Есть лиды, а где продажи? Общаясь на протяжении длительного | Маркетолог Евгений Ванжула

Есть лиды, а где продажи?

Общаясь на протяжении длительного времени с заказчиками, понимаю что 70% не понимают важность всей маркетинговой воронки. Мысль из серии сделать лендинг + запустить директ и деньги польются рекой, сидит у многих в головах до сих пор. Даже при стабильном потоке лидов, все равно часто видим, что продаж нет.

План для стабильно работающего бизнеса online:

1. Настроенная воронка лидогенерации из разных источников: Контекст/SEO/Таргет/Дзен/Телеграм( связка подбирается исходя из тематики бизнеса)

2. Проработанный сайт или лендинг, с хорошей конверсией в рынке. Данные по конверсия по нишам легко найти. Если будет выше, вообще прекрасно.

3. Коммерческое предложение. Сформировать УТП, продумать вариации кросссейлов и апсейлов, расширять средний чек. Разработать презентацию с преимуществами продукта и компании, которую менеджеры смогут отправлять клиенту. Большинство просто скидывают смету с цифрами, если цена сильно ниже рынка, это может работать, в остальных случаях нужно усиливать КП.

4. Анализ конкурентов. Что меняют, какие условия предлагают, какие скидки/акции/бонусы дают клиентам. Звонить как тайный покупатель, запрашивать их КП, держать всегда руку на пульсе.

5. Найм продажников. Обучение продукту внутри компании для новых продажников. Лучший вариант сформировать базу знаний, по которой они будут обучаться без вашего участия. Внедрить скрипты продаж базовые. И нужно понимать что в продажах постоянная текучка, нужно этот процесс ставить на поток и систематизировать.

6. Внедренная CRM система. Для контроля продаж, фин показателей. Работа с задачами на перезвоны клиентам, дозвоны. Работа с базой! Многие просто забивают на клиента после первого контакта, до сделки может пройти 3-4 касания с клиентом(емайл/звонок/мессенджер).

7. Сквозная аналитика. Видеть нужно всю воронку до продаж, какой ключевой запрос или рекламное объявление приводит ЗАКАЗЫ, а какие просто дают лиды, считать ROI. После этого можно распределить бюджеты на более рабочие связки каналов.

8. Просчет unit-экономики. Калькулятор давал в этом посте. С помощью него вы сможете увидеть слабые места (конверсия/цена клика/бюджет) и понять где нужно усилить, просчитать пороговые стоимости заявок и заказов, чтобы оставаться рентабельным. Так же хорошо помогает планировать маркетинговые активности и масштабировать каналы.

9. Формирование репутации в сети. Живые сообщества в соц сетях, отзывыв на площадках отзовиках(Яндекс Карты/otzovik/Google Бизнес и так далее) После получения коммерческого предложения, клиенты изучают компанию, особенно если это бизнес с большим средним чеком, репутация сильно влияет на конверсию из лидов в заказ.

10. Поиск новых источников привлечения. Не сидеть на месте, 20% от бюджета вкладывать в новые каналы привлечения, тестировать гипотезы.

Нужно понимать что кнопки "бабло" нет. Привлечь лиды, это 50% успеха.

Надеюсь было полезно, возможно еще у кого то есть идеи, пишите в комментариях.