Жизнь в стиле Fred

2023-02-07 14:12:14 начало поста

— Стоит заранее выделить временные ресурсы на новый проект. Проектом стоит заниматься всегда, даже если нет времени. Иначе, он не полетит. Желательно, выделить ресурсы сотрудников, а не свои.
— Не жалейте денег. Если вы открываете стартап внутри агентства, то используйте средства как можно быстрее, особенно, если что-то тестируете. Не надо пробовать раскрутить его своими силами «условно-бесплатно». Любая гипотеза должна быть проверена тут же.
— Записывайте все расходы на стартап на его баланс. Если когда-то он выстрелит, то он должен вернуть эти деньги обратно в агентство. Мы даже сделали отдельный расчетный счет под клининг в агентстве, чтобы с него списывать деньги на счет Fred. В среднем, на запуск такого проекта уходит от 200 000 до 500 000 рублей, а это внушительная сумма, но скажу сразу, что клининг эту сумму окупил.

Конец истории
Давайте подведем итог. Чтобы развиваться в лидгене, нужны ресурсы и ниша. Иначе, вы можете потратить год или более на тестирование гипотез, которые уже давно протестировали другие лидгенщики.

Мы планируем и далее развивать лидген направление в нашем агентстве, к тому же вторую нишу мы выбрали уже «по фэншую» и запускаем ее как надо.

* * * Открыть/Комментировать

2023-02-07 14:12:13 Как мы строили отдел лидгена в Fred и что из этого вышло. Часть 2.

Меня всегда тянуло открыть что-то помимо интернет-агентства, желательно смежное. Скажите, у вас такое было? И так как в моем окружении много лидгенщиков, то мы как-то решили внутри нашего агентства создать такой отдел.

Чтобы понять, сначала прочитайте Часть 1 - «Как за 2 недели получить первые лиды и $$$ на клининговых услугах».

Лидген - аналог интернет-агентства, только продажа идет не услуги, а заявок.

О чем этот пост? О том, как правильно или не совсем строить параллельные проекты внутри агентства .

Итак, поехали продолжение
Изначально, мы сосредоточились на b2b сегменте, но на практике оказалось, что это сложно. 90% заявок было от частников. Почему?

Чехарда с запросами
Например, поисковый запрос «мытье окон ижевск» вводили как бабушки, которым надо было помыть 2 окна, так и тот же ЖД вокзал с чеком в 200 000 - 300 000 рублей.

«Уборка офиса» - запрос, по которому ищут уборщицу на утро или вечер в офис за 6000 - 7000 рублей, в то время, как клининг берет за эту услугу 15 000 - 20 000 рублей. Тоже нецелевое.

Только 10% лидов были целевыми, но чтобы их получить, надо было обработать 90% шлака.

Исследование рынка
90% бюджета шло в трубу и нас это не устраивало. Модель дополнительного отдела внутри агентства не сработала и мы пошли учиться. На тот момент мы нашли курсы у Алексея Паньшина и успешно в них вписались. Потом также прошли за 2 месяца и поняли, что «начали не с того».

В чем был косяк? Первый пункт при построении отдела лидгена - поиск надежного партнера. У нас был партнер, но как исполнитель, а не как полноценный партнер, который будет думать о результате.

Знакомство с рынком
Я начал изучать рынок, хотя должен был это сделать в самом начале. Завел контакты с 2-3 клининговыми компаниями в Ижевске и после анализа понял, что рынка клининга в Ижевске нет. Возможно, когда-то я напишу «пост плача» про клининг в регионах, но не в этом посте.

Самые крупные компании занимались разовыми заказами b2b (разовые крупные уборки, новостройки), либо полностью переходили на b2c (генеральные уборки квартир).

Рынок, которым мы занимались - не был никому интересен, т.к. все старались уйти с него из-за низкой маржи, высокой конкуренции, большой доли серого бизнеса.

После анализа мы решили начать развивать b2c направление и занялись генеральных уборками.

