Повелители дофамина ⠀ Бывший коллега раскритиковал презентацию | Marketing Evangelist

Повелители дофамина
⠀
Бывший коллега раскритиковал презентацию, которую я выложила на прошлой неделе. Мол, слишком тезисно и не очень понятно. Бывшие, они, знаете ли, такие… В общем, следуя правилу обратной связи, приведу подробности.
⠀
Презентация была сделана в рамках конференции по работе с маркетплейсами. Вообще, маркетплейсы это отличная площадка для применения нейромаркетинга, потому как это неопределенные условия выбора в чистом виде. Судите сами.
⠀
Множество товарных групп. Каждая товарная группа наполнена гигантским количеством товаров. Цена между аналогичными товарами едва различима. Нет существенных различий в характеристиках товара, все на одно лицо. Резюме: количество предложений превышает спрос, по каким критериям выбирать товар — непонятно. Все это приводит к снижению покупательской способности. Отсюда запрос: как повлиять на ситуацию и увеличить продажи.
⠀
В поисках ответа на запрос, важно побыть в шкуре клиента, пройти по тому пути, который делает клиент в момент выбора и принятия решений. С этого начинается презентация.
⠀
Я предлагаю продавцам, которые теперь в роли покупателей, на глаз определить что за напиток находится в стакане. Начинается гадание на кофейной гуще, если быть точнее на газированном напитке. Гадание — потому что на картинке со стаканом напитка нет каких-либо опознавательных знаков. Что это означает для мозга?
⠀
Он в растерянности. Вкусный ли это напиток, непонятно. Теплый или холодный, непонятно. Хочу ли я этот напиток, тоже непонятно. Мозг игнорирует продукт, который не имеет сигналов, способных активировать систему ПОИСК и стимулировать выброс дофамина. Чем ярче сигнал, тем больше дофамина, тем сильнее желание обладать продуктом. В свою очередь, желание обладать продуктом – это психологическая ценность, которая управляет выбором покупателя.
⠀
Таким образом, управлять выбором потребителя это увеличивать ценность и уменьшать боль.
⠀
Ценность начинается с работы, которая должна быть сделана. Мне нужны духи, мои уже закончились или мне нужны духи, хочется чего-то нового. Работа — это первый шаг на пути клиента, то, что побуждает нас к поиску решений. Но вот выбор чего-то конкретного, при прочих равнозначных предложениях, зависит от психологической ценности предлагаемого товара. Полагаю, вы уже догадались, что психологическая ценность заключена в бренде.
⠀
Однако и это еще не все. Необходимо донести ценность своего бренда до потенциального клиента. То есть, прорваться сквозь информационный шум, который мы воспринимаем как боль и оказаться на пути клиента. Это можно сделать следуя принципам нейроэстетики.
⠀
Важно помнить, что решение первоначально принимается на уровне первой сигнальной системы, где сосредоточены чувства и эмоции. Взаимодействие с этим уровнем психики происходит через цвет, образы и символы. Следующий уровень — вторая сигнальная система, взаимодействие происходит посредством речевых конструкций.
⠀
Таким образом, эффективное сообщение содержит следующие параметры:
- Имеет не больше трех элементов, больше это уже сложно обрабатывать, то есть переживается как боль.
- Сигналы для Системы 1 через выбор правильного цвета и графических элементов.
- Сигналы для Системы 2 через точные речевые формулировки, которые содержат слова триггеры.
- Символ, который передает основную идею сообщения.
Далее, следует пример из практики.
⠀
На этом у меня все, надеюсь, теперь понятно. Как всегда, все вопросы и уточнения в чате.