Безбашенный SMM-щик

2022-09-23 13:53:28 — Слежу за удержанием, — сказал владелец сервиса бронирования квартир. — Получается плохо: не знаю, как влиять на это быстро

Мы часто выбираем в качестве ключевой метрики большую цель — выручка, прибыль, рекомендации, возвращаемость. Вот только изменение этих показателей можно увидеть на длинном горизонте. А действовать нужно здесь и сейчас. Мы опаздываем.

Поэтому необходимы опережающие метрики — те, которые дают представление, что движемся в правильном направлении. И это может быть использование.
Например, в Slack следят, сколько сообщений отправляет пользователь в месяц; Dropbox — сколько делает резервных копий в день; HubSpot — использует функций в неделю. В Salesforce — за числом звонков менеджера по продажам новым клиентам.

Подумайте, какую опережающую метрику вы можете выбрать для себя. И отслеживать ее каждую неделю (а в идеале — каждый день). Открыть/Комментировать

2022-09-21 12:57:25 Крысиные бега

— Где взять клиентов? — спросил основатель агентства недвижимости. — Вот главный вопрос.
— А сколько сделок совершил за этот год?
— Около ста
— Тогда твой главный вопрос — «что можно регулярно продавать этой сотне?»

Бизнесы с разовыми сделками и невысоким средним чеком — крысиные бега. Типовой пример — компании, помогающие открыть ООО. Ты привлек клиента за 20.000 рублей, продал ему услугу за тридцать. Вроде заработал, но сразу же нужно искать нового. А он уже стоит 25к. Что делать?

Вот так и бегаем в поисках волшебных каналов продаж, где сойдется экономика, сливая деньги на тесты. Кстати умные регистраторы поняли, что прибыль не в «открытии ООО», а в бухгалтерском сопровождении. Они на главный вопрос ответили.

Вывод прост: если у нас бизнес с разовой продажей, ключик к росту «регулярный доход с одних и тех же пользователей». Искать новых клиентов важно. Превращать их в постоянных — критично. Открыть/Комментировать

2022-09-19 11:16:26 Почему — что если — как

Почему ты должен идти в магазин за продуктами? Что если привести тебе их домой? Самокат, Яндекс.Лавка, ВкусВилл

Почему ты должен покупать самокат, чтобы покататься пару дней в году? Что если давать тебе его в аренду? Urent, Whoosh

Почему ты должен платить комиссию брокеру за сделки с акциями? Что если дать возможность делать это бесплатно? RobinHood

В основе большинства успешных идей лежат три простых вопроса:
1. Почему? [проблема с текущим решением]
2. Что если...? [другой подход к решению проблемы]
3. Как? [реализация]

И в то же время большинство пропускают первые два этапа, прыгая сразу к третьему вопросу. И проваливаются.

Вывод прост: возьмите идею и задайте себе три эти вопроса, именно в таком порядке. Не придумывайте велосипед. Открыть/Комментировать

2022-09-17 11:56:06 Сферические кони не покупают

— Кто ваш потребитель?
— Мужчина, 25-50 лет, с доходом выше среднего
— И у вас проблемы с продажами?
— Как догадались?!

Предприниматели не знают своих клиентов и поэтому описывают их как сферических коней в вакууме — максимально размыто. Так, что под описание подойдет кто угодно и неясно, почему одни покупают, а другие — нет.

Как это исправить? Подтвердить наличие проблемы/задача поведением.

Было: мужчины, 25-50 лет, с доходом выше среднего
Стало: мужчины, дважды в месяц или чаще посещающие салон красоты

Такой подход позволяет понять, где искать клиентов и чего же они по-настоящему хотят. Открыть/Комментировать

2022-09-16 11:22:44 Смерть от тысячи мелких порезов

— Запилим новую фичу, — сказал продакт
— А зачем?
— Чтобы привлечь больше клиентов

В погоне за ростом продуктовые команды добавляют все новые и новые функции. Каждая такая итерация делает продукт сложнее, незаметно убивая две важных метрики — вовлечение и скорость достижения цели. Клиентов становится больше, а их удовлетворенность — меньше. Появляется ощущение, что рост есть, но что-то с ним не так.

