Сложные продажи b2b от Pragmatic Sales

2021-12-16 10:00:21 ​Как мы уже писали, мы определились с датой запуска первого потока открытого интенсива по сложным продажам в 2022 году. Если кто-то еще не в курсе, то интенсив стартует 7 февраля.

Напомним, что в 2021 году мы экспериментировали с форматами. Выбирали самый действенный для участников. И, как нам кажется, нашли удачный. Он состоит (пока !) из 4 базовых модулей: упаковка клиентских кейсов, управление генерацией спроса, управление квалификацией сделки, сбор требований со стейкхолдеров для формирования ценностного предложения. Модули — это отдельные мини-интенсивы в одном большом, и участник может выбрать наилучший трек для себя.

В каждом модуле инструментарий продаж не только изучается, но и внедряется в реальную работу (!) Способы внедрения мы уже отработали на 50+ команд продаж в корпоративных проектах с кратным ростом продаж.

Для того, чтобы Вам лучше понять, какой именно трек будет для Вас оптимален, мы открыли доступ к записи вводного вебинара 2021 года “Инструменты роста сложных продаж b2b”.

Ведущий эксперт Pragmatic Sales Татьяна Корнилова рассказывает о методологии сложных продаж, пуле рабочих инструментов, корректировке ошибок, росте продаж +126% на стагнирующем и +1400% на растущем рынках у клиентов. И о выборе оптимального трека участия в интенсиве по продаже сложных продуктов в средний и крупный бизнес 2022 в зависимости от задачи.

Доступ к записи вводного вебинара открыт на месяц до 15 января 2022. Мы специально открываем именно в это время, чтобы все желающие успели вдумчиво его посмотреть. Сразу предупреждаем — вебинар длинный, длится почти 2 часа. Не у всех есть возможность смотреть его сразу полностью. Для тех, у кого время ограничено, а изучить материал хочется успеть до нового года, (ну, чтобы успеть забронировать места по цене 2021!) мы добавили в описании к видео тайминг. Ознакомьтесь с ним до начала просмотра видео.

Для тех, кому важно определиться с выбором до 25 декабря, рекомендуем обратить внимание на следующие моменты в вебинаре:

0:54:39 Как расшивать “узкие места” в сделке
1:00:50 Инструмент - клиентский кейс
1:12:00 Инструмент - оффер
1:29:37 Инструмент - 10 вопросов квалификации сделки
1:40:09 Инструмент - вопросы для выхода на стейкхолдеров

Смотрите, учитесь и приходите к нам на интенсив! Открыть/Комментировать

2021-12-08 10:01:14 Продолжаем рубрику ответы и вопросы. На этой неделе самым интересным стал вопрос от потенциального участника первого потока открытого интенсива 2022: “Почему вы запускаете интенсив, а не электронный курс?” и вызвал бурные обсуждения внутри нашей команды. И правда, почему? Все необходимые компетенции и ресурсы для этого есть, и в планах на 2022 год развитие этого продукта тоже присутствует. Так почему же мы начали с интенсива, по содержанию и организации не самого простого и дешевого формата? Основных причин в итоге оказалось две: одна — прагматичная, вторая — личная.

О прагматичной причине. Основным конкурентным преимуществом наших проектов клиенты считают именно достижение гарантированного результата в продажах в рамках проекта, а не обучение методам сложных продаж.

Гарантированных результатов достигаем за счет сочетания кастомизированной подготовки обучения и живого индивидуального и группового консультирования команды продаж во время внедрения инструментов в работу. Быстрая точная и, главное, успешная корректировка действий продавцов удается экспертам благодаря большому практическому опыту (насмотренности) в сложных продажах.
Правильность нашего подхода подтверждают и отзывы участников уже двух потоков. Вот несколько выдержек из отзывов участников:

“Для меня самой сильной стороной интенсива были персональные консультации и помощь эксперта при упаковке конкретного кейса компании, так как доходчиво, убедительно и емко донести главную ценность продуктов и решений компании даже на примере уже реализованного проекта не так уж просто.”

