Если вам дорого, может быть рассрочка? Нет, спасибо. Серия пос | Ленивый продюсер. Блог.

Если вам дорого, может быть рассрочка? Нет, спасибо. Серия постов про то, как закрывать возражение «Дорого»

Знаю такой случай. Менеджер по продажам каждый раз перед новым запуском узнавала у руководителя школы:

– Будет лендинг?
– А нужен?
– Ну люди постоянно спрашивают, где можно больше почитать о программе. Куда мне их отправлять?
– Вряд ли, не успеваем. Но ведь все есть в презентации вебинара, расскажи им оттуда. И про рассрочку обязательно.
– Но они же сами хотят посмотреть, за что платят, что входит, отзывы почитать. Цена ж немаленькая.
– Давай в следующий раз точно сделаем. Пока так.

К чему это привело?

К тому, что у продавца для снятия возражения “Дорого” был ворд на 1 страницу с общим описанием курса и условия по рассрочке. Пару раз она лично просила маркетолога сделать более подробное описание самого дорогого пакета. Его делали, но тоже в ворде. А она мучилась и гадала, как выкручиваться перед клиентами, которые говорили “дорого” или не понимали, что конкретно входит в обучение.

В итоге менеджер ушла из проекта. Компания потеряла крутого и опытного спеца и просела в выручке.

Вот почему отделу продаж нужны хорошие маркетинговые документы.

Особенно при продаже продуктов с чеком от 30 000 до 2 млн. рублей. Иначе люди не поймут ценность продукта, он будет выглядеть “дорого”.

Но если у продавца в распоряжении есть классный лендинг с подробным списком проблем, которые решает курс, описанием, что в него входит (пример), конкретными результатами, хорошая страница с отзывами и фотографиями людей, информативные интервью и другие вспомогательные вещи, то он сможет сразу давать ссылки потенциальному клиенту. И эффективнее закрывать возражения на звонке.

Если клиент и отойдет подумать, то останется не наедине с самим собой, а с качественными маркетинговыми документами. Читая их, человек сам себя будет убеждать, почему стоит пойти на курс. И купит скорее всего всего даже без всякой рассрочки.

А как у вас со снятием возражения «дорого»? Это ответственность продавца или есть маркетинговые документы в помощь?

И продолжать ли посты про то, как закрывать возражение дорого?