Как донести до собственника преимущества работы на условиях эк | VDT Алексея Аверьянова
Как донести до собственника преимущества работы на условиях эксклюзивного договора?
На странице ассоциации агентств элитной недвижимости AREA опубликованы тезисы одной из базовых лекций курса Open Sales, который мы выпускаем в обновленном он-лайн формате уже совсем скоро. Кому интересно обучение по системе открытых продаж элитной недвижимости, регистрируйтесь на сайте. Ну и, конечно, читайте материал:
Как донести до собственника преимущества работы на условиях эксклюзивного договора?
По факту, в нашей профессии любой брокер совершает 2 продажи за одну сделку: сначала продаёт собственнику свои услуги, а затем продаёт объект, по которому взял обязательства перед ним. Сегодня мы подробно поговорим именно о первой — как перейти с владельцем элитного объекта недвижимости на эксклюзивный формат работы.
Многолетняя практика наших экспертов показывает, что, по сути, собственнику и не нужно именно «продавать» свои услуги: зачастую он просто не обладает информацией, что из себя представляет текущий рынок и как на нём совершить успешную продажу. В этом и заключается главная задача брокера — донести до собственника информацию и погрузить его в правильную систему координат, на основе которой он сможет принять эффективное для себя решение.
Что должен делать брокер?
Рассказать про то, как функционирует рынок и про «брокерскую» модель. В своём большинстве рынок элитной недвижимости сегодня функционирует по «брокерской» модели: когда брокер — это посредник между продавцом и покупателем, занимающий сторону сделки, а не кого-то из них. Так мы получили рынок безответственных игроков, где огромное количество собственников взаимодействуют с огромным количеством компаний и никто ни за что не отвечает. И собственник должен знать, что при такой модели его объектом никто специально заниматься не будет, т. к. для брокера важнее сама сделка, которая может быть заключена с любым лотом.
Пояснить, что на рынке 100+ агентств элитной недвижимости. С этой же моделью связан и интенсивный рост количества игроков рынка элитной недвижимости: ещё 5+ лет назад он состоял из 33 компаний, сегодня — из 100+. Не говоря уже о сотнях частных брокеров. И в базе каждого из этих агентств может быть именно «тот самый покупатель» на объект собственника, но выйти на него самостоятельно практически невозможно. К тому же — из-за настолько большой дисперсии на рынке — даже работа с 5-6 крупными агентствами уже не обеспечит достаточного охвата.
Показать, что весь трафик покупателей у агентств. К сожалению, ещё силён миф, что сейчас покупателя по-прежнему можно получить только через объявление на агрегаторе. На самом деле, опять же текущая модель работы рынка привела к тому, что 99% покупателей, так или иначе, взаимодействуют с агентствами. И это легко продемонстрировать: просто забейте в поисковик при клиенте ключевые слова (например, «купить элитную квартиру») и покажите результаты: 9 из 10 ссылок в выдаче будут вести на сайты агентств. Только они обладают достаточными мощностями для масштабного продвижения.
Объяснить, что есть 2 функции, которые нужно выполнить, чтобы успешно реализовать объект. Часто в представлении собственников единственная функция агентства — это привлечение покупателя. Но это не так… Возьмём для примера те же 5-6 крупных агентств из п.2, а больше собственник в одиночку и не сможет организовать и контролировать, и получим максимум 15% охвата. Как увеличить охваты? Это и есть вторая функция, которая заключается в организации управления продажами. И о которой не подозревает большинство владельцев элитных домов и квартир.
Исключить из диалога слово эксклюзив. Увы, но это слово настолько дискредитировано, что его вряд ли уже что-то «обелит». И часто воспринимается как узурпация объекта, которым «никто больше не занимается». Поэтому советуем употреблять его только в юридическом контексте — на этапе подписания договора. Ваша лексическая альтернатива — это «услуги по управлению продажей».
