НАМ НРАВИТСЯ ИМЕТЬ ПРИЧИНЫ ТОМУ, ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ Верность этого | Психология

НАМ НРАВИТСЯ ИМЕТЬ ПРИЧИНЫ ТОМУ, ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ

Верность этого утверждения было продемонстрировано в эксперименте, когда эксперементатор просил стоящих в очереди воспользоваться библиотечной копировальной машиной:

- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

В результате 94 % тех, кого просил эксперементатор, позволили ему проскочить без очереди. В другом случае эксперементатор сформулировал свою просьбу в такой форме:

- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации 60 % тех, кого он просил, согласились. На первый взгляд кажется, что основным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Эксперементатор использовал связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждал очевидное:

- Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

В результате 93 % согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.

Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»