2022-06-20 15:16:33
«Сытые» продавцы и «голодные» продавцы — часть 2
Под постом про «сытых» и «голодных» продавцов развернулась нешуточная дискуссия. Теперь и я поделюсь своими соображениями.
«Голодный» продавец хорошо показан в фильме «Волк с Уолл-Стрит», когда герой слышит, что нелегальная торговля «мусорными» акциями приносит комиссию в 50% — и тут же садится за телефон и принимается вдохновенно врать клиентам.
Если Вы на стороне продавца — «голодные» продавцы высоко мотивированы, но при этом страдают как клиенты, так и репутация Вашего бизнеса. Поэтому задействовать совсем уж «голодных» продавцов есть смысл в двух случаях.
Первый вариант — когда они работают в связке с толковым маркетологом или лидогенератором, так что к Вам идёт поток людей, которым и правда нужен Ваш продукт. В этом случае, даже если продавец перегнул палку, клиент в итоге всё равно останется доволен.
Второй вариант — когда Вам плевать как на удовлетворённость и лояльность клиентов, так и на своё доброе имя. Важно только втюхать свой продукт сейчас, и как можно больше. А дальше хоть трава не расти.
С подобными вещами Вы можете столкнуться на отдыхе — например, в Турции. Поскольку турист заведомо рассматривается как одноразовый клиент, продавцы и манипулируют, и обманывают, лишь бы сделка состоялась. Добросовестный торговец в такой среде просто не выдержит конкуренции и разорится.
А вот если Вы на стороне покупателя — иметь дело с «голодным» продавцом есть резон в том случае, если Вам всё равно, у кого покупать, и Вы хотите выжать из продавца максимально низкую цену.
Но при этом важно понимать, что продавец в этой ситуации играет не «за Вас», а «против». Если есть возможность «срезать косты» или обмануть, с высокой вероятностью продавец к ней прибегнет.
«Сытого» продавца мы видим в фильмах про Ниро Вульфа, когда герой периодически отговаривает клиентов работать с ним, предупреждая о высокой цене, скверном характере и отсутствии гарантий. Впрочем, в книгах это всё равно описано лучше.
Если Вы на стороне продавца, главная проблема «сытого» торговца или бизнесмена — низкая мотивация к продажам. Слишком велик риск того, что человек будет упускать сделки, которые вполне можно было бы закрыть, будет тянуть и прокрастинировать.
Я знаю по себе, как это бывает — наличие денег, к сожалению, расхолаживает. Если я возьмусь за работу, я буду делать её хорошо — но вот заставить себя продавать свои услуги, когда заработанная сумма мало повлияет на общую сумму на счету, порой тяжело.
Поэтому «сытого» продавца надо хотя бы немножко сделать «голодным» либо как-то иначе разжечь в нём азарт, чтобы он всё-таки сосредоточился на продажах. Особенно если этот продавец — Вы сами.
Если эта тема интересна, напишите в комментариях, и я расскажу подробнее о способах мотивации «сытого» продавца.
Если же Вы на стороне покупателя — «сытый» продавец гораздо лучше, если Вы не стеснены в средствах. Потому, что у него нет мотивации «продать любой ценой». Он не будет давить на Вас, не будет уговаривать купить то, что дороже, или то, что скорее сломается. А если что-то рекомендует — значит, верит, что это лучший для Вас вариант.
Однако едва ли у него будут низкие цены. Едва ли он будет прогибаться и давать скидки. И едва ли будет настойчив.
Иные клиенты купят товар и хуже, и дороже — потому что «сытый» продавец качественного продукта не стал даже брать телефон, чтобы перезвонить, а вот «голодный» продавец и написал, и позвонил, и предложил скидку… И в итоге убедил купить.
Оптимальным же для большинства бизнесов является продавец где-то посередине между «голодным» и «сытым». Достаточно «голодный», чтобы очень хотеть заключить сделку, но при этом достаточно «сытый», чтобы не продавать любой ценой, не врать и не мошенничать.
А в каком статусе находятся сейчас Ваши продавцы? На сколько процентов они «голодны»? И как Вы поддерживаете их в тонусе?
#левитас #левитасопродажах #бизнес #продажи #переговоры #убедилиберу
376 views12:16
Л