“Очень компетентный эксперт, и в процессе обучения очень подробно анализировала мои сделки и давала мне очень детальные советы. В результате их применения мне удалось за время интенсива довести двух клиентов до заключения контракта, с ежемесячными платежами в районе 100 тыс., при этом четко разграничить обязательства перед клиентами и обозначить срок работ (так как есть определенная загруженность перед НГ). И, проведя переквалификацию сделки, подписать контакт с клиентом на 200 тыс. ежемесячных платежей.”

“Наиболее ценным в организации работы для меня было индивидуальное консультирование эксперта и подробная письменная обратная связь по каждой итерации подготовки кейса. Возможность телефонного сопровождения эксперта — разъяснения “голосом” сложных моментов при подготовке дало мне за минуту больше понимания, чем чтение материалов, вебинар и длинное общение в общем чате. Подробную письменную обратную связь в виде комментариев эксперта в тексте кейса — можно рассматривать как отдельный учебный материал. Ценность именно там. На основе этих правок можно готовить интервью с клиентом (если не знаешь, что спросить), править текст. Сохранила все документы с правками для коллег — как памятка, на что обращать внимание при подготовке кейса (подводные камни = типовые ошибки).”

“Татьяна, ведущая интенсива — грамотный специалист с большим опытом. Это позволяло быстро в ходе консультаций найти индивидуальные правильные решения для нашей конкретной ситуации.”


Из-за того, что исповедуем подход, при котором каждое действие должно приносить быстрый и понятный результат, а вложенные на развитие продаж клиентом деньги окупаться, начали с интенсива. Он по структуре более насыщенный, динамичный и живой как и для участников, так и для экспертов. А личная причина — банальна. Электронные курсы — это продукт, несомненно более дешевый, приносящий более массовый охват целевой аудитории, позволяющий асинхронно запускать участников в процесс обучения и имеющий более технологичный подход, но более скучный для экспертов формат, и геймификация здесь совершенно не причем.

Самые результативные действия по сделкам участники совершали в результате “живых” диалогов с экспертами. В общем более тонкие механизмы работают в интенсиве и приносят и экспертам, и участникам больше удовольствия и пищи для ума.

#интенсив #консалтинг #продажи_В2В #эксперт #проодажи_крупный_средний_бизнес #онлайн_школа #вопросы #эксперт_по_продажам #сейл Открыть/Комментировать

2021-11-24 10:01:14 ​Продолжаем рубрику осенней серии “ответов на вопросы”. Так случилось, что тема цифровой трансформации получила развитие, хотя и несколько неожиданное. Вот вопрос заданный директором по развитию одного из производителей в ходе обсуждения вариантов развития сложных продаж в компании:

“Одна из основных задач, поставленных руководством компании (производителя не самой сложной линейки продуктов для широкого спектра b2b-компаний) мне как директору по развитию — это переход в цифру. Мы уже внедряем ERP, в рамках которой в продажах внедряется модуль CRM, а что еще можно сделать в продажах?”

Отвечает Татьяна Корнилова, эксперт по продаже сложных продуктов b2b:

“Переход в цифру”в продажах — это не только автоматизация процессов, к которой относится внедрение CRM. Конечно, автоматизация — это неотъемлемая базовая составляющая цифровизации, однако, предлагаю посмотреть на эту задачу шире.

Продажи — это система взаимосвязанных элементов: продукты, клиенты, процессы и сотрудники. И последовательность элементов по значимости будет именно такая. Если вести разговор о цифровизации всерьез и надолго, то, в первую очередь, стоит обратить внимание на состояние Вашего продукта. Футурологи нам уже давно обещают, что 99% наших продуктов будут или полностью цифровыми или иметь цифровую составляющую. Полагаю, задумываясь о системном переходе в цифру в продажах, стоит, в первую очередь, задать себе вопрос: насколько Ваш продукт диджитал?

