Кратенько: Почему в кризисы большинство затягивает пояса, а ед | Елена Кучерявенко. Keymarketing
Кратенько: Почему в кризисы большинство затягивает пояса, а единицы растут в 3-10 раз. И как быть среди этих единиц.
Глобально есть 2 стратегии.
Стратегия 1: Экономия ресурсов.
_____________________________________
У большинства в трудные периоды включается животный механизм сохранения ресурсов. Животные впадают в зимнюю спячку, потому что холодно и нет еды, проще переспать на накопленном жирке. Люди урезают потребности до самых необходимых и снижают расходование ресурсов. Бизнесы урезают расходы на маркетинг и рекламу)
Что не так с этой стратегией:
- У животных-то весна наступит через N месяцев, и именно на эти N месяцев рассчитан их накопленный жирок.
- А у людей и бизнесов "весна" в доходах может не наступить, если они только подъедают запасы и ничего не делают для их восполнения и увеличения.
И я здесь не только про доедание денег и запасов еды:
- Например, у бизнеса была база лояльных клиентов и утепленных потенциальных. Во время кризиса бизнес урезал маркетинг. Какое-то время он получает продажи с имеющейся базы клиентов, продаж становится все меньше и меньше. Но потом ресурсы базы выжаты. А обновления и утепления базы не было. И бизнес к этому периоду уже с выжатыми финансами и прочими ресурсами, поэтому вложиться в маркетинг ему нечем.
В этот момент, даже если вокруг уже "весна", у конкретного бизнеса наступает стагнация - потому что у него выжаты все ресурсы и на их возобновление нужно время, а окружающий рынок его не ждет. Стагнация и отставание от рынка может затянуться на 2-3 года и большинство бизнесов этот период не переживают.
- Или частник. Он смирился с тем, что "будет трудно", начал затягивать пояс, урезал свои расходы и потребности до самых необходимых. В этот момент у него в голове снизилась планка доходов, которые ему нужно кровь из носу зарабатывать. И его доход после этого падает. Это именно так работает: когда НЕЛЬЗЯ заработать меньше некой суммы - человек всегда найдет возможность ее заработать. Но если есть возможность опустить руки и снизить планку - упадет доход вместе со снижением планки "нельзя меньше".
Стратегия 2: Бежать в 2 раза быстрее.
_________________________________________
Те самые единицы, которые растут х3-х10, понимают, что чтобы оставаться на прежнем уровне продаж и жизни - нужно бежать в 2 раза быстрее.
Более того - в кризис недостаточно оставаться на прежнем уровне. Нужно увеличивать свою подушку безопасности, увеличивать доход. Потому что дальше будет еще труднее, и нужно запасти ресурсы на этот период. В отличие от замерших в спячке первых они понимают, что дальше еще будет период падения, и нужно очень быстро бежать, чтобы не упасть слишком глубоко вместе со всеми. См. картинку.
Как применить стратегию 2 в реале:
1. Конечно, не долбить в рекламу как раньше. Адаптировать ее под ситуацию. Но продолжать восполнять свои запасы.
2. На каждую цель предусматривать как минимум 3 способа ее достижения. Чтобы было легче лавировать под изменения ситуации.
3. Быть гибким. В кризисы в лучшем положении оказываются те, кто до этого долго вкладывал в себя/свое дело, обладает бОльшим инструментарием, может более гибко перестраиваться под изменяющиеся условия.
4. Не опускать планку минимальных потребностей чрезмерно. Можно сократить и перенаправить некоторые излишества (см. п. 5), но в целом опускание планки "Нельзя меньше" приведет лишь к уменьшению вашего дохода и истощению ваших запасов. Которые будут нужны для выхода из кризиса. Худшее в кризис - истощение запасов в ноль. Этого допускать нельзя.
5. Заложить в свою планку минимальных потребностей увеличение запаса ресурсов. Рост дохода как минимум на 10-20% в месяц, чтобы накопить средства на тот период, когда кризис достигнет дна, + на рывок для вылезания из него. Поддерживающая клиентскую базу реклама, чтобы потом не было сильных провалов продаж. Наращивание инструментария, чтобы быстрее адаптироваться под внешние изменения.