Развитие сайта
Мы снесли то, что было на Elementor и сверстали свой шаблон + начали его улучшать под генеральные уборки. Из Fred выделили примерно 80 часов рабочего времени (40 часов SEO + 40 часов разработчик).

За 3 месяца мы раскрутили сайт и начали получать заявки с SEO. Это позволило нам сэкономить бюджет, т.к. лиды были условно-бесплатные. Через полгода мы вышли в топ-10 по 70-80% запросов.

Масштабирование
Мы начали делать генеральные уборки, но оказалось, что наш партнер пока не готов к этому. Перейти из b2b в b2c оказалось сложно, т.к. это рушило все бизнес-процессы и мы пока прикрыли это направление.

Мы попробовали найти партнеров других, но они либо отказывались совсем, либо предлагали нам платить за сделку 500-1000 рублей, при цене клика в директе 300 рублей.

Чем закончилось?
Тут могла бы быть success story о том, что мы начали открывать сайты в других городах и продавать лиды, но ее не будет.

На данный момент мы только поняли рынок, сделали сайт на wordpress и продвинули его в топ-10 по Ижевску (на самом деле это оказалось не так просто). Сейчас мы получаем около 20-30 лидов в месяц с SEO (бесплатно) и ищем партнеров в других городах для сдачи сайта в аренду, либо продажи лидов. Свои лиды в Ижевске мы обрабатываем и немного зарабатываем с них + у нас остались старые клиенты на сарафане + пару ежемесячных объектов.

Процессы в агентстве и лидген
Если вы решите создать новый отдел внутри агентства, то эти советы вам помогут.

Итак. Открыть/Комментировать

2023-02-01 21:24:20 Сейлз - проджект- аккаунт

Сегодня я расскажу про базовую модель построения агентства, которую мы стали использовать с 2021 года.

Итак, на входе у нас всегда есть клиент со своими задачами, на выходе, должен быть довольный клиент с задачами решёнными. Чтобы это произошло, используем схему из названия.

Что делает сейлз?
Продаёт, но не просто отвечает на вопросы заказчика и готовит кп, а изучает бизнес и готовит стратегию продвижения. Если проектов много, то бизнес-аналитик в помощь.

Основная задача сейлза - провести грамотный скорринг заказчика, его бизнеса и понять, это наш клиент или нет. Продать. И в конце грамотно передать проект в работу. В нашей сфере, сейлз может работать от 1 до 6 месяцев над одним проектом.

Чем проджект отличается от аккаунта?
Простыми словами - проджект управляет текущими задачами по проекту, а аккаунт выполняет более стратегические функции. На уровне общения, проджект общается с маркетологом, а аккаунт с директором компании или руководителем отдела маркетинга.

В работе у проджекта может быть 2-4-6 проектов, а аккаунт может вести до 10-12, так как важные вопросы появляются редко.

Как у нас? И что делать, если нет такого количества сотрудников?
В Fred мы постепенно пришли к этой модели, если не считать сейлза. Эта задача у меня на 2023 год.

Если не хватает людей, то стоит часть функций брать на себя, но функцию проджекта лучше делегировать сразу же, так как это более операционно сложная задача.

В чем плюс этой модели? Она позволяет плюс минус легко масштабироваться агентству.

Возможно, есть и другие схемы. Если есть что сказать - делитесь в комментах.

* * * Открыть/Комментировать

2023-01-31 18:54:08 Почему чтобы хорошо получалось, надо уметь отдыхать?

Одна из ключевых суперспособностей предпринимателя - умение отдыхать. От отдыха зависит ваша продуктивность. В этой заметке я постараюсь изложить свои взгляды на отдых, возможно, они будут вам близки.

Отдых = смена вида деятельности
Для того, чтобы отдохнуть, мне достаточно на 2-3 дня сменить деятельность. Желательно, чтобы все 2-3 я был полночью в нее погружён так, чтобы не думать об основном бизнесе.

