Лихопой Илья

2023-03-10 16:20:58 Как наконец «подняться» и почему долго не получается?

Поделюсь одной сокровенной штукой, которая необратимо изменила мою жизнь в 2017 году навсегда.

С того момента я познакомился с сотнями предпринимателей и эта мысль каждый раз подтверждалась. В чем мысль?

Чуть ли не ежедневно сталкиваюсь с людьми, у которых вслух или про себя крутится немой вопрос:
«Почему я не зарабатываю нормальные деньги? Я устал зарабатывать мало»

Ответ:
Потому что ты не делаешь ничего ценного в нужном количестве, чтобы их получить.

Одни сливают безрезультатно бюджет клиента, другие берут комиссию и делают свою работу посредственно, кто-то пытается мутить с арбитражем крипты, третьи пытаются продавать паль, другие настойчиво пытаются впарить какую-нибудь сетевую хрень или заставить вас бегать в NFT кроссовках.

Еще стало модно каждый раз вставлять «у меня синдром самозванца». А что если это не синдром? И ты действительно самозванец?

Мы классно убедили всех что делаем что-то хорошее и поверили в это сами, но на глубине души знаем что это не так.

Постоянный поиск «темок» ни к чему не приводит. Иногда происходят случайные продажи, но после снова откат.
Нет постоянного роста.

Такие люди боятся сделать «хорошо», потому что нужно же потратить на это время, ресурсы и какое-то время поработать. А еще на подсознании крутится мысль, что если сделаю очень хорошо, то как будто бы после этого у меня останется чего-то меньше.

Напримере, менеджера.

Одни:
Я менеджер WB, я помогаю селлеру.

Вторые:
Я помогаю предпринимателям выводить хорошие продукты в ТОП маркетплейса, продавать их с хорошей маржой и зарабатывать на этом много, системно и постоянно.

Есть разница?
Первых большинство, вторых днем с огнем не сыщешь.
Так вот эти единицы и зарабатывают.

Можно заниматься чем угодно.
Но делать это нужно так классно, как если бы делал это для себя.
Если делать что-то достаточно хорошо, то уже не будешь бедствовать. Открыть/Комментировать

2023-03-04 14:29:35 Слепой WB маркетинг

Смотря на агрессивное поле WB, вижу как многие ищут инструменты.

Как сделать выкупы, как запустить рекламу, как выйти в ТОП, на какие склады грузить, какую цену указывать.

В итоге весь этот набор инструментов, который большинству известен, мало кому из тех, кто ищет, приносит результат.

Причина в непонимании и попытках заменить цель/смысл волшебным инструментом, который обязательно все изменит в один момент.

Конечно, изменит, но у кого-то другого…

Мой путь в маркетинге начинался не с маркетинга)
Мы научились запускать массфоловинг в инст (когда с одного аккаунт подписывались на большое количество других акаунтов из нашей ЦА, тем самым показывая свое существование другим), таким образом набирали клиентов, подписчиков.

Какое-то время это работало и мы на этом неплохо зарабатывали, но к маркетингу это отношение не имело.

Потом я узнал еще с десяток инструментов и вариантов привлечения аудитории.
Все это работало на локальном уровне, но глобально не меняло картину. Вроде умеешь сделать классный контент, вроде понимаешь как запустить рекламу, как привлечь людей, но что-то не то.

Тогда я понял, что знание инструментов это не маркетинг.
Есть что-то большое, что связывает все инструменты в единую систему и заставляет каждого из них проявляться только тогда, когда это нужно. Будто слаженный оркестр, где каждый знает свою партию.
После этого прошел не один год, пока я понял как работает маркетинг и как из идеи рождается бизнес, у которого клиенты выстраиваются в очередь.

В итоге все изменилось, когда стало понятно, что должна быть конкретная цель, биг идея, стратегия вокруг которой очень понятно и методично выстраивается полноценный проект с аудиторией, у которой есть свои желания, боли, страхи, потребности.

