Продажа огромного вида товаров

2021-09-30 13:08:31 Идет бесплатная консультация с клиентом. Это пробный продукт, после которого ты предлагаешь индивидуальную или групповую работу.

Задаешь несколько вопросов о том, что он сделал для решения своей проблемы и по вздохам "это стоило аж 3000 рублей" и рассказам о том, что ты - шестой эксперт, с которым он встречается, понимаешь: еще один час потерянного времени. За который ты могла сделать что-то, чтобы на его месте сидел правильный человек. Или просто отдохнуть

Или еще хуже: игра в "продай мне эту ручку"
Ты: - Расскажите подробнее о проблеме
Он: - Ну я пока не готов. У вас же было какое-то предложение на сайте, на которое я оставил заявку. Давайте вы мне о нем расскажете
Ты: - Я помогаю таким-то людям решать такие-то задачи таким-то способом
Он: - Ну я не знаю, надо мне это или нет. Покажите мне кейсы и подробные материалы

Это не похоже на доверительный диалог, и у тебя в голове возникает конфликт между "вспомнить техники продаж" и древним женским инстинктом, который безошибочно подсказывает - эту персону надо слать подальше без всяких техник.

Все дело в том, что в продажах консалтинга, коучинга и любых ЛИЧНЫХ услуг работают совершенно другие правила и их всего 2:

- эксперт не продает
- любое возражение (именно возражение, а не вопрос) значит НЕТ.

Что произойдет с вероятностью 99%, если купит такой клиент?
Ты не сможешь с ним нормально работать. Бесконечный стресс у тебя и бесконечное недовольство у него.

По личному опыту - мы зарабатываем больше не за счет того, что выигрываем игру "продай мне эту ручку" или силком втаскиваем клиента в работу.

Мы зарабатываем больше за счет того, что на встречи попадают правильные люди и мы решаем только одну задачу - помочь клиенту как профессионал. Фильтрация клиентов и закрытие сделок должны быть вынесены ЗА скобки экспертных встреч и выполняться другими профессиональными руками.

Как реализовать это на практике? Расскажу в следующих постах Открыть/Комментировать

2021-09-30 13:07:38 Открыть/Комментировать

2021-09-28 11:59:54 Чем сложнее услуга, тем длиннее воронка по ее продаже

Пример: воронка для клининговых услуг в большинстве случаев будет короткой: прямая реклама - заявка - встреча - договор.

Воронка в консалтинге будет уже многоуровневой, потому что клиенту объективно нужно больше времени на осознание ценности.
Поэтому первое, что я смотрю, когда клиент приходит с запросом "не идут продажи услуг" - это воронка.

1. Лидогенерация - бесплатный продукт в легком доступе (получить/скачать/посмотреть). Это может быть каталог проектов, чек-лист, статья, видеокурс.
Иногда мы ведем трафик на более сложный продукт намеренно, чтобы меньше фильтровать на следующем этапе. В идеале лидогенерация закрывается на звонок.

2. Фильтр (по отрасли/обороту/должности ЛПР) - это квалификационный звонок, в ходе которого вы понимаете, соответствует ли собеседник портрету вашего клиента.
Все у вас не купят и нет смысла тратить время на тех, кто по объективным причинам не подходит. Особенно если вы продаете СВОИ услуги и пропускная способность небольшая (ну и клиентов хочется таких, с которыми душа в душу )

3. Основной конвертер - пробная услуга. Это возможность выстроить доверительные отношения и познакомить потенциального клиента с возможностями и форматом

4. Продажа.
Success) В услугах залог успеха - сделать оффер в правильное время, после создания ценности. Опытные продавцы могут тянуть с этим этапом намеренно, если чувствуют, что ценность для клиента еще не сформировалась.
Вопросы и комментарии welcome Открыть/Комментировать

2021-09-28 11:57:25 Открыть/Комментировать

2021-09-21 13:38:16 Я бы назвала несколько определяющих факторов:

1. Нуждается в деньгах, "жаден" до денег в хорошем смысле. Почему? Потому что есть много альтернативных, менее стрессовых вариантов зарабатывать. Правда, другие деньги)
2. Адреналинозависим, любит соревнования
2. Умеет нравиться, располагает к себе. Продажа на 70% это личный контакт, умение внушить доверие, расположить. Сначала продать себя, а потом уже компанию и продукт
3. Быстро соображает, умеет выкручиваться. Это НЕ равно высшее образование и грамотность
4. Стремится контролировать ситуацию, может поднажать
5. Энергичен
6. Считает приемлемым заработок от 100 000 руб

В основном люди такого портрета стремятся зарабатывать больше на единицу усилий, поэтому оседают в крупных продажах или быстро становятся руководителями. Массовые продажи с небольшим чеком требуют немного других качеств, и это тема для отдельного поста)
Поделитесь своим мнением в комментариях Открыть/Комментировать

2021-09-13 13:27:01 Ура, понедельник!
Сегодня чат-бот Игоря Рызова поделился несколькими техниками преодоления возражений.
Как вам? Открыть/Комментировать

2021-09-03 09:23:53 Продублирую сюда:

С понедельника по среду буду в Мск на встречах. Если хотите разобрать свои продажи/онбординг и найти точки роста - пишите в директ, есть 3 слота под консультации Открыть/Комментировать

2021-09-01 13:23:53 Хотела написать пост про мотивацию, но появился другой повод)

В бизнесе мы используем много профессиональных терминов, которые помогают лучше понять друг друга, а заодно и показать свою компетентность.

Иногда случаются смешные истории: мы или неправильно понимаем некоторые из них, или неправильно их произносим (сама была такой ). Вот первые 5, пришедшие в голову:

1. Диаграмма Ганта (не Гранта!!!!) = план-график реализации проекта

2. Конверсия (сокращаем как CR, а не СV!!) = % людей, перешедших с одного этапа воронки продаж на другой (например, из заявки во встречу)

3. Метрики = показатели (любые: кол-во лидов, кол-во продаж, выручка)

4. Утилизация = % времени сотрудника, который он проводит непосредственно за работой с клиентом (минус обеды, перерывы, планерки и тд)

5. KPI = ключевые показатели эффективности, за которые люди получают вознаграждение (кол-во звонков/конверсия/кол-во продаж и тд). Говоря по-русски: структура бонусной части

У вас бывали смешные истории с терминами? Открыть/Комментировать

2021-08-30 13:13:09 Доброго понедельника!
Сегодня нашла в закромах таблицу по лидогенерации. Материал не новый, но все еще рабочий) Открыть/Комментировать