Антон Силантьев | Не без продаж

2023-02-28 08:43:16 Как дожать месяц?

Правило 3-х К:

1. Клиенты:
Проанализируйте базу, это поможет выделить наиболее перспективных клиентов и сосредоточить свои усилия на них. Вариантов сегментации огромное количество, важно понять, что эффективно работает конкретно у вас.

2. Касания:
Увеличьте активность, это могут быть звонки, видеоконференции или личные встречи. Таким образом, вы расширите верхний слой воронки продаж и как следствие, осуществите предложение большему количеству клиентов.

3. Конверсия:
Тут должен быть отдельный пост, но из быстрого - ограниченные по времени скидки, бонусы и доступные места/товары. Основная задача - повлиять на конверсию в оплату и сократить цикл сделки.

Все, что не влияет на итоговый результат - лишнее, а финал месяца особенно чувствителен к подобным действиям. Открыть/Комментировать

2023-02-23 19:15:14 Как замерить нормативы?

Расскажу историю из жизни:

г. Ульяновск 2017 год

Новоиспеченный «руководитель отдела продаж» в отделе состоящем из 2 менеджеров размышляет об эффективности работы и сущности бытия: «Какие нормативы поставить для того, чтобы все зависящие от них цифры начали показывать положительную динамику?»

Вряд ли мои формулировки тогда звучали так, но смысл однозначно верен

Компания была небольшая и неформальные коммуникации пользовались особой популярностью.

В рамках неформальных коммуникаций, коллегиальным решением, методом «тыка» мы пришли к постановке в качестве KPI: 20 звонков от 60 сек и 60 минут исходящего трафика.

Время шло, рабочая атмосфера напоминала вечерний факультатив и установленные KPI ожидаемо не оказывали влияния на показатели. KPI тоже не всегда закрывались, объяснялось это тем, что их системное достижение не всегда удается потому что, потому.

В какой-то момент времени, один из менеджеров выходит на больничный, в период действия которого я периодически мог подстраховать на линии (на самом деле я практикую это и сейчас, как мне кажется это классный инструмент мотивации команды и понимания клиентов).

Какого было мое удивление, когда проработав полный день в роли менеджера, моя исходящая активность составила 40+ звонков и почти 3 часа исходящего трафика.

Как вы думаете что произошло с KPI и командой после?

Возвращаясь к вопросу, как замерить нормативы:

1. Сесть и отработать самому на максималках;
2. Cкорректировать итоги, ведь каждый день работать на максималках, при игре в долгую вряд ли получится, а сжечь отдел себе дороже;
3. Внедрить KPI. Открыть/Комментировать

2023-02-23 09:49:22 Как улучшить отношения с клиентами?

Реалии российского бизнеса часто ориентированы на все быстрое.
Быстро продать, быстро отгрузить, быстро сделать, быстро оказать услугу, быстро ответить и снова продать.

Рынок лимитирован, маркетинг становится более дорогим и изощренным. Кажется, любой здравомыслящий должен быть заинтересован в долгой игре, которая невозможна без хороших отношений с клиентом.

Беспроигрышная стратегия:

1. Будьте вежливы и отзывчивы в общении с клиентами. Внимательно слушайте, реагируйте и проявляйте естественный интерес к ним в рамках вашей деятельности.

2. Будьте доступны для своих клиентов. Убедитесь, что с вами можно оперативно связаться различными и удобными способами, такими как телефон, email, чат.

3. Отслеживайте и оперативно реагируйте на обращения и обратную связь. Не откладывайте и не игнорируйте, быстрый ответ и решение сформирует доверие к вам и компании, а также помогут исправить недостатки и улучшить качество.

4. Используйте программы лояльности. Предоставляйте подарки, бонусы, скидки, это поможет привлечь новых клиентов, удержать текущих и увеличить % повторных приобретений.

5. Постоянно анализируйте свой продукт и процессы. Проводите исследования и кастдевы, чтобы лучше понимать, истинные потребности клиента и ощущения от соприкосновения с вашей компанией.

И не забывайте относиться к клиентам так, как хотите, чтобы относились к вам.

Февральская агония подходит к концу, о чем поговорим дальше? Открыть/Комментировать

2023-02-19 17:02:45 Как повысить ценность продукта?

Ценность сравнима с весами, где на одной чаше затраты, а на другой выгоды от и во время приобретения.

Где прячется ценность?

Есть база:
1. Деньги - финансовая выгода от приобретения, которая может возникать как на короткой, так и на длинной дистанции. Этой выгодой может стать увеличение дохода или сокращение возможных расходов в дальнейшем.
2. Время - снижение и как следствие экономия временных затрат клиента на осуществление какой-либо деятельности.
3. Чувства и эмоции - внутренне состояние, которое получает человек от пользования вашей услугой или обладанием товара.

Начни с себя:
1. Спросите, почему вы готовы купить сами у себя и порекомендовать сделать это другим?
2. Спросите, почему вы могли бы отказаться от покупки у самого себя?

Где еще можно нажать:
1. Улучшение качества и текущих характеристик;
2. Простота покупки, удобные варианты оформления и быстрота процесса;
3. Скорость реагирования на запрос и клиентский сервис;
4. Упаковка продукта и контактные поверхности;
5. Специализация, ведь чем она уже, тем выше ваша экспертность;
6. Кастомизация, индивидуальный подход и ручная работа стоят дороже;
7. Отзывы и рекомендации, убедитесь, что они есть, их могут найти и убедиться в их честности;
8. Гарантии, на бесплатную замену, возврат, обновление и т. д.
9. Личные качества, люди покупают у людей, а отказывают компаниям.

