Как работать в карантин: гайд для менеджеров по продажам и их | А в душе я Волк с Уолл-Стрит
Как работать в карантин: гайд для менеджеров по продажам и их Боссов
Сейчас всех, кажется, волнуют только два вопроса: как организовать работу в сложный период и как после него отряхнуться и снова вернуться в привычный режим с минимальными потерями.
Планирование работы в период спада и изоляции. С чего начать?
Текущий период карантина и изоляции, напрямую влияет на сферу услуг и большинство компаний b2b-сферы. Взаимосвязь проста: меньше клиентов-меньше работы-меньше объем продаж. Но и эту ситуацию можно обернуть в свою пользу, если правильно спланировать работу и уже сейчас начать движение в верном направлении.
Продумайте программу «антикризисных» цен. Обсудите с руководством, на какие из востребованных товаров/услуг вы можете снизить цену. Пусть это будут не все позиции, но при этом вы сможете заявить клиентам, что находитесь с ними «в одной лодке», поэтому снижаете цены. Помните, что многие уже вышли с такими предложениями и вам нужно быть внимательным к тому, что творится на рынке.
Разработайте новые дешевые сопутствующие услуги. С той же целью подумайте над новыми лид-магнитами и доступными услугами. Согласитесь, что сейчас у вас на это достаточно времени.
Беритесь за клиентов помельче, за крупными клиентами не гонитесь.
Если раньше вы не брались за заказы с небольшой маржинальностью, то сейчас стоит пересмотреть эту политику. Важно помнить, что любой спад закончится, а вот клиент, который приобрел у вас услугу в сложный период, останется.
Планировали повысить цены? Пока не спешите. Казалось бы, логичная мера: повысить цену на отдельные услуги или товары, чтобы снизить издержки. Но задайте себе вопрос: много ли клиентов согласятся на сотрудничество с вами по этой стоимости? Может быть, стоит руководствоваться принципом «лучше меньше, но чаще?».
Самое время внедрить CRM-систему. Давно собирались? Кажется, сейчас пора завести бесплатный пробный аккаунт, чтобы было удобнее работать всей командой на «удалёнке», при этом не теряя контакты и не забывая перезванивать важным клиентам вовремя. Когда карантин закончится, вы точно скажете себе «спасибо» за CRM.
Как работать с клиентами в сложный период?
Чтобы не расслабляться и не скатиться под уклон фраз «все равно никто не работает», стоит заняться привычной работой в новом формате. Помните, что на данный момент все находятся в одинаковом положении.Делайте скидку на то, что большинство компаний работают удаленно, а некоторые вовсе решили приостановить деятельность.
Стоит поднять старые базы данных.
Вполне возможно, что среди них окажутся потенциальные клиенты из сфер, которые не пострадали в период экономического спада и всеобщей изоляции. Обратите внимание на крупные и мелкие производственные объединения, сферу доставки продуктов и готовой еды, торговые сети.
Позвоните «спящим» клиентам.
Самое время вспомнить о давних контактах с клиентами. Главное конкурентное преимущество, которое есть у вас сейчас — это лояльность клиента. Воспользуйтесь этим, чтобы при первой возможности старый клиент выбрал вас, а не кого-то другого.
Работать над первичным поиском клиентов.
Вы никогда не работали с производителями кондитерских изделий и молочной продукции? Стоит проработать эти и другие рынки. Создайте уникальные коммерческие предложения для этих сфер, и начните пахать целину. Вполне возможно, что урожай после карантина вас приятно порадует.
Больше, ещё больше звонков!
Посчитайте все исходящие звонки за день (неделю, месяц) до периода спада, определите число результативных звонков и их конверсию в продажи. Сравните показатели на данный момент: на сколько вам необходимо увеличить количество исходящих звонков, чтобы выйти на те же показатели продаж? Действуйте.
Продумайте, что отвечать на возражение «Давайте после карантина».
Один из вариантов отработки этого возражения предложил специалист по продажам Олег Шевелев в своем Инстаграм. Такое возражение можно предотвратить фразой: «Я понимаю, что…». Например: «Я понимаю, что сейчас ситуация неопределенная, и непонятно, что будет дальше.
