(Как продать стратегию? Продолжение) Шаг 4. Проработайте глос | Product Analytics & Design

(Как продать стратегию? Продолжение)

Шаг 4. Проработайте глоссарий.

Большое количество споров и недопонимания складывается из-за отсутствия договоренностей про определения. Кто у нас считается платящим клиентом? А кто, отвалившимся? Что такое у нас EBITDA? Как мы считаем прибыль?

Если вы в начале защиты расставите точки над этими определениями и засинхронизируете аудиторию, вы снимите важную часть споров и не потратите на это время. А еще, скорее всего, не испортите общее впечатление, уберете часть вопросов и просто поможете людям лучше понять, о чем идет речь.

Шаг 5. Всегда знакомьте с предпосылками и источниками.

“Однажды я выступала на Совете Директоров с презентацией стратегии. После моей презентации один из членов борда задал мне вопрос, почему я упустила такую важную часть работы, как повышение утилизации исполнителей (клинеров). Я пыталась ответить, приводила какие-то аргументы. Но в итоге помогла простая фраза — “Попробуйте сами помыть свою квартиру два раза в день подряд.” Иногда мы по умолчанию считаем, что всем итак понятны причинно-следственные связи, и объяснять, почему вы приняли такое решение, не надо. Это не так.

Разговор про стратегию — это минимум 30% общения про контекст и предпосылки. Расскажите, почему вы так делаете, что вы учли в исследовании.

Не менее важно рассказать и про источники — кого вы интервьюировали, какие исследования рынка посмотрели, каких конкурентов взяли во внимание. Только так получится показать глубину вашей стратегии и снять боль формата “а вот нас, поддержку, никто не спросил”.

Шаг 6. Оркистрируйте.

Перед вами на защите люди — вовлекайте их. Вы знаете, что для CFO важен cashflow — в том моменте, где вы это учли или где ваша стратегия поможет сделать cashflow предсказуемым, обратитесь к CFO. Вы знаете, что у COO болит вопрос качества — сообщите ему, что вы это понимаете, расскажите, что вы будете с этим делать. Защита стратегии — это работа с группой людей. Обращайтесь к ним, закрывайте их боли, цитируйте их, получайте их одобрение уже по ходу защиты.

Шаг 7. Оставляйте коридор для изменений и будьте гибкими.

Стратегия — это рабочий инструмент целой группы людей. Вы, надеюсь, не планируете его прибивать гвоздем к стене и помещать в стеклянную рамку. Если вы спланируйте места гибкости и вариативности, если вы будете прибегать к управляемой Q&A сессии и давать людям возможность поучаствовать, внести изменения и правки — тогда не будет ощущения, что вы принесли монолит на согласование. Сделайте из защиты настоящий воркшоп, где люди думают и решают вместе с вами. Конечно, для этого нужно поработать с ожиданиями и сказать себе, что вы идете в том числе за мнением и за тюнингом своей работы. Тогда все пройдет гладко.