#запуск_продукта #fail #growth В последнее время много читаю | Нормально делай, нормально будет / Саша Клименко

#запуск_продукта #fail #growth
В последнее время много читаю про проблемы и стартапов, и крупных компаний, время такое. Тем ценнее кейсы с подробностями, где можно вынести полезное и сделать выводы.

Стартап «Манго» вышел на рынок в 2019 со страховками по подпискам, а также первыми на рынке стали страховать пушистых/с перьями/ хвостатых членов семьи.

Исследование
Выделили 2 проблемных точки страховых продуктов:
момент покупки. Не всегда нам понятна ценность страхования, нередко это навязанная услуга, а платить приходится вперед большую сумму.
момент выплаты. Обычно сложный и долгий процесс, неприятные хлопоты и переживания.

Гипотеза
Решили не менять продукт, но поменять клиенсткий опыт, сделать его похожим на привчные b2c продукты: простым, удобным и понятным. Выбрали подписную модель работы и решили в отличии от других страховок работать только онлайн, чтобы в том числе видеть и оптимизировать весь путь клиента.

Аудитория
Определили ее как миллениалы, которые не знакомы со страхованием, но знакомы с онлайн сервисами. Это было выгоднее, чем традиционная аудитория страховых, где каждый клиент стоит дорого, а выбор клиента происходит в основном по цене продукта.

Метрики:
Основные метрики были:
рост клиентской базы
выручка
годовой retention, где ориентировались не на страховые, а на другие подписные сервисы (типа нетфликс)
Также следили за средним чеком, стоимостью привлечения, весом определенных каналов, уровнем выплат и retention.

Воронка:

Привлечение в основном происходило через digital каналы.
нано- микро- средние инфлюенсеры приносили 25% продаж, с ними работали как с перформанс-каналами, а не просто меряли охват/вовлеченность
Facebook*, Instagram*, TikTok, Telegram, YouTube. Только во «ВКонтакте» не получилось найти нашу аудиторию.
реферальная программа - в соцсетях, через сторизы и через кастомные именные коды давала 20% новых клиентов
Трафик вел на ленд с полезным контентом. В среднем клиент покупал страховку после 2–5 касаний.

Активация происходила в основном через рассылки. Сначала больше использовали сайт, позднее оказалось, что приложение конвертит не хуже и не проигрывает по затратам.

Удержание было задачей отдельной команды, которая следила за метрикой Retention 3month.
Поддерживали Tone of Voice и позиционирование «подписки на спокойствие». Присылали контентные письма с информацией о том, как заботиться об объекте страховки (например, весной напоминали про обработку от клещей питомцев)
Измеряли NPS и много общались с пользователями и в рамках кастдевов, и в соцсетях.
В письмах был блок «как вам это письмо», где 87% реакций были положительными, а open rate доходил до 60–70%

Результаты (к 22-му году)
в 2021 год выросли по клиентской базе в 4 раза и в 4,5 — по выручке (год к году).
привлек 50 тысяч активных клиентов (активные = платят полную стоимость и имеют пролонгацию в текущем месяце)
добились годового retention в 70% (на уровне Netflix)
получили в декабре 21-года одобрение на большой раунд инвестиций

В планах было к 2025 году набрать миллион клиентов и стать прибыльными.
Но как вы понимаете, случился февраль. Инвесторы «Манго» (акционеры «Альфа-Групп») владели несколькими бизнесами, часть затронули санкции. В кризис было решено сохранить прибыльные проекты и не инвестировать в еще не прибыльный стартап. Дальнейшее развитие «Манго» было решено остановить, и в августе компания завершила работу, передав всех клиентов Альфа-страхованию.

Что ж, у вселенной свои планы на все наши продукты. Спасибо за попытки изменить страховой рынок и за подробный рассказ, Манго!

Источник: статья, 5-7 минут