​​Как улучшить синхронизацию отделов продаж и маркетинга Отсу | Account-Based Sales & Marketing

​​Как улучшить синхронизацию отделов продаж и маркетинга

Отсутствие координации между отделами продаж и маркетинга может привести к плачевным результатам:
- целевые клиенты не слыхивали о нас, поэтому игнорируют;
- отдел продаж игнорирует лиды от маркетинга;
- застрявшие сделки в воронке и низкая конверсия в контракт.

Можно выделить 5 основных уровней синхронизации, через которые проходят b2b компании (см. схему).

Этапы 1 и 2 достаточно легко пройти.

Если же вы как раз подходите к уровню 3 “Операционная синхронизация», обратите внимание на 7 основных блоков.

Используйте, как чек-лист. При необходимости адаптируйте под ваш бизнес.

Целевые рынки и клиенты:
- приоритетные отрасли и географии
- критерии квалификации клиентов: идеальный, приемлемый, к исключению
- финальный список целевых клиентов

Профилирование клиента:
- глубина проработки и шаблон досье (account-plan)
- система оценки ЛПР (роли, чемпионы, сила контакта и т.п.)
- кто проводит исследование и отвечает за качество информации


Коммуникация:
- персоны клиента и цепочки контента под каждую из них
- уровни персонализации на пути клиента
- экспертный контент для соцсетей и заготовки сообщений

ABM playbook
- нормирование ресурсов для разных типов клиентов
- точки касаний на каждом этапе
- система вдумчивых follow-ups

Метрики
- согласованная терминология (напр. MQA)
- согласованный дэшборд показателей эффективности
- целевые показатели на временной оси

Командная работа
- сквозная фиксация статусных собраний
- SLA и дисциплина исполнения
- общий командный бонус

Данные и технологии
- стандарты качества данных (Data Quality Index)
- инструменты и уровень их использования
- склейка и последовательность движения данных

P.S. 18 апреля стартует новый поток курса с сопровождением Account-based Marketing.

ABM – это стратегия привлечения и развития крупных целевых клиентов, где без тесной спайки маркетинга и продаж не обойтись.

Посмотреть программу и записаться можно здесь https://abm-expert.ru/course