Метрики ARPU и ARPPU: кто сколько платит? В случае с SaaS и п | Les Fleurs du Marketing

Метрики ARPU и ARPPU: кто сколько платит?

В случае с SaaS и прочими продуктами, предполагающими реккурентные платежи a ka подписки, метрика LTV зачастую оказывается не самой подходящей, потому что во-первых, "жизнь клиента" ещё не закончилась, а во-вторых, бывает же, что сначала клиент платит мало (или вообще ничего), а потом входит во вкус, докупает какие-то плюшки и опции, переходит на старший тариф — и начинает платить больше. Или наоборот. В таких случаях на помощь приходят показатели ARPU и ARPPU

ARPU — Average Revenue per User, среднее кол-во денег на клиента,

то есть, те деньги, которые клиенты тратят за какой-то отчётный период, например, за месяц. Может считаться как у конкретного юзера, у клиентской выборки (например, пользователи на тарифе таком-то: базовый, улучшенный, премиальный) или вообще у всей базы разом. Если ваша задача, например, посчитать юнитку для подобного продукта, то ARPU вам однозначно пригодится, как и LTV и CAC.

ARPPU же — шаг навстречу сегментации — Average Revenue per Paying User, за платящего клиента.

Если какая-то часть ваших клиентов по той или иной причине вам не платит (например, им и бесплатного функционала хватает), то их метрика ARPPU не учитывает.

Пример: Доход сервиса в месяц — 100 000 рублей, а клиентская база — 100 клиентов, где 70 — честные реккурентные плательщики, а оставшиеся 30 — бесплатные пользователи демо-версии. ARPU, таким образом, составит 100000/100 = 1000 руб, а ARPPU — 100000/70 = ~1429 рублей. А дальше уже логично вооружиться CAC (Customer Acquisition Cost, кто забыл) и начинать аналитику рентабельности продукта, в том числе в масштабе до конкретного канала продвижения.

Отличие же метрик ARPU/ARPPU от классического понятия "средний чек" заключается в том, что считаются эти показатели от количества юзеров, а не от количества транзакций.

#матчасть