Думать всегда о бизнесе/работе - плохо
Если вы утром едете на работу и думаете о бизнесе, вечером сидите дома и тоже думаете о бизнесе, то это хреново. Мне очень сложно не думать о бизнесе хоть где-либо, поэтому я стараюсь заниматься такими хобби, чтобы они на 100% меня отключали. Так я стал заниматься большим теннисом, читать книги, либо играть в судоку. В это время, я погружаюсь в другие процессы и могу на пару часов не думать о компании.

Делать exit каждые 3 месяца
Делать exit = выходить из зоны комфорта. Но не как на тренингах, а как будто выезжать из места, где вы постоянно пребывает. Если по простому, то это любой отдых, мелкая поездка или даже поход. Если вы отдыхаете 2 раза в год, то надо придумать, где бы ещё сделать 2 exit. Эту фишку подсмотрел у Мариновича.

Продуктивный отдых - то, что надо.
Мой отдых похож на исследование. Мы постоянно куда-то ходим, заранее строим в Гугл доке маршруты, посещаем новые места. На языке шагов это 10-20к шагов в день. Если так вышло, что отдых это сплошной день тюленя, то я беру 2-3 книги минимум, чтобы их прочитать. Хорошо, что есть электронный судоку . Экскурсии или музеи - только с гидом или хотя бы аудио гидом, иначе это просто прогулка. 3-4 таких дня равны 2 неделям all inclusive по уровню впечатлений.

Зачем это все? Дело в том, что такое переключение помогает смотреть на ваш бизнес с другой стороны, создавать новые нейронные связи. Очень много изменений в компании были после моих путешествий.

На этом все. Постарался много не писать, хотя есть что добавить. Если готовы с чем-то поспорить - пишите комменты. Открыть/Комментировать

2023-01-26 17:20:32 Что делать, если твои работы обосрали в соц сетях?

Если вы сделали работу, выложили кейс в соц сети и его начали обсирать, то не стоит расстраиваться. Из этой ситуации можно вынести много плюсов. Каких? Я сейчас расскажу одну из своих историй.

На меня нагадили в Вконтакте
В октябре 2020 года я опубликовал пост в Вконтакте с описанием нашей работы - «Разработка сайта для онлайн-школы Алексея Пахомова». Цель публикации - собрать лиды. Но мне в личку, пару человек написали что-то в духе: «Сайт полное говно» и привели ряд аргументов. Основной их посыл был в том, что не проработано UX/UI. Т.к. я изначально seo-специалист, то таких слов тогда не знал и обратился к своим знакомым дизайнерам. Они мне пояснили, что просто у нас дизайнер на подряде не особо опытный и хотя его картинка неплохая, но проработки элементов не было.

Поиск других подрядчиков
Конечно, изначально хотелось сказать, что-то в духе: «Да вы сами пидорасы, ничего не понимаете», но меня эта история задела и мы пошли искать подрядчиков на дизайн со знанием ux/ui для оценки. Выбрал пару студий и отправил им бриф для просчета. Каково было мое удивление, когда за проект (прототип + дизайн) с нас попросили 400к, в то время, как мы платили 100к за эту работу. Я понял, что что-то тут не так и походу наш подрядчик реально слабоват.

Мы стали искать других подрядчиков и нашли их у своих знакомых разработчиков. Они делали чуть дешевле (около 250-300к за проект) и их работы мне нравились. Мы сразу познакомились и в будущем они станут одними из наших ключевых партнеров-подрядчиков.

Обучение
Я начал вникать в это направление и мы стали реализовывать проекты с новыми ребятами. Естественно, цены на наши проекты выросли, качество выросло и выросла скорость принятия макетов. Если раньше дизайн принимали за 3-4 итерации, то сейчас почти 100% дизайнов принимали с первого раза.

Со временем мы сильно сдружились с ними, стали лучше разбираться в дизайне и маркетинге (благодаря им) и у нас пошла международная сарафанка, благодаря им тоже.

