2023-03-08 14:57:22
Лучший способ, который «разобьёт» все возражения
В этом нам поможет техника переформулирования. Она заключается в использовании в речи продавца элементов выражений и вопросов собеседника.
В результате продавец и покупатель начинают говорить на одном языке, об одних и тех же вещах. Пример:
Клиент. У нас сложная технология производства. Переучивание продавцов и смена технологических процессов для нас сопряжены с большими издержками.
Продавец. Да, при вашем сложном процессе и больших затратах на перемены нужно осторожно подходить к смене технологий, именно поэтому наши специалисты перед внедрением тщательно изучают деятельность наших клиентов, чтобы максимально снизить риски от внедрения.
— Также эта техника прекрасно работает при переформулировании вопросов в совокупности с другой, очень эффективной техникой встречных вопросов.
Клиент. Что будет, если ваши машины сломаются в отдаленном районе? Как быть с ремонтом?
Продавец. То есть вы хотите узнать, как мы будем осуществлять гарантийный ремонт, если наши машины сломаются где–нибудь на участке? В этом диалоге продавец несколько заостряет вопрос в свою сторону, при этом практически полностью использовав выражение клиента.
Для клиента это будет дополнительным показателем того, что его понимают и что обсуждаемый вопрос – это именно то, что он имеет в виду.
368 views11:57