Все начинает работать, когда идем от цели, тогда появляется шанс подобрать и нужные инструменты.

Когда я говорю, что у нас получается в маркетплейсы, потому что у нас знания маркетинга, я в последнюю очередь имею ввиду всякие CTR, CPC, LTV, CRR, ROI.

В первую очередь речь идет про определение стратегии, про понимание нашего конечного клиента, про способность рассчитать эффективность вложений в разные каналы трафика, про выбор этих каналов в зависимости от целей, не после того, как мы потратили все ресурсы, а до этого. Открыть/Комментировать

2023-02-26 10:21:02 Одежда VS Товары

Что выбрать при выходе на WB?

2 года назад мы начинали работу на маркетплейсе с товаров. Тогда одежда казалась чем-то невероятно сложным: размерные ряды, ткани, производства, лекала, модели, съемки.
Поэтому выбор пал на товары.

Через время мы все равно оказались в одежде и планируем существенно наращивать свои объемы именно в этой категории.

У каждого варианта есть преимущества и недостатки, но оба могут дать результат и не дать.
Продавать можно и в одежде, и в товарах. Все зависит от того, кто продает. Мы работаем и там, и там, поэтому есть чем поделиться.

Многие селлеров продают только в одной категории и пытаются как-то делать выводы что лучше.

В чем разница?
Если кратко

Товары

Плюсы:
+ Легко заказать
+ Более менее стабильное качество, меньше человеческого фактора, а значит меньше брака
+ Высокий процент выкупа (большой процент клиентов забирает товары с ПВЗ)
+ Меньше вложений, на ту же выручку что в одежде

Минусы:
- Сложнее отстроиться от конкурентов
- Для того чтобы продавать нужно оказаться в самом топе
- Часто основная конкуренция по цене
- Часто низкая маржа

Одежда

Плюсы
+ Большой объем рынка
+ Продавать можно даже не в топе
+ Легко отстроиться от конкурентов
+ Есть возможность продавать с высокой маржой
+ Меньше демпинга в нишах

Минусы
- Ниже процент выкупа
- Больше вложений в закупку (размерные ряды, процент выкупа)
- Сложнее контролировать качество продукции
- Сложнее выбрать ходовую модель и найти подходящее производство

——————————
Мои выводы
Высокая наценка и объем рынка в одежде значительно перекрывает факт процента выкупа. Ведь процент выкупа это только один из показателей.
Один везет товары из Китая месяц, другой, имея срок доставки вдвое меньше, дважды оборачивает деньги. В этом случае процент выкупа уже нивелируются.

Смотрите всегда на все критерии в совокупности при принятии решения.
Не делайте выводы по той или иной нише с опорой только на процент выкупа или простоту закупки, как видно у каждого из них есть и обратная сторона.

При этом я не на что не намекаю, но по объему продаж категория одежды самая крупная, что дает возможность эффективнее развиваться на этом рынке, если есть амбиции. Открыть/Комментировать

2023-02-25 10:06:01 Пузырь или как все помещаются в ТОПе?

Когда читаешь много каналов и непрерывно поглощаешь контент, то невольно попадаешь в иллюзию всеуспешности, которой на самом деле нет.

На WB зарегистрировано под млн селлеров, из них более 80% не имеют выручки 300 тыс руб. Причем здесь речь про выручку. Даже если взять довольно неплохую маржинальность в 30%, то от 300к, останется 100 тыс руб чистой прибыли.

При этом если всю эту сумму вытаскивать, развиваться проект не будет. То есть реальный доход еще ниже.

Теперь вопрос: Зачем идти на маркетплейс, чтобы на нем зарабатывать 100 тыс руб? А судя по статистике, многие и их не зарабатывают.

Так вот большинство селлеров - просто вышли на WB.
Не начали зарабатывать, а вышли.
Это две большие разницы.

Поэтому реальная конкуренция намного скромнее, чем может показаться на ажиотаже созданном в инфополе.

