Работа с малым бизнесом - часто самая большая стратегическая о | sternina

Работа с малым бизнесом - часто самая большая стратегическая ошибка предпринимателей

Часто предприниматели начинают продавать в SMB, поскольку там меньше сопротивления для старта.

Иногда такой способ выхода на рынок оправдан, но чаще оказывается, что решение было принято не обдуманно и ошибочно.

На заметку тем, кто задумывается о стратегии выбирая между SMB и SME/Enterprise:

Минусы работы с SMB
Высока вероятность медленной смерти проекта. Слишком просто найти первых клиентов, которые будут восхищаться твоим продуктом. Легко попасть в ловушку ожидания: «Ура, я все делаю правильно!». На самом деле - платящих клиентов крайне мало, а быстрого роста их числа не происходит. Так предприниматель становится ремесленником с колоссальной ответственностью, минимальными доходами и отсутствием серьезных вызовов, которые позволяют развивать компетенции. А проект медленно умирает.

Привлечение клиента стоит дорого, а денег он приносит крайне мало - сходимость юнит экономики часто под большим вопросом;

Большое число маленьких клиентов, которые платят мало но часто «выносят мозг»;

LTV по клиентам низкий, так как значительный процент клиентов банкротятся, переезжают, меняют сферу деятельности и проч.;

Поддержка большого числа клиентов сильно увеличивает расходы. (Нужно тратить много ресурсов, например на хелпдеск)

Высокая конкуренция (большинство предпринимателей почему-то не понимают очевидных минусов работы с этим сегментом, поэтому данный сегмент обычно сверх конкурентный);

Нет шансов одним контрактом получить выручку, позволяющую компании прожить на нее 1 год и больше, что не редкость в работе в крупными корпоративными заказчиками;

Мало шансов познакомиться с людьми более высокого уровня. Когда продаешь таким же как ты, мало чему учишься в процессе.

Коллектив чаще всего не супер высокого класса из-за того, что нет крупных интересных проектов и нет возможности нанимать супер специалистов на достойные условия.

Сложнее растить компанию, как актив с возможностью дальнейшей продажи.

Плюсы работы с SME/Enterprise
Если проект не пошел, то закрытие скорее всего произойдет быстро. Не будет ситуации, когда небольшие продажи дают надежду на будущий рост бизнеса;

Стоимость привлечения клиента в 2-3 раза выше чем SMB -клиента, но чек в десятки, а то и сотни раз выше;

Продав продукт крупной компании в одном регионе, например в РФ, есть шанс продать во все страны присутствия корпорации - может принести сотни тысяч долларов;

Логотипы крупных компаний среди клиентов на сайте - очень убедительный аргумент.

Проще получать инвестиции на проект (юнит экономика сходится гораздо быстрее, чем с SMB);

Интереснее коммуникация с клиентами - более высокий уровень ведения переговоров (хотя и геморроя тоже больше);

Внутренние сотрудники компании для работы с SME/Enterprise гораздо более высокого уровня - интереснее коллектив;

Больше шансов в перспективе продать компанию.


Плюсы работы с SMB
Проще стартовать свою предпринимательскую деятельность;

Если делаешь SaaS и тебе удалось показать сходимость юнит экономики на большом рынке, то будет стоять очередь из инвесторов в такой проект (райне мало вероятный исход)

Относительно просто сделать быстрый старт проекта и выйти на окупаемость

Проще выстроить систему, в которой владелец не участвует в продажах - продавать в SMB могут успешно и наемные сотрудники.


Минусы работы с SME/Enterprise
Больше затрат на старт;

С высокой долей вероятности 80% объема продаж будет лежать на фаундере;

Значительно более длинный цикл сделки;

CAC выше чем в SMB;

Реализация задачи как правило более сложная, как следствие, больше шансов зафакапить проект;

Больше неизвестных в процессе, нужно постоянно держать руку на пульсе в крупных проектах;

Клиенты уводят сотрудников;

Клиенты чаще подают в суды и, имея более дорогих юристов, чаще побеждают;

Клиенты имеют более жесткие условия и достаточно сложно спорить с профессиональными юристами, чтобы прогнуть корпорацию на то, что нужно тебе.