✦ Фрейминг
Одна и та же информация может восприниматься по-разному, все зависит от того, кто и как подает эту информацию. Это и есть фрейминг.
В конце прошлого века Амос Тверски и Даниэль Канеман исследовали это явление и сделали следующие выводы:
• люди предпочитают получать небольшую выгоду при минимальных вложениях, чем большую при больших затратах;
• в любой работе и предложениях должна быть определенность;
• негативные сообщения вызывают ассоциации с такой же эмоциональной окраской.
Как правильно пользоваться этой информацией?
Важно научиться делать не только выгодные обеим сторонам предложение, но и уметь его подать. Используйте статистические данные, чтобы информация выглядела убедительно, рассказывайте истории, чтобы ваша компания приобрела некоторые человеческие черты. Но независимо от предпринимаемых действий, все они должны мягко и ненавязчиво подводить клиента к верному для вас решению.
.
