Николай Дорощук

2022-12-15 21:08:30 Ответ на вопрос, заданный на моем ютюб канале, копирую текст как есть:

Как быть , если работа нравится , но работать уже не выгодно (например амортизация и расходы на автомобиль будут сжирать заработанные деньги) или какие либо другие причины , вариантов найти более лучшие условия просто нет, выходить из зоны комфорта и менять сферу деятельности?

пример из жизни , пришёл на работу торговым представителем, был по сути свободным художником ( начальство приезжало раз в квартал) зп была на старте 1000 долларов, перевыполнял план в 2-3 раза(свою рентабельность как торгового представителя в 10 процентов перевыполнял в 2-2.5 раза ), хотя вначале все посылали и говорили что мы давно работаем с другим продуктом , не болел , в отпуск ходил всего 2 недели в год , выполнял все задачи , зарплата оставалась такой же , работа нравилась, и руководители были хорошие , проработал 12 лет , были нотки застоя и опустошения ( всё как вы и говорили) , супервайзером никогда не хотел быть , на протяжении 12 лет экономическая ситуация в стране менялась, зарплаты в 1000 долларов уже нет даже при выполнении всех показателей на 120 процентов , расходы на автомобиль и амортизация в разы выше , сделав мониторинг ситуации на рынке ,в своём городе и посчитав , получилось так , что не выгодно работать на своей машине . Решил кардинально поменять сферу деятельности.

Лучше выбирать не работу, а стиль жизни, который включает все 5 слоев:
1. У меня отличная работа, которая приносит финансовый доход и радость этим заниматься.
2. У меня отличное здоровье, работа не гробит здоровье и не отнимает время на здоровье.
3. У меня отличные отношения в семье, работа и здоровье не отнимает время у семьи.
4. Я полон энергии: работа, здоровье, отношения в семье позволяют медитировать и заниматься своим духовным развитием.
5. У меня есть желание и время служить другим людям. Делать жизнь других счастливое, став примером для других людей, которые интересуются, как я достиг такого уровня счастья. Открыть/Комментировать

2022-12-05 15:15:04 Контроль дистрибьютора, как получить данные по продажам в розницу (sell-out)?

Давайте попробуем понять как это можно сделать, смоделировав в формате диалога. Диалог представителя производителя (П) и представитель дистрибьютора (Д). Приведу два сценария диалога.

Диалог 1.

П: Можете предоставить данные в какие торговые точки вы продаете наш товар?

Д: А зачем?

П: Хотим просто знать куда и как вы продаете?

Д: Знаете у нас был отрицательный опыт с теми, кому мы давали данные. Через время эти производители начали сами продавать в торговые точки. И были случаи когда региональный менеджер производителя использовал эти данные на базе другого дистрибьютора, когда он перешел работать на другого производителя. Будет лучше когда вы будете заниматься тем, что лучше делаете – производить, а мы будем продавать.

Всё, диалог закрыт.

Диалог 2.

П: Наша компания решила перевести свой фокус с продаж (sell-in) – отгрузка на ваш склад, на продажи (sell-out) – отгрузки с вашего склада в розницу. И этому послужило две причины:
1. Объем продаж, который мы вам ставим, он не выглядит для вас реальным, и мы сами не понимаем реальный он или нет.
2. Согласно вашим данным по товарным запасам, что вы нам дали и просроченным платежам нам, мы видим что склад ваш перегружен и неправильно сбалансирован по доле ликвидных и неликвидных позиций.

В частности моя заработная плата со следующего квартала будет привязана к двум бонусам:
1. Объем продаж с вашего склада в розницу.
2. Поддержание оптимальных и сбалансированных товарных запасов на вашем складе.

Д: Супер, т.е. вы теперь не будете меня давить планами по (sell-in) – отгрузка на мой склад?

П: Не совсем так, у вас будут планы продаж по (sell-in), но они полностью будут опираться на динамику продаж по (sell-out) – отгрузки с вашего склада в розницу.

Д: А можете мне более детально пояснить как это будет работать и что нужно для этого?....