Среди наших клиентов последние три года наблюдается тренд роста компаний “переходного состояния”. Одни из них переходят, разрабатывая и внедряя у себя совершенно новые для себя цифровые продукты, как например, телекомы. Другие добавляют цифровую надстройку в виде ИТ-решений к существующим продуктам, как производители промышленного оборудования.

Причем, именно среди отечественных производителей мы видим все больше примеров, когда производители оборудования переходят в разряд вендоров (вендорами называют производителей ИТ-продуктов под собственным брендом). И такое явление только будет набирать обороты, так как ИТ-составляющая в продуктах становится обязательным условием успешной конкуренции. По мнению Gartner, к 2024 году более трети ИТ-поставщиков будут конкурировать с поставщиками не имеющими изначально отношения к сфере ИТ." Открыть/Комментировать

2021-11-17 10:00:31 ​Экспертные ответы на вопросы осеннего потока 2021

Что-то давненько мы не брали шашек в руки, а точнее не публиковали постов с ответами наших экспертов на вопросы. Хочется сказать Вам, всем задающим их, спасибо. Ваши вопросы помогают понять нам самые болевые темы и дают экспертам пищу для размышлений.

А вопросов за пару осенних месяцев накопилось немало. Это вопросы участников и корпоративных проектов, и открытого интенсива, и публичных бесплатных выступлений и консультаций по запросам с сайта Pragmatic Sales.

Мы отобрали самые показательные вопросы и начинаем публикацию осенней серии “ответов на вопросы”. Начнем, пожалуй, с самой распространенной темы, связанной с цифровой трансформацией. Большинство продуктов наших клиентов связаны с ней напрямую или косвенно. Продавцам важно уметь понимать и быстро определять степень цифровизации потенциальных клиентов. Именно поэтому мы начинаем осеннюю серию с вопроса “Как оценить уровень цифровизации компании на этапе подготовки эффективного входа к новым клиентам?”

Отвечает Татьяна Корнилова, эксперт по продаже сложных продуктов b2b.

"Если под уровнем цифровой трансформации понимать скорость внедрения в компании новых цифровых технологий во все сферы своей деятельности компании и умение управлять бизнесом с их помощью, то имеет смысл на этапе подготовки совершить три действия, которые могут понять уровень цифровизации компании. В проектах по генерации спроса мы делаем именно так:

Проанализировать открытые источники об уровне цифровизации отрасли (мировые и локальные тренды), к которой относится компания. Очень часто можно отследить типовые ситуации и обнаружить конкретные цифры и факты. Например, в металлургии вопрос борьбы за маржинальность критичен и там скорость цифровизации — это вопрос выживания, в нефтехимии и нефтепереработке вопрос не является столь критичным, так как показатели маржинальности и тоннажа достаточно высокие.

Проанализировать декларируемые самой компанией заявления о внедрении цифровых технологий. Компании охотно заявляют в новостях, на сайте, в интервью руководителей о внедрении цифровых технологий для улучшения взаимодействия с клиентами. В меньшей степени публично делятся о цифровизации внутренних процессов, но об этом охотно рассказывают поставщики решений в своих кейсах. Например, одна компания заявляет на сайте, что в этом году запустила 3 онлайн-сервиса для своих клиентов, которые позволяют обслуживать клиентов 24/7, и готовит выпуск мобильного приложения, а другая хоть и пишет, что внедряет tech-решения, но в тоже время у нее на сайте есть только информация о запуске мобильного приложения для iOS пятилетней давности.

Проанализировать отзывы клиентов и сотрудников о работе заявленных компанией цифровых сервисов. Большое количество негативных отзывов в разных источниках типа: “Оператор объяснила, что технические сбои, поэтому так долго звонил, и услуга смс-оповещения подключена, но тоже не работает по техническим причинам. На вопрос: “когда что-то изменится”, получил ответ: “все починят”, но НЕИЗВЕСТНО, когда!!!!!! — заставляет задуматься.

Вывод. Полезен анализ информации с разных фокусов и из нескольких источников. Анализ информации и опыта внедрений позволяет сейлам с большой вероятностью корректно предсказать уровень цифровизации на этапе подготовки. И не попадать в неприятные ситуации, рассказывая продвинутым компаниям свои успешные, но нерелевантные кейсы из отстающих отраслей.

