Я ЛЮБЛЮ и УМЕЮ ПРОДАВАТЬ Но так было не всегда. Когда в 17 ле | ШУМ/ЦА
Я ЛЮБЛЮ и УМЕЮ ПРОДАВАТЬ
Но так было не всегда. Когда в 17 лет я начинала свою продажную историю с холодных звонков по совхозами в робких попытках продать крупногабаритную сельскохозяйственную технику, каждый раз для меня это было адом, начинался стресс, дрожал голос, руки и потело то, что только может потеть.
Проблемой было все: начиная от банального отсутствия техник и навыков продаж, продолжая неуверенностью в себе и заканчивая сложно товарной номенклатурой и множеством незнакомых слов и вопросов. Особой вишенкой на торте для меня, студентки отличницы, золотой медалистки с тремя иностранными языками был новый, доселе неизвестный мне 4 язык, на котором общалась ЦА: русский матерный. Да, не ругались, а просто общалась и я не понимала как одной частью тела можно сделать столько действий.
Первая продажа, первая командировка на с/х выставку, поездка переводчиком на огромную фермерскую выставку в Америку, десятки пройденных тренингов и прочитанных книг, свои первые наработки как и что нужно делать, чтобы закрыть сделку. Это очень, очень, ОЧЕНЬ тяжело.
Может быть просто продавать-это не мое, я не умею, да и как-то не ловко мне навязываться. Надо будет - сами купят, просто делай хорошо свое дело. Продает кто-то другой, не я.
Прошел год и вот я уже на летних каникулах работаю в турагенстве, потом спустя пару лет, уже учась в магистратуре, открываю свою турфирму - и как ни странно снова и снова спотыкаюсь о продажи: непростительно малоприбыльной и ужасающе неэффективной оказывается стратегия ‘просто делай хорошо’. Ага, таких хороших как ты - более 2000 агентств только в Екатеринбурге.
Продавать - навык или дар? Можно ли этому научиться или надо родиться продавцом? И вот я ставлю себе цели: научиться продавать, научиться продавать с предсказуемым и управляемым результатам, а потом и вовсе - создавать очередь из клиентов и кайфовать от продаж. ЧТООО?
Осенью 2012 года я уже веду для своих менеджеров по туризму первое обучение о том, как можно и нельзя продавать в моей компании.
-Девочки, нет, нельзя давить на боли, нет!
-Ксения Вячеславовна, но ведь нас так учили на других тренингах?!
-Учили, но мы так не работаем! Да, ты продашь в моменте, но создашь у клиента нейроассоциацию что с тобой - больно и бессознательно он захочет избегать повторения. Где же тут забота о клиенте и повторные продажи?
Задумались…
-Так, обязательно вопросы перед тем, как предлагать направление, а уж тем более конкретный отель. Не предлагаем без понимания сути запроса!
-Ну а если человек сам не знает чего хочет а мы можем предложить разное, может что-то зацепит. Поможем понять через презентацию
-Согласна, он может среагировать, но предложение может закрыть только часть задач! А наша задача помочь человеку определиться не через навязываемое, а через возможность понять себя и свои задачи в диалоге с нами.
Записывают вопросы под диктовку, пробуют на клиентах
Мои тренинги по продажам становятся очень востребованы сначала у директоров турагентств, а потом и в целом в бизнесе в Екб, потом по России.
Прошло 10 лет и запросы моей аудитории стали лежать в плоскости обучения от меня эффективным продажам. Согласно последнему нашему исследованию, проведенному летом, 8 из 10 учеников хотели бы освоить мои методы и техники продаж.
Но, как ни странно, в основе моего метода продаж лежит НЕ ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ!
Да, это совершенно неожиданно, но мои очереди из клиентов, постоянные sold out’ы на мероприятия и обучения - это результат НЕ ПРОДАЖ! А чего?
Той самой системы, состоящей из мягких и твердых навыков, в основе которой лежит физиология и нейробиология, технологии коучинга и продвинутые техники работы с мозгом.
На обучении по продажам мы первый месяц будем меняться сами, менять свое отношение к себе, к клиентам, продажам в целом и продажи ПОЙДУТ как будто бы сами, хотя мы еще даже не начнем делать ‘продающих действий’, как это принято говорить
