2020-10-20 17:26:28
Однажды ребята, которые продают виски Chivas Regal придумали способ повысить продажи.
Они подняли цену в два раза на свой товар, не изменив в нем ничего. Тот же состав, упаковка, бутылка. Просто дороже. Продажи подскочили.
Потому что в человеческой голове высокая цена- показатель
1) качества
2) статуса
3) заботы о себе
4) отношения к определенной группе
Но так как виски- это контент 18+, мы поговорим о других штуках.
Когда человек сознательно выбирает продукт сильно дороже среднего, он хочет удовлетворить свои хотелки и они весьма разные.
1) Для него это форма любви к себе. "Я купила туфли за 150 тысяч, потому что я люблю себя, я достойна именно такой обуви". Конечно, есть и другие способы позаботиться о себе. Но почему бы и нет? В этом случае, как правило, человек не ищет способа сообщить миру о своей покупке. Но ищет качество. Он легко выбирает товары, которые не несут на себе четких опознавательных знаков "я за 100500тыщ". Не фоткает пакет "ЦУМ" и не подписывает фото тэгом #BALENCIAGA. Просто носит свои туфли и радуется.
Кстати, исследователи утверждают, что блогеры определяют 50 % продаж люкс-сегмента. Тех ребят, которые своим образом, стилем жизни, влияют на массы, мы зовем "трендсеттеры".
2) А бывает так, что человеку очень важно "отстроится" от других людей- не быть "массой". Кто-то меняет свою внешность, другой уходит в творчество, третий в оппозицию. Способов много.
Покупать дорогое- тоже отстройка, но уже по признаку достатка. Тогда уже важно чтоб было невооруженным взглядом видно- я в люксе. Я с ними- не с вами.
И тут уже должен постараться бренд- его рекламная компания, весь образ продукта. Они должны стать узнаваемыми. Он должен нести информацию.
Есть еще мотивы, но мы остановимся на этом.
И тут ошибка очень многих людей, которые хотят залезть в эту нишу. Звучит она так: вас купят, но вы не узнаваемы, а значит сообщение, которое хотел заложить покупатель, миру не дойдет.
Лента на упаковке с вашим лого ( и сам лого тоже), конверт, который сопровождает коробочку, тысяча слоев крафт-бумаги с инициалами, запах - все должно каждой маленькой подлой деталью подчеркивать статус покупки.
Я должна иметь возможность сказать " Я пользуюсь/покупаю в МестеХ" и люди должны услышать "Я могу заплатить в 6 раз больше"
Мои слова "я выбираю бренд М" , должны быть услышаны как: "я так заморочена на качестве и я выбираю лучшее, что плачу этим ребятам столько и столько"
Покупатель не хочет сообщать это прямо.
Ну нет такого, чтоб девочка села за стол к подругам и сказала " а вот я на др сыну купила торт за 27 тысяч". Она хочет сказать "мы заказывали там" и чтоб это передало всю информацию.
Как этого добиться, если вы бренд?
1) Проработка ассортимента.
2) Проработка позиционирования
3) Сервис, допиленный до идеала
4) Качественная отработка подачи (тут все. И контент, и имиджевая реклама и сопутствующие маркетинговые акции ( и речь не про скидки))
И уж если вы продаете люкс, это не значит, что ваша целевая аудитория- 1500 покупателей в городе, которые могут себе позволить.
Нет.
Узнавать вас должны все- от студентки до пенсионерки.
А покупать те, кто хотят, чтоб их покупку узнавали.
Для интереса по теме можете прочитать https://vc.ru/flood/24523-story-of-tiffany
4.6K views14:26
Л