Где нажать всегда успеется или псевдоценность:
1. Скидки только сегодня;
2. Последние 8 мест.

«Карл Сьюэлл и Пол Браун - Клиенты на всю жизнь» великолепная книга, которая учит обещать меньше, а делать больше. Открыть/Комментировать

2023-02-16 17:29:15 Как упростить найм?

Задача: поиск результативного менеджера отдела продаж, с максимально возможным описанием портрета кандидата и как итог найм результативного сотрудника.

Как это обычно работает: телефонное интервью, личное или групповое собеседование и последующее решение о найме.

Как это работает у нас: телефонное интервью, тестовое задание, личное собеседование и последующее решение.

Что мы получаем:

1. Развернутые комментарии на интересующие нас вопросы, которые позволяют понять насколько кандидат попадает под требуемую позицию.

2. Понимание личностных качеств человека.

Пример:
Тестовое задание не регламентирует формат ответа и его дальнейшее оформление говорит о многом.

Тестовое задание не лимитировано по времени, но запросив информацию сколько времени потребуется на его прохождение мы сможем увидеть пунктуален, а значит ответственен, человек или нет.

3. Сепарацию откликов на тех кто проходит тестовое задание, от тех кто его не проходит. Лично мое мнение следующее, не стоит тратить время на кандидата, если кандидат не хочет тратить время на вас и компанию. Открыть/Комментировать

2023-02-15 13:39:32 Отдел, который нужен всем:

Мы уже говорили, что работа с текущей клиентской базой, одна из ключевых задач отдела продаж, но для чего формировать отдельное направление?

Я выделил 4 причины:

1. Коммуникация с текущей аудиторией.
Работа с клиентской базой, выстраивает системную активность с пользователями, находящимся за пределами активных этапов воронок продаж. ( подробнее пишу здесь )

2. Непрерывная кузница кадров.
Критерии отбора для данных кандидатов чаще всего ниже, но с течением работы и внутреннего развития не исключен рост и переход в другие направления.

3. Площадка для онбординга.
Несмотря на то, что клиентская база лимитирована, ее количество в большинстве случаев прощает ошибки и недочеты в звонках, а следовательно, до подключения к входящим обращениям, это идеальная площадка для тренировки своих навыков.

4. Отдел контроля качества.
Своеобразный индикатор результативности работы других отделов, ведь если отказам на регулярной основе осуществляются продажи, скорей всего первый эшелон не дорабатывает. Открыть/Комментировать

2023-02-10 16:17:19 Зачем ты мне нужен?

В компании должно быть 2 вида сотрудников:

1. Приносящие деньги;
2. Избавляющие от проблем.


Полезное упражнение:

Посмотрите на свою команду и результаты каждого из них, а после ответьте себе на вопрос:

«Для чего тот или иной сотрудник находится в команде и что он дает?»

Если ответ заставил себя ждать - делайте выводы и принимайте решения.

Периодичность нагрузки:

1 подход / мес. Открыть/Комментировать

2023-02-09 08:46:47 «Вас записать?»

Единственный способ закрыть сделку - задать вопрос. А самый важный вопрос, как правило в конце.

«Вас записать?»
«Я предлагаю фиксировать этот вариант, что скажите?» Открыть/Комментировать

2023-02-08 04:40:16 Где лежат деньги?

Работа с текущей клиентской базой одна из ключевых задач отдела продаж и если этого не происходит компания точно, теряет деньги.

Что можно сделать уже сейчас:

1. Upsale.
Переориентация клиента с текущего на более дорогой продукт;

2. Cross sales.
Рекомендация и продажа дополнительного товара / услуги;

3..Отказы.
В идеальной картине разбитые на причины, под каждую из которых может работать индивидуальный оффер;

4. Рекомендации.
Научитесь получать рекомендации от текущих клиентов и постройте реферальную программу.

Автоматизация и системность в этих действиях определяет такие показатели как:

1. Конверсия;
2. Средний чек;
3. % повторных клиентов.

Рост выручки, через постоянное увеличение бюджета на маркетинг - идея провальная, на ней можно ехать на старте, но определенно точно это «не игра в долгую». Открыть/Комментировать

2023-02-06 19:06:18 «Мой отдел продаж - эффективен и сотрудники нацелены на результат»

К сожалению это работает не всегда так, даже если вы в этом абсолютно уверены. Для того чтобы все работало как часы, недостаточно знать как они выглядят, важно знать, как они работают.

Любой отдел продаж это прежде всего показатели. Их планирование, анализ и достижение определяет результативность вашего отдела продаж.

Какие показатели отслеживаю я:

⁃ Выручка;
⁃ % выполнения плана продаж;
⁃ % выполнения плана на текущий день;
⁃ CR (она же конверсия) - между этапами воронки, по направлениям, периодам, менеджерам, каналам и т.д.;
⁃ % повторных клиентов,
⁃ Среднией чек;
⁃ Цикл сделки;
⁃ Количество совершенных звонков и минут в диалоге;
⁃ % дозваниваемости,
⁃ % отказов и их причины;
⁃ SLA (время ответа на обращение клиента).

Показатели, которые вы отслеживаете могут отличаться от моих, но они однозначно должны быть даже если вы только начали работать! Открыть/Комментировать