Диалог открыт, в котором уже чисто технически можем придти к тому, чтобы работать в такой модели, нам нужны данные по отгрузкам клиентам, чтобы могли управлять качеством продаж и брать на себя ответственность за продажи (sell-out) – отгрузки со склада дистрибьютора в розницу.

Разница в двух диалогах – это цель получения данных.

Если нужны данные, чтобы посмотреть, то здесь нет никакой перспективы.

Если данные нужны для того, чтобы сделать дистрибьюторский бизнес более прибыльный по нашему пакету товара, – это совершенно другая история сотрудничества. Открыть/Комментировать

2022-12-02 17:32:03 Чек лист оценки дистрибьютора КПД с прибыльным менеджментом
КПД – Качественное Построения Дистрибуции.

Как определить уровень системы продаж дистрибьютора с прибыльным менеджментом и сделать это в простом деловом общении?

Приведу условный диалог между представителем производителя (П) и представителем дистрибьюторской компании (Д). Приведу результат ответов дистрибьютора, что говорит о высоком уровне системы продаж КПД с прибыльным менеджментом

П: Мы ищем партнера дистрибьютора в вашем регионе, и хотели бы с вами обсудить возможность сотрудничества. Можно я задам несколько вопросов вначале?

Д: Да.

П: У вас есть автоматизация торговых представителей?

Д: Конечно.

П: А можете подсказать как происходит алгоритм формирования заказа в торговой точке? Когда торговый представитель хочет сформировать заказ, открывает справочник товара, какие папки он видит: товарные категории, поставщики или сразу список ассортимента?

Д: Товарные категории, конечно, далее переходит в бренды и только потом к SKU.

П: Товарные категории идут в перечне алфавитном или в рейтинговом?

Д: Конечно в рейтинговом от валообразующих. Сформировав заказ в приоритетной товарной категории, он переходит на следующую и так далее по нисходящей.

П: А рейтинг по товарным категорий выстроен по объему продаж или валовой прибыли, или прибыли после продаж (ROS)?

Д: Конечно по прибыли после продаж (ROS), какой смысл в объеме продаж, если уровень маржи в товарных категориях разный, как результат разный уровень валовой прибыли. Да и какой смысл в валовой прибыли, если разные инвестиции в товарные категории как по запасам, так и маркетингу, поэтому конечно рейтинг по прибыли после продаж.

П: Когда торговый представитель работает на уровне SKU в товарной категории, есть ли рейтинг этих SKU внутри товарной категории?

Д: Вы имеете ввиду есть ли список MML позиций внутри каждой товарной категории?

П: Да

Д: Конечно, список MML в товарной категории подсвечивается зеленым цветом и находится вверху списка. И MML позиции по SKU также имеет свой уровень рейтинга исходя из маржи.

П: Супер, вы продвинутый дистрибьютор. А какое у вас покрытие по каждой товарной категории категории и MML?

Д: Вы имеете ввиду какой показатель по суммарной категорийной дистрибуции и суммарной MML дистрибуции? Это 90% и 80% соотвественно.

П: Вообще суперские результаты. А какой же тогда у вас уровень системной дистрибуции?

Д: Вы имеете ввиду результативность посещений торговых по маршруту? Это на уровне 81%.

П: Ну вы удивляете, конечно в хорошем смысле слова. А у вас маршруты агентов подстроены под логистику или логистика построена под агента?

Д: Маршруты агентов под логистику, как показал наш опыт это более оптимальная система с точки зрения стоимости доставки.

П: И последнее. В вашей компании ведется управленческий балансовый отчет?

Д: Конечно.

П: Наверное и показатель ROA (рентабельность активов) используете?

Д: Конечно, это же ключевой показатель эффективности бизнеса.

П: И какой же у вас показатель?

Д: Это уже лишний вопрос , вы сказали, что ваш последний вопрос заканчивается, ведем ли мы управленческий отчет. Если честно, то это наша коммерческая тайна. А что вы вообще хотите предложить?