#интенсив #консалтинг #продажи_В2В #эксперт #проодажи_крупный_средний_бизнес #онлайн_школа #вопросы #эксперт_по_продажам #сейл Открыть/Комментировать

2021-11-11 11:23:13 ​Как в сложных продажах b2b ноябрь год кормит

Не зря в русском языке много пословиц о том, как один месяц год кормит. На наш взгляд, пословицы эти очень подходят к ситуации в сложных продажах в 4 квартале, особенно, в ноябре.

Обычно, у крупных заказчиков в четвертом квартале запускается формирование бюджетов на следующий год, и правильные точные действия продавцов в этот период в разы повышают вероятность успеха продаж следующего года.

Работу по попаданию в бюджеты следующего года полезно начинать заранее, чтобы к моменту формирования, заказчик уже целенаправленно ориентировался на Ваше предложение. В зависимости от цикла сделки и степени “готовности” потенциального заказчика предварительная работа может длиться в течение года, а иногда и дольше.

Если команда продаж прорабатывает заказчика только сейчас, то надо понимать, что начало работы в этот период потребует особой собранности. Важно не поддаться соблазну и прислать “что-нибудь” или “сильно приблизительные цифры для понимания”, чтобы заложить цифры в бюджет. А потом обнаружить, что ошиблись на порядок и не учли еще пару критических параметров, потому что быстро не собрали нужную информацию со стейкхолдеров. Нужно не только собрать требования, но и параллельно прояснить процесс защиты бюджета и зачастую подготовить самим обоснование для него, нужное именно в этой компании.

А еще в этот период у заказчика возникает желание успеть потратить оставшийся бюджет до конца года на Ваш продукт. Аллилуйя, если его желание совпадает с его возможностями, и он сам принимает окончательное решение, куда потратить деньги. Ведь процесс согласования может быть долгим и держатели бюджета оказываются совсем не теми лицами, кто “Вас хочет”. В общем, продавцам в сложных продажах приходится вертеться в этом месяце как уж на сковородке (закончим как и начали пословицей из "великого и могучего").

Тому, как избежать ошибок при работе с ЛПР-ми, как сформировать ценностное предложение в жестких условиях, последнего в году квартала, посвящен 4 модуль открытого интенсива “Управление работой со стейкхолдерами”. В интенсиве участники не только “прокачивают теоретическую базу“, но и форсируют ситуацию в своих реальных сделках.

Модуль начинается 22 ноября. Длится 2 недели до 03 декабря. Подробнее о содержании модуля читайте на странице интенсива. Предварительно свяжитесь с менеджером проекта в мессенджере.

Познакомиться с экспертом по В2В продажам Татьяной Корниловой, ведущей интенсива, можно, посмотрев запись партнерского вебинара с компанией Seldon “Базовые инструменты управления сделкой в сложных продажах” по ссылке. Открыть/Комментировать

2021-11-02 10:01:18 ​Современные сложные продажи — это работа команды и рассогласованность ее действий негативно сказывается на продажах. Вот примеры того, как проявляется пропуск квалификации сделки во взаимодействии сейла и пресейла. А их отношения — одна из злободневных тем практически в любой айтишной или инжиниринговой компании, занимающейся проектными продажами.

Кейс 1. Окрыленный менеджер системного интегратора, заинтересовавший клиента своим продуктом и пропустивший мимо ушей отложенный на три месяца интерес клиента, обещает ему «вот прям через пару дней» организовать встречу с пресейлом, работа которого ввиду его реально крутых компетенций оплачивается компанией в несколько раз выше, чем работа продавца. Системному интегратору желание продавца «похвастаться нашими крутыми инженерами» влетает в копеечку, так как отрывает спецов от действительно важных и горящих проектов.