«Как все помещаются в ТОПе?»
В том то и дело, что помещаются не все.
Поэтому статистика такая, что абсолютное большинство не зарабатывает ничего. Но так в любой сфере.

«Все крутят рекламу, все оптимизирует карточку, все стремятся вверх»
Но результат не у всех. Почему?

Сходу могу кого-то обрадовать, что не все крутят рекламу, оптимизируют карточку и растут. А те кто все-таки делают, то делают по-разному и получают разный результат. Кто-то делает хуже, кто-то лучше, поэтому в ТОПе оказываются далеко не все.

Всегда есть те, кто знает и делает на порядок больше других, они и становятся лидерами. Открыть/Комментировать

2023-02-20 09:16:01 Постоянная работа над фокусом

Когда только начинал путь предпринимательства, то хватался за все подряд, чтобы увеличить вероятность того, что хоть что-нибудь получится. Тогда переживаний никаких не было, наоборот каждое новое направление - это потенциальная возможность. Постепенно с развитием проектов скорость и масштаб увеличивались и одновременно делать прорывы в большом количество и в разных направлениях становилось все сложнее.

Тогда я начал задумываться над тем, чтобы лишнее отсекать, оставляя фокус только на самом перспективном.
При этом я все равно оставлял 2-3 проекта.

Проходит пару месяцев и понимаешь, что появилось новое направление, которое требует внимание.
Снова начинаешь взвешивать приоритеты и думать на чем оставить фокус. Причем этот выбор приоритетов это всегда согласие на определенные уступки. Сам факт выбора предполагает уступки. А уступки рождают чувство потерянных возможностей, особенно когда придумал что-то интересное для рынка, но в итоге не сделал, а увидел реализацию спустя полгода кем-то другим.

Сейчас у меня в фокусе развитие своих брендов на маркетплейсах, и образовательного проекта, где помогаем ребятам выйти на млн руб прибыли на WB.

При этом в феврале какой-то бум идей для новых направлений.
Недавно проверили интересный способ продвижения на маркетплейсе, который активно сейчас почти не используется на рынке. Сразу мысль сделать вокруг этого компанию по выводу товаров в ТОП на WB.
Но это сразу плюс направление с отдельной командой и множеством операционных процессов, которые как бы я не старался, на старте все равно лягут на меня.

Постоянно в голове мысли о внутренней рекламе маркетплейса. Когда анализирую рынок, вижу что очень мало ребят, которые понимают в диджитал маркетинг. Большинство запускают все достаточно примитивно плюс-минус по одинаковой стратегии все товары. Вершина всех стратегий, что вижу на рынке: включить автобиддер и откидывать запросы по CTR, кто-то дошел до того, чтобы ДРР считать и на этом остановился, ну хотя бы так.

Полноценной системной работы над рекламой, адекватные стратегии выхода в ТОП, масштабирования рекламных кампаний - я не вижу. Появляется мысль записать отдельный тренинг или курс по рекламе WB, но опять же понимаю что заберет много фокуса с текущей деятельности. Поэтому все останется внутри образовательного проекта.

Такие проекты каждый день вспыхивают как лампочки в голове, и я с усилием пытаюсь удержать фокус, чтобы не распыляться на 100 дел. Пишу сейчас и понимаю, что фокус удержан, но приходится, чем-то все равно жертвовать.
Курс на фокус) полный вперед… Открыть/Комментировать

2023-02-19 10:06:01 Продажи в не сезон сезонного товара

Часто слышу от поставщиков разные убеждения относительно сезонности товара.
При этом одни говорят нужно работать в сезонных нишах, другие говорят сезонные ниши не стабильность, нужно работать в стабильных нишах.

Важно разделять сезонные ниши на те, которые приурочены жестко к короткому периоду: Новый год, 1 сентября и тд
И сезоны которые имеют всплески в разное время года, но тем не менее продаются круглый год.