П: Хотел бы вам предложить сотрудничество при котором уровень ROA по нашему контракту составит от 50-60%. Хотя вы ничего не сказали за свой показатель ROA, я приблизительно понимаю из нашего разговора по другим данным что вы привели. Но все же хочу спросить – обсуждение сотрудничества при таком показателе ROA будет для вас интересным?

Д: Думаю да. Давайте обсудим. Раскладывайте свои карты. Открыть/Комментировать

2022-11-28 12:25:00 Откуда появился плохой BO$$ в моей жизни?
Это думать, что плохой начальник, он всегда был таким, что вред – это то, с чем он родился. Но если бы вредность была его врожденной природой, то все бы без исключения видели в нем вредность. Но эту вредность не каждый видит, но мы так поглощены тем, что вредность сидит в начальнике, как же вы не видите? Мы пытаемся всем это доказать. Мы приходим домой и рассказываем дома насколько плохим был начальник, потом звоним друзьям и рассказываем насколько плохим он был, и потом мы планируют месть ему, и потом приходим в офис не делаем своей работы, и потом нам понижают зарплату или увольняют, и тогда начальник становится еще хуже. И потом нам дают отрицательные отзывы или вообще не хотят давать рекомендации, и мы не можем найти другой работы, и всё это из-за плохого начальника. Целая история, которая причиняет нам ужасные страдания.

Как сломать эту ужасную историю, которая происходит со мной?
Через мудрость. Тем, что я отсоединяю связь между боссом и восприятием босса. Я сам себе говорю: «А, это появляется передо мной так потому, что ко мне возвращается то, что я раньше делал по отношению к другим людям». И прекращаю заниматься начальником, оставляю начальника, перестаю о нем говорить Он является только эхом того, что я сделал, он зеркало моих прошлых поступков по отношению к другим людям. Он является почтальоном результатов моих прошлых поступков.

Я полностью его оставляю, я забочусь о том чтобы уничтожить в себе именно то, что я не люблю, что он сделал мне. Я прекращаю делать именно то, что он делает сейчас мне, и я постоянно и на протяжении длительного времени очень тщательно начинаю следить за тем как я говорю, и как я думаю в отношении этого начальника, и о таких как он людях. И постепенно эта история начинает меняться.

Люди, которые пробуют и пробовали такой подход – это очищают свой офис от таких начальников. И вам не нужно их убивать, этих начальников. Вам не нужно сплетничать о них. Вам не нужно настраивать против них общественное мнение, вам не нужно ничего делать - работа проделывается только внутри. Вы проделываете эту работу внутри, и они начинают исчезать из вашей жизни. Они переезжают на другую квартиру, они получают повышение или понижение, переходят в другой офис, или умирают. Они исчезают из вашей жизни.

И вы так можете очистить офис, вы можете очистить дом от всех факторов, которые вам мешают в доме в той же самой степени, и проделав немного больше работы вы можете очистить весь ваш мир. Открыть/Комментировать

2022-11-22 18:00:11

Открыть/Комментировать

2022-11-19 12:24:20 Три уровня цели ведения бизнеса.

1. Забота о себе. У меня есть товар и его надо продать. Используем разные методы, включая откаты и агрессивную политику борьбы с другими участниками рынка.
2. Помощь другим. Помощь клиентам сделать бизнес лучше, например предложить лучший сервис для B2B клиентов, который позволит повысить их конкурентно способность на рынке или улучшит качество обслуживания их покупателей. Другими словами стать сапожником, заботиться об обуви своих клиентов.
3. Сделать мир лучше. Какую пользу мы несем обществу, чтобы улучшить здоровье, долголетие, вести нравственный образ жизни. Это побуждает бизнес пересмотреть свой пакет товара и то как вообще вести бизнес.