Кейс 2. Менеджеры по продажам разработчика, познакомившись с клиентом и рассказав ему информацию о новом продукте компании, считают свою миссию благополучно выполненной и радостно передают клиента в пресейл. Пресейлы начинают проводить встречи с пулом лидов, переход которых в стадию пилота затягивается на несколько месяцев или отодвигался на неопределенный срок. И планы продаж компании по запуску нового продукта летят в тартарары, так как для конкретно этого продукта успешное прохождение стадии пилота — это больше половины успеха сделки.

Кейс 3. Пресейлы по пулу новых цифровых продуктов в телекоме открещиваются всеми правдами и неправдами от передаваемых региональным продавцами запросов потенциальных клиентов. Продавцы заваливают их огромным количеством лидов проявившим хоть какой-то интерес к тому, что говорит сейл. Пресейлы устали от тщетных попыток выловить в этом мутном потоке хотя бы какую-нибудь стоящую сделку. У них сформировалось стойкое негативное отношение к продавцам как крайне неэффективному ресурсу, и все сейловые предложения встречались ими в штыки. В итоге этого негласного противостояния темпы запуска нового сложного продукта снизились до нуля.
Исправить ситуацию во всех этих кейсах экспертам Pragmatic Sales удалось за счет внедрения формализованной границы в виде этапа квалификации сделки, системный и обязательный запуск которого позволит избежать выше обозначенных типовых ситуаций. Меню из квалификационных вопросов позволяет продавцам передать в пресейл адекватных клиентов.

Узнать меню вопросов и встроить их с экспертной поддержкой в работу с Вашими сделками Вы сможет с 8 ноября до 19 ноября на третьем модуле интенсива по развитию сложных продаж.

Оплатить участие в модуле или оставить заявку на участие со скидкой Вы можете на странице интенсива. Предварительно свяжитесь с менеджером проекта в мессенджере. Открыть/Комментировать

2021-10-28 10:00:31 ​Добрый день, коллеги!

Запись вебинара “Продажи В2В и В2С: приемы успешных переговоров с клиентами” управляющего партнера Pragmatic Sales Татьяны Корниловой, который проходил на платформе РБКPro, доступна по ссылке. Там же можно скачать презентацию.

Основные темы вебинара:

Почему клиентские кейсы — фундамент эффективных переговоров.
Как правильно упаковывать клиентские кейсы.
Как корректно описать кейс.

Вебинар полезен руководителям коммерческих служб, маркетологам, менеджерам по продажам и другим специалистам, ведущим переговоры с клиентами в В2В и В2С компаниях любого масштаба. Открыть/Комментировать

2021-10-26 10:01:23 ​Дайджест информационных новостей

Уважаемые коллеги!

Сегодня мы выкладываем несколько новостей:

В связи с объявлением нерабочей недели в РФ мы изменили даты начала модуля 3 “Управление квалификацией сделки” (8.11 – 19.11) и модуля 4 “Формирование ценностного предложения. Работа со стейкхолдерами” (22.11 – 03.12) интенсива по продаже сложных продуктов в средний и крупный бизнес.

Мы запускаем ранее бронирование на зимний интенсив 2022 по цене 2021! Начало первого модуля 24 января 2021.

По всем вопросам обращайтесь к менеджеру интенсива или оставляйте заявку на сайте.

Выложена запись партнерского вебинара с компанией Seldon “Базовые инструменты управления сделкой в сложных продажах”, которую вы можете посмотреть по ссылке. Открыть/Комментировать

2021-10-21 10:00:07 ​В прошлом посте мы писали о пуле квалификационных вопросов, которые необходимо задавать продавцу для выяснения ситуации у заказчика.

Ниже три квалификационных вопроса с ответами на них реального заказчика:

1. Кто функциональный заказчик? В чем его актуальная задача или боль?

Ответ: “Начальнику управления по ИБ важно обеспечить контроль активных пользователей ИТ-систем для предотвращения инцидентов с пользователями и снижения риска потери/компрометации данных”.

2. Для решения какой бизнес-задачи нужно изменение ИТ-инфраструктуры?

