Технологически все продажи можно разделить на две большие кате | Mikhail Tokovinin

Технологически все продажи можно разделить на две большие категории: «мы обслуживаем спрос» или «создаём его».

Одно дело, когда клиент решил купить робот-пылесос, и мы предлагаем ему наш продукт, и совсем другая история, если мы решили случайной хозяйке доказать, что такой девайс ей очень нужен.

В первом случае (обслуживаем спрос) продажи это очень понятная и простая технология, набор действий и инструментов. Вот наша квартира/машина/дрель/скидка/преимущества/когда вам перезвонить?

А что если вы хотите создавать спрос? Тогда вам надо производить контент. Есть только один способ создать спрос - контент. Это могут быть публикации, блог, видео, конференции или индивидуальные лекции (они же холодные продажи). Процесс впаривания пылесосов Кирби всегда начинался с лекции и увлекательного спектакля на тему грязи в вашей квартире. Но создать спрос можно только через контент.

А как же спонтанные покупки? Когда человек ещё 15 минут назад ничего покупать не собирался и уже выходит из магазина с сумочкой? Тут нет противоречия. Это обслуживание спроса. Только вот спрос этот был не «купить сумочку», а «потратить денег и получить удовольствие».