DataЦапля - анализ конкурентов

2022-12-02 15:28:37 О внимании к деталям

Во время обучения в Финансовом университете нам запомнился профессор, преподававший маркетинг - Франк Детлеф Венде. Он всегда ценил системность, даже в мелочах. К примеру, он принимал только письма, составленные по его четким стандартам. Если письмо было не по стандарту, то студент получал короткий ответ - НПС.

А еще он часто рассказывал нам истории из своей работы для иллюстрации различных маркетинговых концепций. Профессор имел интересную карьеру - он работал в Германии, основал свою фирму в Китае, а также работал в "АвтоВАЗе" на высокой должности.

Как-раз с "АвтоВАЗом" была связана занимательная история. Профессор принимал непосредственное участие в выводе на рынок автомобиля LADA "Granta". Дизайнеры хотели сделать интерьер машины максимально привлекательным с учетом их возможностей.

Когда Венде увидел концепт-арт автомобиля, он сказал, что необходимо увеличить объем багажника, сделать его крышку выше. Дизайнеры недоумевали - ведь тогда испортится внешний вид багажника и новая машина будет выглядеть несуразно. На крышке багажника между фонарями появится слишком много пустого пространства, которое нечем заполнить. Но Венде был непреклонен. Он объяснял свою позицию просто: в багажник должны входить стандартные мешки с картошкой, поставленные вертикально. А с учетом текущей концепции дизайна, поставить мешки таким образом невозможно. В итоге дизайн был изменен, и "Granta" стала такой, какой мы ее знаем - с большим багажником.

"Granta" стала поистине народным автомобилем. Люди ездят на ней на работу, на дачу, возят свою семью и урожай с огорода. Продажи автомобиля за один только 2020 год составили 111 430 экземпляров. "Granta" уверенно держится в топе самых продаваемых автомобилей в России. Согласно исследованию агентства "Автостат", автомобиль занимает первое место в России по этому показателю в 2021 году.

Если ваша суперсила - системность и внимание к мелочам, то используйте ее на всю мощь, чтобы видеть истинные потребности ваших клиентов. Открыть/Комментировать

2022-12-01 17:42:38 Теперь на канале DataЦапли есть возможность оставлять комментарии к постам!
Не стесняйтесь делиться своим мнением! Открыть/Комментировать

2022-12-01 17:39:15 То, что действительно важно

В 2013 году компания British Airways неожиданно выпустила рекламный ролик, презентующий рекламную акцию "Навести маму", которая была направлена на живших в США и Канаде индийских экспатов. Акция предлагала довольно выгодные тарифы на перелеты между двумя странами с возвратом и без.

В рекламном ролике не было никакой коммерции или маркетинга. В нем показывалась история реальной индийской семьи. Мама с самого детства наблюдала за взрослением своего любимого сына, который смог в результате упорного труда продвинуться по карьере и даже уехать в США на заработки. У семьи брали интервью, в котором все говорили что очень любят друг друга и очень скучают. Через некоторое время было показано их очень трогательное воссоединение. Затем на экране появлялись слова: "It`s never been just about flying. Visit mum."

Благодаря акции, British Airways увеличил долю рынка перелетов между Северной Америкой и Индией с 7,1% в 2012 году до 10,4% в 2013 году. Принимая во внимание то, что потенциал рынка составлял 2 млрд долларов, это отличный рост.

Конечно же, акция была проведена не на пустом месте. До ее начала были сформированы фокус-группы с целевой аудиторией. В ходе опросов выяснилось, что индийцам не нравятся попытки компании копировать индийскую культуру. Проявлялось это в форме одежды персонала, национальной кухни в обедах и так далее. Основной причиной перелетов для них была возможность встретиться с родителями. Проведенная работа помогла выстроить правильное позиционирование.

Не надо быть заложником своих ожиданий. Необходимо давать людям то, чего они действительно ждут.



Открыть/Комментировать

2022-11-30 16:33:36 Пророчества маркетолога

Мы уже рассказывали о талантливом российском маркетологе Самвеле Аветисяне, который много лет работал с Олегом Тиньковым и раскрутил много известных его брендов.