Продавать гирлянду действительно высокий риск, так как потребность в течение года гирлянд ограничена одним месяцем.

Но если взять сезонный товар, например, шорты, у которых основной сезон продаж весна-лето, и посмотреть текущую выручку 4-5 млн в мес (на скрине) вне сезона, то можно прийти к тому, что большинство сезонных товаров можно продавать круглый год. Да, будет ярко выражен пик, но и вне сезона возможна достойная выручка.

Почему тогда, часто складывается ситуация, что в сезон люди неплохо продавали, а после сезона резко просели и застряли с остатками?

Проблема не в том, что вне сезона никто не покупают, а проблема в том, что вне сезона не покупают у конкретных поставщиков. Связано это с тем, что выйти на продажи в пик сезона может любой, в половине случаев особо ничего для этого не делая.

Такие карточки часто находясь в конце 1 или 2-3-5 страниц в сезон получают продажи, но после окончания сезона продажи смещаются к ТОПу и до их карточек покупатели просто не доходят. Отсюда мысль что вне сезона продаж нет. Действительно у кого-то их нет.

Нужно любым способом оказаться в ТОПе.
Для этого не останавливаться продвигать карточку, даже если вы уже на первой странице, пока не окажетесь и не закрепитесь на первых местах. Тогда переживать, что сейчас несезон будет приятнее) Открыть/Комментировать

2023-02-15 17:16:15 Как не бояться закупать большие партии?

Скажу сейчас супер банальную вещь, но проблема в том, что большинство все равно не сделают.
Многие селлеры не растут, потому что не закупают товар.
Тех, кто хочет начать и не начинает, я рассматривать не буду.

Но есть те, кто уже начал, но все равно боится закупать нормальные объемные партии.
Закупки на «потестить». В итоге пока потестил - сезон закончился, а с теста ничего не понял, потому что объем слишком маленький.

Что мне помогает не бояться закупать товар фурами?
- Я понял, что купить товар не равно сжечь деньги. Мы меняем один актив на другой, который в любом случае имеет ценность
- Значит всегда есть цена, за которую мы все равно сможем продать купленный товар

Например:
Мы купили футболку за 300 руб, хотели продавать за 1500 руб.
Но что-то пошло не так, мы сделали ошибки и за 1500 руб у нас ее не покупают.
В этом случае мы можем продать ее за 500 руб и вернуть вложения.

То есть чтобы покупать большой объем товара без страха, нужно за ранее просчитать какой именно товар и по какой цене мы в любом случае сможем продать, чтобы не произошло.

Если мы не переплатили при закупке и выбрали правильный товар, мы уже в точке безубыточности… Открыть/Комментировать

2023-02-13 16:48:07 Если только подписались, предлагаю начать со знакомства:

Я Илья Лихопой, вырос в маленьком городе в Приморье, начинал работать и развивать свои проекты там же, позже перебрался в Москву, а потом понял, что могу находиться в любой точке мира, так как работал удаленно.

Учился хорошо, закончил физмат, и это помогло научиться мыслить и видеть мир в цифрах, а решения принимать аналитически.

В работе я амбассадор удаленки. На мой взгляд привязывать себя к какой-то локации упущение, которое ограничивает наши возможности.

5 лет занимался маркетингом и управлял своим агентством.

В 2021 году стало понятно, что нужно делать что-то еще и запустил новый проект с продажами товаров на маркетплейсах.

Имея маркетинговый бэкграунд, на 3 месяц с нуля удалось вывести проект на 4+ млн руб в месяц и системно продолжить расти дальше.

Сейчас продолжаю развивать бренды, а в формате консалтинга помогаю ребятам быстро стартовать на WB и выйти на 1 млн руб прибыли за 3 месяца без многолетней тягомотины, построить системный бизнес.
Если интересно, пиши «миллион» в личку @ilyalikhopoy

Новичкам, предлагаю начать с этих постов:

Как на WB не работать в минус

Почему бессмысленно обращаться на аутсорс для развития проекта на WB

Почему выбрал работу с маркетплейсами

Как выводить товары, за которыми всегда будет очередь?

