2022-12-02 18:11:35
На своем опыте консультирования и наставничества я поняла, что многие мастера даже не знают о воронке продаж и, соответственно, не ведут ее
На самом деле есть множество видов воронок, но давайте начнем с самой элементарной, состоящей всего из 5 этапов:
Знакомство
Обязательно старайтесь обращаться по имени и не вести диалог шаблонными фразами
Люди охотнее общаются когда понимают, что по ту сторону экрана есть реальный живой человек
Знакомство - это мини-презентация себя, которая должна закрывать определенные возражения клиента
Квалификация клиента и выявление потребности
Очень часто бьюти-мастера начинают сходу продавать свои услуги, даже не понимая:
нужно клиенту это сейчас или нет
как лучше ему подавать информацию
впервые он пользуется подобными услугами или регулярно посещает салоны
к какому сегменту он относится - от эконома до премиума
Не ответив на все эти вопросы для себя, вы не сможете подобрать к клиенту правильный подход
Презентация
Запомните, презентация это не просто консультация по стоимости и выбор времени, это в первую очередь про пользу, которую вы можете дать и почему из всех мастеров стоит выбрать именно вас!
Отработка возражений
Идеально, когда к этому моменту все возражения уже закрыты, но люди никогда не спешат расставаться с деньгами, поэтому их необходимо убедить в необходимости вашей услуги
Скорее всего вы будете сталкиваться с одним и тем же набором возражений: дорого, подумаю и т.д.
Важно понимать, что эти возражения не всегда истинны и нужно научиться распознавать, что на самом деле за ними стоит
Выставление коммерческого предложения и доведение до покупки
Клиент вроде бы согласен, мастер пишет про запись и клиент пропадает, а мастер просто ждет…
Очень важно довести клиента до покупки в этот момент
Он отвлекся, забыл, остыл - вы его потеряли
Заготовьте пару фраз, которые будут являться вашими ускорителями фактора принятия решения
Например: “Марина, вы не оплатили запись, есть другой клиент на это же время, мы фиксируем его за вами, все в силе?”
Получилось достаточно объемно, но эти 5 этапов существуют не один десяток лет и как бы не хотелось их упростить - это классика и каждый этап важен, если вы хотите доводить клиентов до покупки ваших услуг!
242 views15:11
Е