Как определить уровень цели ведения бизнеса?
Помню как два собственника общались между собой: «Я не ем такие продукты, они очень вредны, но я их продаю, по той причине что его ест народ, он любит что-то подешевле и там где больше «вкусной» химии. Мы продаем то, на что есть спрос, иначе бизнесу не выжить». Это никак не относится к цели, чтобы сделать мир лучше. И это никак не относится к цели, чтобы помочь другим, хотя так кажется, что таким образом помогаю дать то, что хотят другие. Но в такой же логике можно сказать, если мои дети захотели бы съесть отраву, дал бы я им это?

Какой уровень цели ведения бизнеса обеспечит лучшую прибыль?
Тот бизнес у которого есть все три цели, но в обратной логике 3-2-1. Наша цель сделать мир лучше (3), и начнем с того, что сможет помочь клиентам улучшить их бизнес (2), и сделать так, чтобы самим остаться в ресурсе – генерировать прибыль в своем бизнесе (1). Ведь если у нас не будет ресурса быть прибыльным (1), мы не сможем помочь клиентам стать лучше (2) и не сможем помочь обществу – создать мир лучше (3).

Если все три цели ведения бизнеса согласованы, то силы вселенной будут работать на меня, то о чем так много собственников мечтают, чтобы бизнес работал на меня до голубой старости, без болезней и оставаться полным энергии. Лучше позаботиться о том, чтобы силы вселенной работали на нас, потому что это только так и работает. К нам всегда возвращает то, что мы даем вселенной. Открыть/Комментировать

2022-11-17 11:27:28 Если, подружившись с кем-то, вы стали замечать, что наплыв негативных мыслей в вашем сознании уменьшился, а добрые мысли и знания возросли, это означает, что вы попали под влияние хорошего духовного учителя. Открыть/Комментировать

2022-11-15 16:40:06 Продолжаем стирать 5 слоев ошибочного восприятия прибыльного бизнеса/карьеры.

Сегодня мы рассмотрим 2-й слой – у меня есть контроль.

Второе ошибочное восприятие, что я контролирую развитие своего бизнеса/компетенции. Но у нас нет даже контроля над своим телом, эмоциями, мыслями, не говоря о том, что мы можем контролировать что-то во вне нас. Никто не встает утром и не говорит, хочу чтобы сегодня пришли ко мне в голову дурные мысли, но они же приходят. Никто не хочет встретиться с трудными людьми, но они встречаются. Никто не хочет что-то потерять, но потери приходят и это все вне нашего контроля. Все мы встаем с верой управлять своим днем, но все находится вне нашего контроля.

В чем суть этого ошибочного восприятия? Принимать за факт то, что у меня есть контроль над текущей ситуацией, что я контролирую все вещи, которые ко мне как-бы приклеены. Если бы это было так, то в каждой ситуации я вытягивал бы только красивый букет цветов. Но я не знаю, что находится в сегодняшнем дне, какой он принесет мне сюрприз, что в нем спрятано.

Мы убеждены, что контролируем свой телефон, что сейчас включу его и он будет работать, что смогу открыть свои мессенджеры и написать сообщение. Но как мы знаем, что телефон живет своей жизнью, как и сотрудники, поставщики и клиенты. Мы даже не можем контролировать тот факт, что не знаем останется сегодня на мне моя рубашка или нет, доедем мы домой или нет.

Как я могу применить это понимание, что все, что сейчас со мной случается вне моего контроля? Во-первых не растраиваться, что что-то идет не так. После этого стоит задать несколько вопросов: «Откуда приходят все эти события в мою жизнь, ведь я их не заказывал? Что является причиной всех белых и черных полос в моей жизни/бизнесе? Почему именно ко мне пришла темная полоса, когда у других она белая? Почему я так и не могу получить «вкусные» бренды в своей портфель товара? Почему я так и не могу устроиться на высокооплачиваемую должность в крутую компанию? Почему все мои попытки выйти из операционного бизнеса, наоборот больше меня втягивают в бизнес и я работаю 24 часа 7 дней в неделю?». Здесь важно поискать ответ на вопрос ПОЧЕМУ, а не КАК так получилось.