Короче, выходит что happy end, но на самом деле выводов то полно:

— Всегда выкладывайте свои результаты на общее обозрение, чтобы получить обратку.
— Не стоит переживать, если ваши работы не нравятся. Вообще, выглядеть стрёмно это нормально, не стоит этого бояться.
— Если что-то не так, просто получите экспертизу из вне. Это укажет на ваши точки роста. Открыть/Комментировать

2023-01-22 12:29:52 Как считать сметы или какие бывают модели ценообразования в интернет-агентствах? Какая лучше?

Я читаю многих маркетологов в Телеграм, и в основном они пишут про то, как повысить продажи или прокачать маркетинг. Но что делать дальше? Ну закрыл ты клиента, а как на нем заработать? Это на самом деле не так-то просто и по мне так более важно. За 8 лет я пережил много опыта: возвраты по договорам, суды, угрозы со стороны клиентов и у меня сформировалось ощущение, что найти клиента не так сложно, как далее с ним работать.

Но для начала давайте поймем, какие модели ценообразования есть и какая у нас.

Оплата за услугу
Допустим, вы пришли в парикмахерскую и узнали, что стрижка стоит 1000 рублей. Это вы заплатили за услугу. Если вы заказываете SEO и вам говорят, что стоимость 45 000 рублей - это тоже оплата за услугу. Что будет входить в эту услугу? В 90% случаев в договоре будут общие слова и никакой конкретики. Это старая модель, мы по ней работали очень долго и она неудобна при масштабировании.

Плюсы для агентства
+ если вы сделали услугу и вам нужно минимум усилий для поддержания результата, вы получаете сверх прибыль
+ вы не привязаны к результату (если подстригли плохо, то все равно вам заплатят)

Минусы для агентства
- Клиент не понимает, за что платит и в каком объеме в часах. Может возникнуть недовольство
- Сложно делегировать такие проекты сотрудникам, потому что непонятен объем часов на проект

Оплата за часы
Самый простой и понятный вариант. Вы берете Х часов на проект и умножаете на ставку часа. По этой модели в данный момент мы работаем со всеми клиентами.

Плюсы для агентства
+ заказчик всегда платит на 100% за тот объем работ, который получает
+ идеальное масштабирование, потому что понятен объем часов и можно посчитать нагрузку на сотрудника в часах
+ ставкой всегда можно корректировать цену и тем самым повышать или понижать стоимость договора

Минусы для агенства
- заказчик может задавать вопросы из серии «а почему эта задача заняла 5 часов, а не 3?»
- заказчик не понимает, какой объём задач ему придётся оплачивать в месяц

Оплата за результат
Тариф из вымышленного мира. Как правило его хотят все заказчики, но у 95% нет на это денег. Оплата за KPI актуальна, если у вас крупный бюджет на х миллионов в месяц, настроенная система аналитики и есть команда по тех разработке, которая готова быстро внедрять изменения. В остальном случае, это попытка одних нае**ть других.

Что такое оплата за результат? Агентство получает оплату за лиды, звонки, отправку сообщений.

Плюсы для агентства
+ агентство может вырасти в чеке, если результаты будут очень хорошими

Минусы для агентства
- если результата не получится добиться, то оплату агентство не получит
- для реализации нужна хорошая аналитика и быстрая разработка, а не все агентства могут ее сделать

Какой тариф выгоднее и тем и другим?
Самый удобный для всех и понятный вариант - оплата за часы. Вы делаете столько за сколько вам платят и вы платите ровно столько, сколько получаете.

Тариф с гарантиями выгоднее заказчику, если у него хорошая аналитика и бюджет от 300 000 рублей в месяц.

В следующих статьях я расскажу более подробно про каждый формат, начну, конечно, со своего любимого. И мне интересно, возможно, я что-то упустил, но как вы считаете стоимость абонентских услуг для клиента? Открыть/Комментировать

2023-01-17 18:19:07 Один шаг и LTV в вашем начинающем агентстве взлетит до небес

Абонентские платежи - основа нашей компании, поэтому ltv мы считаем уже давно. Это помогает нам планировать расходы на рекламу, маркетинг и повышать клиентский сервис. Кстати, да, ликбез.

