2020-12-29 10:38:41
Теперь когда цель сформулирована, нам надо понять как мы будем её достигать.
Самой простой способ съесть лягушку, это кушать её по частям. Так и с достижением глобальной цели, надо разделить её на маленькие цели.
Разбиение финансовой цели - это декомпозиция на более маленькие цели.
Перечислю направления для декомпозиции цели и потом поведу несколько примеров:
Месяцы, недели, дни достижения цели
География привлечения(территории на которых мы собираем клиентов)
Продукты которые мы продаём
Каналы лидогенерации клиентов по каждому продукту
Этапы продаж по воронкам
Сотрудники отделов продаж
Сотрудники отделов лидогенерации
Для того чтобы выполнить план продаж на текущий месяц, нужно
Создать нужное количество лидов
Сохранить плановую конверсию
Иметь в наличии нужное количество менеджеров
Что здесь может пойти не так?
Как провести декомпозицию холодных звонков в сделки:
Я смотрю на следующие конверсионные этапы:
Проход секретаря, выход на ЛПР
Зацепить ЛПР, чтобы сходу менеджера не «слили», на этом этапе преодолеваются у нас всё есть, ничего не надо, все те ситуации, когда ЛПР воспринимает менеджера как спам и начинает всё-таки слушать.
Квалификация Лида и понимание его сложностей, задач, проблем.(на данном этапе с клиентом уже можно работать, подогревать полезными материалами и расширять понимание того, что ты эксперт)
Отправлено КП(на даннном этапе обсуждается ценовое решение сложностей клиента, проводиться встреча)
Заключён договор и получена предоплата
Если средняя конверсия по компании на этих 4 этапах составляет:
Проход секретаря 20%
Зацепка ЛПР50%
Квалификация Лида75%
Отправлено кп 5%
Заключён договор 90%
То для того, чтобы получить выручку в 1млн при среднем чеке 100тр потребуется 10 сделок дошедших до финиша.
Потребуется 12 заключённых договоров,
240 отправленных КП,
320 квалифицированных лидов,
640 выходов на ЛПР,
3200 клиентов в базе.
Теперь разобьём это на время наших сотрудников и на этапы:
1 этап лидогенерация(этот этап делают менее квалифицированные менеджеры по готовому скрипту.
на данном этапе потребуется сделать первичный прозвон 3200 клиентов. Средняя длительность звонка 2 мин.
Повторный звонок 640 клиенту(в среднем 3 звонка длительностью 3 мин.)
Итого на первом этапе надо сделать 6400+5760=12160 мин
К этому стоит добавить время на дозвона - это ещё где-то 25% = 3040 мин
А также время на перерывы и заполнение СРМ - это ещё 15% = 1824 мин
Если поставить работу в системе Скорозвон, то тогда первый этап будем прозванивать 12160+3040+1824=17024 мин = 283 часа
При семичасовой загрузке оператора в день и 21 рабочем дне получается, что потребуется 2 оператора для генерации 320 квалифицированных лидов.
Тут же можно посчитать стоимость лида
2 этап - ключевые переговоры.
на данном этапе потребуется провести 320 переговоров с целевыми Лидами. В среднем первичный диалог со встречей может проходить 30 мин.
Также потребуется время на отправку и подготовку КП - 5 мин
Таким образом менеджер, с учётом того, что 30% времени уйдёт на нецелевые действия может за рабочий день обработать 9 клиентов.
То есть потребуется 2 менеджера для обработки лидов.
Тут я не учёл повторные звонки клиентам и Недозвоны.
В этом примере я показал каким образом можно сделать декомпозицию планов в активности. И отсюда рассчитать необходимые ресурсы для реализации целей.
41 viewsХасан Екубов, 07:38