Помимо грамотной раскрутки товаров и услуг Самвел Аветисян также известен своими прогнозами о состоянии различных рынков в перспективе. В частности, в 2010 году он предсказал бум винных баров в Москве примерно через 10 лет. Он же предсказал масштабный переход на шеринговую экономику. А брендинг, по словам Аветисяна, умрет как явление уже к 2044 - 2045 годам. Что ж, посмотрим.

А пока можно вспомнить еще один сбывшийся прогноз Самвела Аветисяна. В 2009 году маркетолог выступал в университете перед студентами, и речь зашла о мобильных телефонах и их брендах. Самвел Аветисян заявил, что если компания Nokia не изменит свое позиционирование на рынке мобильных телефонов, то к 2015 году она будет полностью вытеснена другими игроками. Один из студентов не поверил сказанному - на тот момент Nokia имела прочную позицию на рынке. Он поспорил с маркетологом на 10 тысяч рублей, что к 2015 году Nokia сохранит свои позиции.

Рассказывая эту историю, Аветисян иронично упоминает, что в октябре 2014 года он увидел у себя в мобильном банке входящий перевод от того самого студента. Студент признал свое поражение.

История снова нам доказывает, как важно не отставать от своих конкурентов, следить за ними и иметь свой достойный ответ на каждую их новинку. Еще каких-то 15 лет назад казалось, что Nokia несокрушима, что она явный лидер. Но прошло время, и расстановка сил на рынке кардинально изменилась. Такие вещи не происходят просто так. Открыть/Комментировать

2022-11-26 21:02:00 Порой рекламная активность конкурентов полностью выходит из под контроля!

Особенно, когда за ней не следишь, как следует.

Есть довольно известная история о российской корпорации XIX века "Н. Л. Шустовъ и сыновья", которая прославилась своей чрезвычайно агрессивной рекламной кампанией. Клан Шустовых на протяжении нескольких поколений занимался производством алкоголя, главным образом, водки. Но настоящую известность их компания приобрела после поистине мощной рекламы. Суть заключалась в следующем. Когда продукт "шустовская водка" только начинал выходить на рынок, руководство компании привлекло к рекламе веселых, заводных студентов. Парни заходили в первый попавшийся кабак и начинали требовать налить им шустовской водки. Когда оной не оказывалось в ассортименте, студенты начинали громко ругаться, устраивали скандал и драку. Все полученные ими штрафы оплачивались из бюджета компании. А шустовская водка стремительно раскрутилась и стала максимально узнаваемой.

Обычно эту историю рассказывают как пример инновации в маркетинге, нестандартного подхода к рекламе. Но мы предлагаем посмотреть на ситуацию под другим углом. Алкогольная промышленность в России исторически была хорошо развита, и очевидно, что помимо Шустова и его сыновей на рынке было множество других игроков. Однако что мы знаем об их реакции на столь агрессивную рекламу конкурента?

Ничего. Никто из конкурентов не смог внятно отреагировать. Это и стало причиной головокружительного успеха компании "Н. Л. Шустовъ и сыновья". А ведь если бы конкуренты вовремя отследили маневр и оперативно приняли грамотное решение, они могли бы нанести достойный ответный удар. Они могли, если и не обогнать Шустова по продажам, то хотя бы "словить хайп" с ним вместе. К сожалению, в XIX веке не было таких скоростей передачи информации, как сейчас.

Но сейчас, когда на дворе XXI век, вам вполне по силам отслеживать любые маневры конкурентов на рынке, и грамотно, своевременно на них реагировать. Мы в DataЦапля работаем для того, чтобы вам в этом помочь.

Кстати, скоро выйдет статья о нашем проекте на vc.ru!

Там будет история создания нашего стартапа, подробное описание продукта и конечно же наши кейсы!
Вы сможете ознакомиться подробнее с нашей компанией и продуктами. Открыть/Комментировать

2022-11-24 20:25:09 Мы не перестаем радовать наших заказчиков новыми проектами!

Сегодня обещанный отчет о проекте по анализу рынка гимнастических центров. Наши аналитики закончили работу над ним буквально позавчера.