Добавляя фичу, стоит помнить — это мелкий порез на теле продукта. От одного большой беды не будет, но тысяча может легко обескровить. Открыть/Комментировать

2022-09-15 10:49:33 Цифры и истории

— Наш продукт вдвое дешевле, — похвастался фаундер
— И что?
— Мы экономим 50% бюджета клиенту!
— И что?

Убедить потребителя переключиться на продукт сухой статистикой сложно. Действовать заставляют эмоции. А они возникают из историй.

Toyota рекламировала электромобиль Prius словами «экономит 50% бюджета на топливо». Работало так себе. Тогда маркетологи бренда персонализировали выгоду: «пересев на Prius, через месяц у вас будут деньги на шикарное свидание, через 2 — на абонемент в спортзал; через полгода — на отдых». Продажи выросли.

Вывод прост: если продукт экономит время и деньги — расскажите, что клиенты могут сделать с этими «сбережениями». Нарисуйте историю, как это изменит их жизнь. Не останавливайтесь на сухих цифрах. Открыть/Комментировать

2022-09-14 11:24:32 Про копирование

Предприниматель в Испании начал копировать одежду дорогих брендов и продавать ее в десятки раз дешевле. Новая коллекция условного Givenchy появлялась в магазинах через месяц после премьерного показа; к нему она приезжала с китайских заводов уже через две недели. Потребитель мог купить сопоставимые по качеству вещи в десять раз дешевле и в два раза быстрее.

Сейчас Zara — одна из самых дорогих компаний мира; ее основатель, Амансио Ортега, — в верхних строчках списка Форбс.

Вывод прост: копирование работает, если можешь быть лучше в десять раз по какому-то важному для клиента критерию. И да — это одна из стратегий выхода на рынок: сделать то же самое, что и главный конкурент, в разы дешевле или быстрее. Открыть/Комментировать

2022-09-14 04:29:35 Правила облегчают коммуникации

— Мы тратим кучу времени на выяснения, кто и что имел в виду, — пожаловался продакт из корпорации. — Что делать?
— Вводить правила

У Amazon есть внутренний гайд по написанию сообщений продактами из пяти пунктов:
1. Предложения до 15 слов. Ясность выделяет важное.
2. Вместо прилагательных — данные. «Аптайм 99.9%» вместо «качественный продукт»
3. Тест «Ну и что?» после каждого абзаца. Спрашивать себя, а в чем смысл и ценность.
4. Без неопределенных наречий. Вместо «около, почти, где-то..» вставить цифры или убрать вообще.
5. Жаргон и аббревиатуры только те, что знакомы читателю. А лучше без них.

Вывод прост: хотим простоты в коммуникациях — нужны гайды. Само собой это не случится. Открыть/Комментировать

2022-09-14 03:57:19 Про шины, рябчиков и контент маркетинг

— Какой контент постить в блог? — спросил маркетолог стартапа
— Тот, который захотят купить

Владельцы компании по производству шин увидели, что автомобилисты при путешествиях ищут рестораны, где можно вкусно перекусить. И создали справочник. Вначале раздали 30 тысяч экземпляров бесплатно, потом стали продавать.

Управляющий пивоварни услышал, как посетители бара спорят, какая птица быстрее — ржанка или рябчик. И придумал книгу с рекордами. Сейчас это самое популярное издание в мире после Библии.

Michelin и Guinness показали, хороший контент — тот, за который хочется заплатить. Так может перестать генерировать статейки с новостями компании, переписывать общими словами избитые проблемы, а попробовать на этом зарабатывать? Получится — контент хорош; нет — и силы вкладывать не стоит. Открыть/Комментировать

2022-09-14 02:52:34 Если ты не кодер

Говорят, в стартапе должно быть минимум два человека — хакер и хастлер. Первый занимается разработкой, второй — продажами. Заметил, что хорошим основателям с нетехническим бэкграундом помогают навыки:
1) Изучения потребителей и валидации идей
2) Рисования простых макетов. Тогда они показывают, а не рассказывают.
3) Продажи без продукта. Взять деньги за то, чего еще пока даже нет
4) Делания всего остального, что не относится к кодерству :)

Хотите быть полезным фаундером без технических скиллов — берите на вооружение. Открыть/Комментировать