LTV - финансовый показатель, который говорит о том, сколько клиент заплатит вам за весь срок обслуживания у вас. Например, если вы продаете кофе с собой и стоите около многоэтажки, то покупая за 250 рублей кофе каждый день, 1 человек за год принесет 91 250 рублей. Так и говорят, наш LTV за 1 год более 90 000 рублей.

Как поднять LTV
Лет 5 назад, когда я решил разобрать этот термин на составные и прокрутить все этапы, то понял, что срок жизни клиента зависит от его удовлетворенности. Та в свою очередь зависит от других параметров. И если на результат и цены мы итак должны постоянно влиять, то на что еще можно надавить?

Короче не буду тянуть быка за яйца и скажу сразу ответ - коммуникация. Да, повышенная и нужная коммуникация позволит вам повысить свой чек, либо увеличить срок жизни клиента, даже если вы показываете слабый результат.

Простыми словами: еженедельные (либо систематические) созвоны в Зуме на 15-30 минут, обсуждение результатов и построение планов.

После того, как вы введете этот бизнес-процесс, то сразу увидите результат:

— увеличения срока жизни клиента;
— появится неограниченное поле для апселов;
— результаты будут лучше.

Если у вас есть еще фишки, пишите в комментах. Открыть/Комментировать

2023-01-14 17:42:27 Когда создавать отдел продаж в агентстве и нужен ли он вообще?

Для Fred вопрос продаж стоял всегда остро, особенно в начале. И я старался этот вопрос закрыть разными способами. В этом посте я расскажу про основные принципы продаж в нашей компании и уверен, что вам это будет полезно

— Что такое продажи?
Для начала разберемся в термине. Продажи - процесс общения, когда потенциальный клиент обращается к вам и вы начинаете с ним обсуждать условия сотрудничества. Холодные звонки, рассылка по почте это не функции отдела продаж, не стоит их смешивать.

— Почему холодные продажи не будут работать?
В агентском бизнесе основной мотив работать с вами это доверие, а сходу его не заслужить. Помните про 7-9 касаний, прежде чем купить?

— Кто должен продавать в небольшом агентстве?
Если у вас есть готовый продукт, то тогда можно нанимать менеджера по продажам. Например, если вы делаете лендинги за 150 000 рублей только на определенной платформе и больше ничем не занимаетесь. Когда вы штампуете продукт, то стороннего человека несложно обучить всем премудростям.

В противном случае - владелец. Никакой сотрудник не сделает такую же конверсию. Лично у меня была такая установка, пока мы не начнем делать 1.5 млн стабильно в месяц, речи о найме менеджера по продажам не будет.

Если вы делаете заказную разработку, дорогой маркетинг, либо все вместе, то менеджер в отделе продаж будет запарывать большинство сделок, т.к. даже чтобы в этом хоть чуть разбираться, надо потратить 1-2 год.

— Что делать, если вам сложно продавать?
Если вы не умеете продавать, то придётся научиться. Если не любите продавать, то можно разбить продажи на этапы и поручить их сотрудникам. Но это не будут полноценные менеджеры по продажам, не стоит путать. Например, составление документов и счётов поручить делопроизводителю. Делать тех. пресейл может любой ваш технический специалист. Но решающее мнение или как говорят «закрыть сделку» должен собственник.

— Что делать, если все-таки хочется и колется нанять?
Если вы железно решили нанимать человека на продажи, то считайте это инвестициями. То есть не ждите от него, что он будет в первые полгода себя окупать и тем более не ставьте ему KPI. Пусть человек сначала вникнет в процессы вашей компании, подумает о вашем продукте, а вы со своей стороны лучше вложитесь в маркетинг, чтобы повысить число лидов.

