ПРОДАЖНИК ДОЛЖЕН ИДТИ К ЦЕЛИ Самая большая проблема в отделе | Алексей Соратник

ПРОДАЖНИК ДОЛЖЕН ИДТИ К ЦЕЛИ

Самая большая проблема в отделе продаж – это направить продажников к цели. Ну очень часто в продажах работают менеджеры, которые очень любят процессы. Они и правда много звонят, они много обсуждают, назначают встречи, часто несколько встреч с одном и тем же лидом. То есть движухи и суеты с самыми прекрасными намерениями много. А результатов ждем долго.
Очень важно научить продажника идти к цели максимально коротким путем.
Цель=деньги!
Для цели – выставить счет.
Для суммы в счете (если сложный и дорогой случай, если не хватает компетенций или статуса) – встреча на топ-уровне или уровне экспертов.
Все казалось бы просто. Но сложнее всего неопытному менеджеру, особенному тому, у кого деньги – не основной мотиватор, вложить его в голову. Но вложить и тренировать надо.
Отрезаем шаги, которые удлиняют путь. Они – инструменты, но не обязательные этапы. Далеко не всегда надо делать коммерческое предложение. Иногда не обязательно даже делать договор до оплаты счета. Не всегда надо проводить личную встречу. Совсем редко нужна встреча в верхах (иные продажники любят ее устроить, чтобы минимизировать свою ответственность).
Все, что приближает продажника к цели – правильно.  Все, без чего в конкретном случае можно обойтись, – лишнее. Это главный постулат успешного менеджера по продажам