Есть 4 способа привлечь нового клиента. 1. Исходящие проактив | Account-Based Sales & Marketing

Есть 4 способа привлечь нового клиента.

1. Исходящие проактивные продажи (outbound). Требуют много усилий, времени, настойчивости и выносливости.

2. Захват клиента на сайте или покупка лидов, когда клиент уже в режиме «готов купить» (inbound). 

3. Быть очень сильным брендом в подсознании клиента. Как только появится потребность, мы первыми придем на ум и к нам обратятся.

4. Реферальные и/или партнерские программы, сарафанное радио, интеграция в экосистемы.

Зачастую компании переусердствуют в пунктах 1 и 2. Это не так уж и плохо. Но на лицо - перекос в выделении ресурсов и бюджета.

Пункты 3 и 4 - более продвинутые каналы в привлечении новых клиентов. У них лучше конверсия в продажу и они менее затратны.

Поэтому, когда планируем количество и суммы сделок в воронке, сначала анализируем прошлый год (квартал): какую сумму и долю от общего оборота принесли новые ИНН в системе.

У нас в Hilti сначала было 50/50, затем стало 30/70.

После этого план разбиваем на продажи новым и уже существующим клиентам (примерную пропорцию мы уже знаем).

Затем уже новых клиентов разбиваем по каналам. 

И вот здесь не делаем ставки только на inbound и outbound. Вводим пункты 3 и 4, как стратегический приоритет продаж и маркетинга.