Мои выводы из 2022

Почему маркетплейс это не купи-продай

Как продавать товары без тестирования

Сколько денег нужно для выхода на маркетплейс

Какая доходность на WB

Как точность определяет результат на WB

Стратегия иголки Открыть/Комментировать

2023-02-12 10:11:01 Как я начинал продавать товары?

Продавать товары начал еще в университете с соседом по комнате.
Жили во Владивостоке и перепродавали спортивные товары и игрушки, рюкзаки.
Вся стратегия сводилась к тому, чтобы заказать товар в Китае, выложить в инст, на досках объявлений и ждать клиентов.
Хотя значения слова «стратегии» я, конечно, не понимал.
В итоге после пар ездили по городу и развозили товары заказчикам.

Спали пару часов, работали и еще умудрялись учиться.
Вертелись как могли, попа в мыле, результат никакой.
Товар отвез к клиенту, обратно платишь за автобус тем, что заплатил клиент, и так по кругу.
Спали каждый день все меньше, а работали больше, при этом в финансовом плане ничего не менялось.

В ретроспективе понимаю, что мы 10 лет назад нашли в сферу, в которой я развиваюсь сейчас.
Тогда некому было подсказать, направить.
В конце концов наш Инстаграм заблокировали за отметку бренда на фото, а на досках объявлений появились конкуренты, которые демпинговали. «Бизнес» закончился, не успев начаться. В гараже у родителей до сих пор стоят ящики с игрушками, которые так и не продались.

Недавно думал, почему я потерял столько времени, и какие причины того, что путь занял 10 лет, вместо 2-х.
Самая главная причина - это страх.
Страх нанять людей, когда сам не знаешь, на что жить.
Страх привлечь деньги, когда нет представления, как их отдавать.
Страх платить человеку, который прошел этот путь и может провести (видимо академическое обучение накладывает ощущение бесполезности обучения в голову, и потом сложнее принимать решение о получении знаний какое-то время).
Страх тратить деньги на товар, а не на макароны.
Страх соглашаться на оптовый заказ в фуру, когда нет денег на закупку.

Список можно еще продолжать. Больше всего сейчас жаль потерянного времени:
- Не вернуть время
- Не вернуть уровень конкуренции
- Не вернуть те возможности

Ничего не вернул, но сделал вывод:

Все страхи рано или поздно в любом случае придется преодолеть, вопрос времени.
А вопрос времени определяет, как сложится вся жизнь. Открыть/Комментировать

2023-02-11 20:46:45 Стратегия иголки

Сегодня на созвоне с ребятами из нашего акселератора обсуждали выход в большой рынок по стратегии иголки, решил поделиться с вами. Стратегия работает не только на маркетплейсах, но тут она максимально очевидна.

Если представить весь рынок в форме яблока, то воткнуть в яблоко палку будет сильно сложнее чем иголку.
Особенно это касается самых больших рынков: футболки, платья, джинсы.

Выйти с ассортиментом футболок сложнее, чем с одной.
По стратегии иголки, мы выходим в узкий сегмент футболок и становимся там лидерами.
Выходим с моделью, которая чем-то отличается от всех базовых. Не белая/черная футболка, где отстроиться уникальностью сложно и начинается демпинг по цене, а какая-то более уникальная, но имеющая спрос.

Например, футболка женская с принтом.
Продвинуться по этому запросу проще, при этом весь трафик будет максимально целевым.
Становимся лидерами в узком сегменте и неизбежно двигаемся в широком с ростом показателей карточки товара.
При ограниченном бюджете такой способ помогает зайти в конкурентную нишу с меньшими вложениями.

Конечно, есть нюансы, чтобы наша «уникальность» все равно продавалась и имела шансы на лидерство в категории, поэтому без опыта или проводника сделать такой выбор достаточно непросто. Открыть/Комментировать