Что там в черном ящике? ⠀ Черный ящик, как вы уже наверное дог | Marketing Evangelist

Что там в черном ящике?
⠀
Черный ящик, как вы уже наверное догадались, это метафора психического аппарата. Как люди принимают решения, какие этапы проходят, что влияет на эти процессы? Каждый раз мы ломаем голову в попытке найти ответы.
⠀
Конечно, можно пойти по проторенной дорожке, то есть, методом проб и ошибок. Если быть точнее, то дорогой воронок продаж, прогревая и убеждая. Результат предсказуемо печален, потому как этапы этих воронок не имеют ничего общего с теми процессами, которые происходят в голове у потребителя.
⠀
Хочу поделиться алгоритмом, который я использую при создании CJM. Алгоритм включает максимальное количество переменных, что позволяет проектировать путь клиента, максимально приближенный к реальности. Найденные гипотезы ложатся в основу стратегии продвижения и коммуникации.
⠀
Первое и самое важное, это типология личности, которая определяет центральный дефицит или боль. Это точка отсчета, которая определяет наш выбор. Мы помним, что именно дефицит управляет дофаминовой системой, система ПОИСК. Эта система, в свою очередь, управляет процессом внимания. Другими словами, если ваш продукт не является символическим лекарством, то он даже не удостоится внимания клиента, сколько бы вы его не прогревали.
⠀
Следующий этап — осознание потребности, то есть, насколько потребность созрела и обрела форму товара. Здесь два варианта, потребность осознана или нет, каждый из вариантов подразумевает отдельный путь.
⠀
В случае неосознанной потребности, огромную роль играет процесс разработки продукта и коммуникации. Если в ваш продукт не вшиты триггеры, которые служат сигналами для непроизвольного внимания, то все ваши усилия по продвижению продукта сводятся к стрельбе по воробьям, авось, кого-то зацепит.
⠀
Научный подход подразумевает, что уже на этапе разработки команда понимает, какую боль собирается лечить. И использует те ингредиенты, то есть ключевые характеристики и элементы дизайна, которые способны стать сигналами для непроизвольного внимания клиента. Такие сигналы запускают целый каскад процессов, последовательность которых, в конечно итоге приводит к выбору вашего продукта и покупке.
⠀
Казалось бы, в ситуации осознанной потребности все гораздо проще, но как бы не так… Человеку важно пройти все этапы, решение должно созреть. Важно понять где и в каких обстоятельствах происходит выбор, существуют ли альтернативные предложения. Сделать все возможное, чтобы оказаться в нужном месте и в нужном виде. Если действовать в лоб, то вырастет уровень сопротивления, ваше предложение будут избегать. Необходимо действовать аккуратно и бережно, ненавязчиво сообщая о собственных преимуществах, опять же, согласно ценностям клиента.
⠀
Резюмируя, бизнес может и должен быть предсказуемым, если использовать научные данные.

Stay tuned.