент, работающий на охват. Мы это изначально понимали и использовали для формирования спроса на новый вид решения.

≈3 руб. за 1 дочитывание (удобный формат, чтобы отсечь совсем нецелевые визиты).
т.е. суммарно ≈25 000 тыс. дочитываний, из них ≈800 переходов на сайт (CR≈3%). Если отбросить технологию Scroll2Site (сайт появляется сразу под статьей), которая явно завышает показатели, реальный CR≈0,5%. В целом неплохой показатель, т.к. ведем канал не от имени компании, а “независимым” образом с встраиванием спикеров и решений Заказчика.

Из KPI также отслеживаем:
- конверсию в активного пользователя (визит более 60 сек. и 2 целевых страниц) ≈5%
- участие канала в ассоциированных конверсиях - в нашем объеме трафика по другим каналам доля Дзена 3-6%
- влияние на брендовый поисковый трафик - пока оценить трудно, т.к. одновременно велись несколько PR-активностей.

По типу контента лучше всего получают органический охват ситуативные материалы, попадающие в актуальную новостную повестку. По размеру текста - небольшие и средние со ссылкой на полную версию статьи.

Максимальная карма была 80-85, положительного влияния на органический охват не замечено.

Итого оценка пока сдержанная, продолжим развивать площадку до конца года. С точки зрения рекламных вложений РСЯ с таргетингом на Дзен и оптимизацией по конверсии пока выглядит интереснее. Открыть/Комментировать

2020-10-08 14:53:20 Собрали лучшие практики для координации работы маркетинга и продаж в b2b. По нашему опыту мало кто задумывается о необходимости слаженной работы отделов и тем более воспринимает это как серьезный вызов, а за этим стоит коммерческий успех компании.

Внутри актуальная статистика, адаптированный международный опыт и мнения крутейших экспертов - Алексей Марушевский (ABM expert), Ольга Бондарева (ModumUp), Юлия Понтуc, Тарас Алтунин (тг-канал “Заметки продавца В2В”), Сергей Козлов (Passteam), Анастасия Зенчик (ECOMMPAY).

Материал на vc.ru и B2B Journal Открыть/Комментировать

2020-09-28 09:37:22 Интересные данные сравнения пре- / пост-ковидных изменений из опроса b2b-закупщиков компаний с выручкой от $250 млн. от Hannover Research и PROS. Например, уже 40%+ отмечают, что большая часть процесса поиска и выбора подрядчика будет проходить в онлайне (против 28%).

Полный отчет ниже. Открыть/Комментировать

2020-08-25 20:52:44 Так примерно выглядит стандартный Sales Play в b2b enterprise-продажах в US: 16 активностей за 17 дней. Открыть/Комментировать