Как мы занимаемся B2B-лидогенерацией в Facebook, на какие сегм | Social Selling для B2B (ModumUp)

Как мы занимаемся B2B-лидогенерацией в Facebook, на какие сегменты делим целевую аудиторию

Наш подход к Social Selling в Facebook очень аккуратный, потому что в России эта соцсеть стала одновременно и профессиональной, и личной. Важно не вторгаться в личное пространство, не спамить, не быть слишком навязчивыми.

Поэтому сначала готовим целевую аудиторию к коммуникации с нами. Показываем экспертизу нашего клиента с помощью контента, стараемся выстроить доверие к человеку.

Затем аккуратно начинаем внедрять лидогенерационные механики.

Мы делим целевую аудиторию на четыре сегмента в зависимости от активности и готовности к коммуникации с нами:

1. Входящие лиды

Ну это самое простое :)
Человек увидел посты и написал нам в лс или в комментариях.

Появление входящих лидов зависит от контента.

Какой контент лучше всего приводит лиды?
- Кейсы
- Свой опыт и опыт команды
В общем, все практичное, конкретные факты и примеры, которые доказывают экспертность.

Сразу скажу, что таких лидов обычно меньше, чем когда мы используем механики лидогенерации (1-3 в месяц в среднем в наших проектах). Поэтому одного контента недостаточно - нужно планировать другие активности.

2. Откликнувшиеся на лидогенерационные посты

Чтобы люди откликались, нужно создать условия для этого.
Обычно один раз в месяц мы планируем лидогенерационный пост.
Чаще стараемся их не делать, иначе страница будет выглядеть слишком продающей, что неестественно для фб.

Основные два вида лидогенерационных постов - это закрытый контент и оффер.

В случае с закрытым контентом мы анонсируем какой-то полезный материал и отправляем его тем, кто откликнулся на пост. Дальше спрашиваем фидбэк, интересуемся, актуальна ли сейчас для них и для их компании тема нашего лидгена. Если да, предлагаем созвониться.

Обычно одна такая механика приводит около пяти лидов в месяц.

Оффер часто приводит больше лидов, так как откликаются те, кого заинтересовал именно оффер.

3. Активная аудитория

Есть представители целевой аудитории, которые лайкают или комментируют ваш контент, но ни разу не откликались на лидген.

Что ж, по крайней мере мы можем быть уверены, что ваш контент они точно видели и скорее всего позитивно к нему относятся.

С этой аудиторией мы тоже стараемся общаться аккуратно, по принципу: сначала даем ценность, а затем уже предлагаем пообщаться предметно.

Приносит около 5-8 B2B-лидов за месяц.

4. Пассивная аудитория

Есть такие представители ЦА, кто не взаимодействует с вашим контентом.

Две основные причины, почему они этого не делают:

- они не лайкают и не комментируют в соцсетях принципиально.
Молча читают и могут быть очень лояльны к вам, а могут и не быть))
В любом случае, если человек никак не взаимодействует с контентом, это совсем не значит, что вы ему неинтересны.

- человек просто не видит ваших постов. Такие уж алгоритмы фб
При переходе в лс важно быть очень осторожными, ведь вы чужой незнакомый человек для него))

Из-за того, что мы не можем вычислить, к какой категории относится человек из пассивной аудитории, мы осторожны со всем. Тоже начинаем с ценности (обычно это крутой контент), а потом уже переходим к предметному разговору.
Также здесь работает персонализация сообщений под конкретного человека.

Лидов из пассивной аудитории можно быть 3-8 за месяц или больше - зависит от темпа проработки базы.

В общем, мы считаем, что для эффективной лидогенерации важно прорабатывать все четыре сегмента. Всем лидов! :)