2021-03-21 16:16:56
Мы покупаем не абонемент в фитнес зал, а мечты о красивом теле. Мы покупаем не поездку на такси, а перемещение в аэропорт. Мы покупаем не подписку на музыкальный сервис, а возможность слушать любимую музыку.
⠀
Все эти фразы дают понять, почему мы покупаем определенные продукты и услуги, и подводят нас к концепции Jobs to be done.
⠀
JTBD - это теория о том, как люди принимают решения. Обычно маркетологи делят свою целевую аудиторию на сегменты по пользовательским или продуктовым характеристикам. Но у простого человека другой подход. У нас есть задача, которую надо выполнить (job to be done), и мы ищем лучший продукт, который решит задачу.
⠀
Задачи могут быть абсолютно разными. Чем-то занять себя в метро, поужинать, позалипать перед сном, привести себя в форму, чтобы понравиться парню/девушке и так далее. Все это JTBD, работы, которые нужно выполнить. И выполнить их можно разными способами.
⠀
Мы нанимаем определенные продукты или услуги, чтобы они работали на нас и решали наши задачи. Игры и электронные книги в метро, ресторан около дома, Youtube, фитнес-приложение. Все это призвано решать наши задачи. Если нам не нравится, как продукт решил нашу задачу, то мы меняем его на другой. Идем в другой ресторан, играем в другую игру и так далее.
⠀
Почему важно понимать, какие именно задачи решает наш продукт? Давайте разберемся на примере.
⠀
Как обычно описывают целевую аудиторию? Например так: девушка 25-35 лет, работает в офисе, интересуется здоровым питанием, занимается спортом, любит путешествовать и так далее. Потом расписываются портреты, в основу которых входят какие-то характеристи.
⠀
А теперь давайте представим, что эта девушка только что купила набор эпоксидной смолы. Как на это решение повлияли характеристики выше? Никак. Зато ей хотелось попробовать что-то совершенно новое. Это была ее job to be done, которую она решит с помощью набора эпоксидной смолы.
⠀
Так что же теперь? Отказаться от привычного описания целевой аудитории? Нет. Но обязательно сфокусируйтесь на контексте, в котором нужен ваш продукт. Какие именно jobs to be done ваш продукт поможет выполнить? И почему он сделает это лучше конкурентов, как прямых так и косвенных?
1.1K viewsГригорий, 13:16