— Подведу итог. Пока ваше агентство не на плаву и вы не можете позволить себе инвестиции в отдел продаж, то даже не думайте об этом. Если взять регион, то для запаса надо не менее 500 000 рублей, чтобы хоть как-то стартануть (примерно 60-100к в месяц).

В противном случае продавайте сами, через своих сотрудников, пока не обрастет «жирком». В следующих постах, я постараюсь на наших примерах показать, какие мы делали успехи и неудачи при появлении отдела продаж. Открыть/Комментировать

2023-01-11 17:34:17 ТОП-5 фишек, как можно повысить LTV в вашем агентстве

Каждый владелец компании мечтает повысить средний чек, срок жизни клиента и т.д., чтобы не заморачиваться с поиском новых клиентов. За 8 лет работы на этом рынке я усвоил пару уроков, которые помогли мне повысить LTV. Итак, поехали.

• Аккаунтинг. Что я подразумеваю под аккаунтингом? Это еженедельные (или чаще) живые или онлайн встречи с обсуждения результатов и планов по проекту. Кому-то хватает 10 минут, а кому то 60. Так вы будете держать руку на пульсе и это откроет вам огромное поле для апселов.

• Опережение/активность. Вы должны следить за трендами в сфере digital и предлагать их клиенту. Если из раза в раз вы будете просто исполнять задачи, то со временем вас заменят. Телеграм начал активно развиваться - сообщили клиенту и предложили провести там рекламную кампанию. Яндекс выпустил новый инструмент - сразу же изучили и предложили.

• Личный контакт. Со временем придется познакомиться и лично общаться либо с руководителем, либо с его замом или главный маркетологом. Причем вам придется находить язык с каждым из них, а это очень большой стимул вам развиваться как человек.

• Правда. Иногда выгоднее сказать, что ты обосрался. Главное это сделать до момента, пока клиент почует это. Такая правда покажет вашему клиенту, что вы честны перед ним и готовы исправить ситуацию.

• Хорошая работа. Подразумеваю не наличие результатов по работе, хотя это тоже важно, а например скорость реагирования, вовремя пописанные документы, отправленные отчеты. Если задерживаете отчет на 3 дня, то лучше об этом сказать клиенту, даже если вы с ним работаете уже 5 лет. Это повысит его лояльность к вам.

Все эти правила я вывел лично на своем опыте. Могу сказать, что их внедрение позволит вам повысить практически все показателем по текущим клиентам.

Вы же понимаете, что это не единственные 5 пунктов, которые повысят ltv. Давайте накидаем в комменты, что еще можно сюда включить? Открыть/Комментировать

2023-01-07 15:41:01 #юрист ценности

На днях общался с другом юристом и мы обсуждали его услугу - помощь в получении военного билета. А точнее обсуждали упаковку этой услуги для клиента. В первоначальном варианте вся упаковка состояла из одной ценности (по сути услуги) и разных вариантах оплаты. Сразу наличкой - самый дешевый вариант, а рассрочка на год - самый дорогой.

Но в услуге ценность в виде скидки не всегда работает, особенно, если вы хотите повысить свой средний чек. Если перефразировать, то в услугах цена не должна стоять на первом месте. Например, у нас в агентстве она примерно на 3-4 месте, уступая место дедлайну и качеству. За 5 лет опыта разработки сайтов я понял, что люди готовы платить х2 и х3 за сделанную в срок работу.

Поэтому и упаковывать услугу «Помощь призывникам» надо не с т.з. «Цены» или «Условий оплаты», а со стороны ценностей для клиента. Как найти эти ценности? А вот тут вопрос уже сложный и требует отдельных интервью с ЦА или текущими клиентами. Нужно изучать JTBD (ситуация в которой оказывается клиент) и рисовать CJM (путь клиента). А потом выбрать самое основное и на это давить в ценностях. Если наглядно хотите посмотреть, то можете посмотреть тарифы на Хостинг у любой компании. Там три колонки и в каждой следующей ценностей больше. Аналогичный метод используют инфобизнесмены. Открыть/Комментировать