Резюмируем. И так первый слой ошибочно воспринимать, что система/компетенции обеспечат стабильную и не изменчивую работу. Второе, что я могу контролировать построение системы. Но система – это временно (1), и все вне моего контроля (2). Значит ли это что не нужно строить системный бизнес и если все не подконтрольно, то пусть будет анархия? Я этого не говорю, я говорю о том, что что-то создает в моей жизни события и если я пойму почему это происходит, то смогу создавать все больше белых полос в своем бизнесе/жизни как и «вечность» системы.

Приняв за факт, что все находится вне нашего контроля и поискав ответы на вопросы почему со мной это происходит, мы сможем придти к преодолению третьего ошибочного восприятия, – что в нашей жизни есть много случайностей. Через неделю продолжим.

Рекомендую дополнительно изучить видео Пустота 100$.

Хочу анонсировать, что мы работаем над программой Бизнес-ретрит: «Энергия для ума и тела». Это будет 5 дневная программа в которой кроме стратегий и тактик развития бизнеса, мы проработаем свои жизненные смыслы. Открыть/Комментировать

2022-11-10 16:33:56

Открыть/Комментировать

2022-11-08 16:26:17 5 слоев ошибочного восприятия прибыльного бизнеса/карьеры.
Раз в неделю буду выкладывать по одному из слоев. Начнем с первого.

Система/компетенция навечно.
Каждый из нас глубоко мечтает о бизнесе/компетенции, чтобы построить ее навечно, чтобы он/она работали на меня. Но все изменчиво, – это как стоять на тонком весеннем льду и смотреть на ручей под ним, никогда не знаешь когда провалишься, но точно знаешь, что это случиться, но все же веришь, что сейчас ты стоишь прочно и эта прочность не изменится через 5 минут. Так и не изменятся особо модели продаж на рынке, что на нашу жизнь хватит, того чем мы обладаем. Мы настолько уверены в неизменчивости, что верим, что каждое утро проснемся и сделаем то, что и раньше делали, почистим зубы, позавтракаем и в путь по привычным делам. Мы даже не думаем о том, что через 5 минут моя жизнь может закончиться. Нам всегда кажется, что все, что у нас есть, будет неизменно высокий доход, собственный дом, мы будем стабильно путешествовать, здоровье будет всегда при нас. Так работает наше сознание, оно стремится увековечивать вещи, делать изменяемые вещи неизменными. Но практически все вещи изменчивы и мы не можем остановить течение изменений, заморозить их на хорошем моменте.

Мы можем создавать течение изменений позитивными или негативными. И чтобы управлять красками изменяй, приходящих в мою жизнь, мне нужно разрушить первый слой ошибочного восприятия, что система/компетенция строится навечно, что система/компетенция будет неизменно давать доход, что бизнес/компетенция будут всегда неизменно работать на меня, что я могу отдать бизнес в управление и уйти на покой. Изменения будут всегда, включая изменения моего «Я» и это факт. Системы/компетенции, меняются постоянно, в малом отрезке времени они мало заметны, но в более долгом периоде эти изменения превращаются в большой сдвиг, и когда этот сдвиг произошел, поздно что-либо менять.

Как вообще эта информация помогает мне? Принимая за факт то, что вещи будут со мной всегда, толкает к тому, что я буду всегда расстроен тем, что не могу удержать то, что получил, и не смогу получить то, что хочу, поскольку вещи будут постоянно от меня уплывать, они никогда не будут на одном месте и не будут закреплены в моей жизни навсегда. Наш компьютер меняется каждую долю секунды, истощается ресурс, как меняются и наши отношения с клиентами, ежесекундно.

Но приняв за факт то, что было создано уже идет к разрушению, дает нам понимание, что все плохое обязательно закончиться, а за все хорошее, что мы получили, не стоит держаться, оно все равно уйдет. Разрушив первое ошибочное восприятие, что можно получить что-то вечное и стабильное, мы сможем создавать шедевральные потоки изменений в своей жизни. Пройдя через первый слой ошибочного восприятия, мы автоматически приходит ко второму слою ошибочного восприятия. Открыть/Комментировать