Если говорить об отчете в деталях, то дела обстоят так:
- В рамках проекта было найдена и проанализирована 21 компания. В собственности каждой компании от 1 до 23 центров в разных городах России
- Были изучены сайты и соцсети компаний, выявлены наиболее популярные каналы продвижения
- Был составлен портрет целевой аудитории каждой компании, разряды и группы спортсменов, посещающих центры
- УТП, скидки, ценовая политика и средства повышения репутации
- Были изучены отзывы и оценки потребителей по каждой компании
- Также анализу были подвергнуты программы тренировок в каждом центре, спортивные лагеря некоторых компаний и наличие фирменного мерча.
Лидером в отрасли ожидаемо стала Москва.
В рамках Москвы было проведено отдельное исследование, в котором изучались станции метро, около которых расположено больше всего гимнастических центров. Самыми "популярными" станциями оказались Домодедовская и Строгино (4 центра).
Также в числе лидеров Бабушкинская, Юго-западная, Царицыно, Раменки, Ясенево, Беляево, Марьино, Крылатское (3 центра).

В процессе работы как наши аналитики, так и мы сами, настолько прониклись спортивным духом, что приняли решение во что бы то ни стало начать заниматься в гимнастическом центре. Только пока непонятно, как успеть это сделать, когда работы так много:) Открыть/Комментировать

2022-11-22 19:36:57 Уровни конкуренции. Важность осознанного выбора уровня конкуренции.

Понятия красного и голубого океана (низкоконкурентного и высококонкурентного рынков) хорошо отражают ситуацию с конкуренцией на рынке. Всё зависит от того на каком уровне конкуренции вы находитесь.

Первый уровень - конкуренция на уровне продуктов.
Самый простой и интуитивно понятный уровень - компании, работающие в вашей отрасли, ваши прямые конкуренты. Их действия нужно грамотно отслеживать и компенсировать

Второй уровень - конкуренция на уровне потребностей.
Конкуренция продуктов-субститутов, т.е. взаимозаменяемых благ. Как мы знаем, при понижении цены на одно из таких благ спрос на другой субститут растёт. Такие компании могут работать в другой отрасли, однако удовлетворять такую же потребность. Например потребность в развлечении удовлетворит поход в кино, на аттракционы или чтение книги у себя дома.

Третий уровень конкуренции – конкуренция за приоритетное расходование бюджета покупателя.
Это самый жёсткий уровень конкуренции. Здесь идёт борьба за строчку в бюджете покупателя. В экономике есть понятие "защищённая строка бюджета" - это сумма денег, припрятанная для обязательных расходов, например покупка квартиры, ипотеки. За эту строку бюджета тоже идет незримая серьезная конкуренция.

Если на первом уровне, то можно говорить о «красном» и «голубом» океанах. Если на втором или третьем уровне конкуренции, то там «голубого» океана вообще нет. Есть более высокий или низкий уровень конкуренции. Почему важен осознанный выбор уровня конкуренции? Для вашей компании этот выбор будет определять масштаб мышления и, соответственно, принимаемые решения. Масштаб мышления и принимаемые решения, в свою очередь, будут влиять на устойчивый рост бизнеса в долгосрочной перспективе. Выбор уровня конкуренции – это выбор того, каким образом и с кем будет конкурировать ваш бизнес для достижения поставленных целей. Открыть/Комментировать

2022-11-21 20:44:44 И снова об агрессивной рекламе:)

Еще в 2009 году в одном из своих интервью Олег Тиньков посмеялся над вопросом о провокационной рекламе. Вопрос от журналистки звучал примерно так: "Олег, тебя часто обвиняют в том, что твоя реклама провокационная. Это так?"
Предприниматель не понял суть вопроса. Как можно обвинять рекламу в том, что она провокационная? Она и должна быть провокационная! Иначе ее никто не заметит.