Ответ: “В 2019 году банком была разработана стратегия цифровой трансформации до 2024 года. Она направлена как на внешнее направление — развитие дистанционных каналов продаж и расширение цифровых сервисов для клиентов, так и на внутреннюю автоматизацию бизнес-процессов банка и автоматизацию бэк-офиса. В связи с развитием цифровых технологий в банке и ростом количества пользователей перед Управлением по информационной безопасности стоит задача – обеспечить контроль активных пользователей ИТ-систем”.

3. В какой срок заказчику нужно решить бизнес-задачу и ИТ-задачу?

Ответ: “С 2019 году банком была разработана стратегия цифровой трансформации до 2024 года. Часть задач планируется реализовать в 2021-2022 году, поэтому со второго полугодия 2021 года ожидается прирост внешних подрядчиков и расширение количества внутренних привилегированных пользователей. Поэтому задачу по контролю активных пользователей нужно реализовать до конца 2021 года.”

Важно! Если нет понимания срока, особенно у бизнес-задачи, то скорее всего — это «хотелка», вопрос может тянуться бесконечно.

Представитель заказчика может просто собирать информацию на перспективу.

Меню всех 10-ти квалификационных вопросов и экспертная поддержка в их встраивании в работу с Вашими сделками будут предоставлены с 1 ноября по 12 ноября на третьем модуле интенсива по развитию сложных продаж.

З модуль. Управление квалификацией сделки.

Оплатить участие в модуле или оставить заявку на участие со скидкой Вы можете на странице интенсива.

Познакомиться с инструментами продаж, кейсами компании и ведущим экспертом интенсива можно в записи бесплатного вебинара “Инструменты роста продаж сложных продуктов”.

Получить запись Вы можете, связавшись с менеджером проекта в мессенджерах или, оставив заявку на запись вебинара на сайте. Открыть/Комментировать

2021-10-19 10:00:18 ​Клиент сказал: “Да, мне интересно!” и что делать продавцу дальше?

Задумайтесь, что происходит в Вашей компании между моментом, когда продавец получает от клиента отклик «Да, мне это интересно!» и моментом, когда сейл запускает сделку в пайплайн, часто радостно рапортуют о новом клиенте руководству или передают запрос клиента в пресейл?

Выберите свой вариант ответа.
1. Сейл максимально выясняет информацию про основные вопросы для выяснения реальной причины сделки.
2. Сейл уточняет вариант развития диалога с набором необходимых действий с обеих сторон.
3. Ничего не происходит.

Идеально, если у Вас первый вариант. В таком случае, Вам имеет смысл переходить на следующий уровень и проанализировать объем и качество квалификационных вопросов, так как именно эти метрики позволяют адекватно оценить ситуацию и перспективность клиента для проработки.

Чаще всего на практике в лучшем случае встречается второй, а в худшем — третий вариант. Оба эти варианта сходны с тем, что продавец выпускает из процесса сделки целый этап работы с клиентом. Этап, результатом которого должно стать понимание продавцов реальности сделки, то есть четкий выбор одного из трех вариантов: начинать активно прорабатывать сделку; отложить активные действия на определенный срок или оставить потенциального клиента в покое.

Есть целый пул квалификационных вопросов, которые продавцу важно уметь выяснять прежде чем развивать сделку дальше. И главное (!) внимательно слушать ответы потенциального клиента.

Узнать меню всех 10 вопросов и встроить их с экспертной поддержкой в работу с Вашими сделками Вы сможете с 1 ноября до 12 ноября на третьем модуле интенсива по развитию сложных продаж.

З модуль. Управление квалификацией сделки.

Оплатить участие в модуле или оставить заявку на участие со скидкой Вы можете на странице интенсива.

Познакомиться с инструментами продаж, кейсами компании и ведущим экспертом интенсива можно в записи бесплатного вебинара “Инструменты роста продаж сложных продуктов”.

Получить запись Вы можете, связавшись с менеджером проекта в мессенджерах или, оставив заявку на запись вебинара на сайте. Открыть/Комментировать