Еще в те далекие времена Тинькову это было очевидно. Уже тогда уровень информационного шума и давления на потребителя настолько зашкаливал, что провокация была необходима, чтобы хоть как-то завладеть вниманием потребителя. Сейчас, спустя 13 лет, когда потребитель еще сильнее пресыщен нереальными объемами информации, этот факт стал еще очевиднее. Современный потребитель за месяц получает больше новой информации, чем среднестатистический житель XVII века - за всю жизнь.

У нас есть всего 2 секунды, чтобы заинтересовать потребителя. И тренд таков, что это время сокращается. Еще лет 5 назад это время составляло в районе 5 секунд.

Так что не бойтесь провокаций в рекламе. Сейчас это едва ли не единственный шанс завладеть вниманием потенциального покупателя.

Правда, не стоит забывать, что актуальность провокации различается в зависимости от отрасли, в которой Вы работаете. И не везде это будет уместно. Открыть/Комментировать

2022-11-20 19:28:03 Войны брендов

BMW и Audi, Apple и Microsoft, Coca-cola и Pepsi, а также великое множество других. Даже если вы никогда не пользовались их продуктами, то вы знаете об этих компаниях, а также об их рекламных противостояниях.

В каких случаях стартуют рекламные войны? Когда рынок поделен между несколькими гигантами и основной целью становится завоевание сегментов рынка, принадлежащих другим корпорациям. Тогда в дело вступает самая агрессивная реклама...

Поговорим к примеру о BMW и Audi. В 2006 году BMW поздравляет Audi с номинацией "Машина года" в Южной Африке. Все бы ничего, однако указывалось, что поздравление исходит от номинантов "Машина года" в мире. На лицо пример мощнейшей рекламы. BMW будто бы благосклонно поздравила своих подопечных. Черта с два такое можно забыть.

В ответ Audi в роли шестикратного победителя гонки "24 часа в Ле-Мане", "любезно" поздравила BMW с номинацией.

И вдруг, неожиданно Subaru поздравляет обоих победителей "конкурсов красоты", имея при себе номинацию за лучший двигатель года.

Да, пост называется "Войны брендов". И казалось бы, перечисленные примеры можно рассматривать, как агрессивные выпады компаний-конкурентов друг против друга. Но можно посмотреть и с другой стороны. Во всем этом можно усмотреть ни столько агрессию, сколько дружеский троллинг. Как будто два друга-предпринимателя сидят рядом в кожаных креслах, попивают виски и подкалывают один другого. Открыть/Комментировать

2022-11-17 20:17:12 Анализ конкурентов в XIX веке

Занимательная история, которая показывает на примере, что успешные, прогрессивные предприниматели во все времена использовали конкурентный анализ как эффективный инструмент развития собственных проектов.

Возможно, вы слышали о династии русских купцов Морозовых. Морозовы владели одной из крупнейших в стране ткацкой фабрикой.

Родоначальник династии Савва Васильевич изначально был крепостным крестьянином и не умел читать и писать. Зато его внук Савва Тимофеевич уже получил высшее образование в Московском университете и ездил на учебу в Англию, чтобы обучиться химии. По возвращении на Родину предприниматель прослушал курс лекций Менделеева, чтобы еще сильнее преисполниться в химических науках. Все это помогло Савве Тимофеевичу развить производство текстиля, доставшееся от отца и деда. Получив образование, купец взял на себя управление семейным бизнесом и стал внедрять инновацию за инновацией.

Он создал в компании отдел, который отслеживал качество собственных товаров и сравнивал их с товарами конкурентов. Во время своего обучения в Англии Морозов изучал бизнес-процессы на текстильных производствах Манчестера. В России он вложился в исследования различных показателей российских текстильных производств. Например, отслеживал процент брака на фабриках конкурентов.

Все это в совокупности помогло бизнесмену XIX века построить мощное, конкурентоспособное предприятие, ставшее впоследствии одним из крупнейших в России. Изучение опыта других компаний помогло взять у них лучшее и избежать их ошибок. Изучение иностранных конкурентов помогло внедрить пробивные для российского рынка технологии.

Никто из предшественников Саввы Тимофеевича не считал нужным вкладывать деньги в изучение рынка, покупать исследования. Не побоявшись этих вложений, купец преуспел. Открыть/Комментировать