2022-06-27 08:46:17
В экспертных продажах важно уметь продавать себя как эксперта, согласны?
Чем больше доверия к вам, как к эксперту, тем меньше возражений и тем ниже чувствительность к цене. Делюсь своим хаком, который резко повышает уровень вашей экспертности в глазах клиента (ссылка на авторство обязательна). Это разработанная мной техника "Экстрасенс".
Суть "Экстрасенса". Вы проанализировали ситуацию клиента и увидели проблемы, про которые он не рассказывал, но с которыми по-любому должен столкнуться. Но вы не спрашиваете, есть ли эти проблемы, а вместо этого уточняете, как он с ними справляется.
Если клиент спросит "откуда вы знаете?", значит, миссия выполнена. Кстати, так и название возникло - благодаря одной клиентке, которая воскликнула: "Вы что - экстрасенс?"
Но даже если вы не угадали, все равно можно сохранить сильную позицию: "Я почему спрашиваю, в таких ситуациях такие проблемы возникают чаще всего".
Пример от Владимира Гладышева, врача-офтальмолога сети оптик "Эль Ликон”, г. Томск, в которой мы реализовали проект по внедрению модели экспертных продаж:
"Мужчина 72 года. Пришёл в готовых очках. «Хочу такие же, только покрепче оправу». Естественно, начали с приема. Говорит, нужны очки для чтения иногда и в бильярд поиграть иногда.
Позже выяснилось, что в бильярд стал играть реже, а это для него это первый повод «начать пить». Ходил 3 раза в разные места за очками. То для дали выпишут, то для чтения назначат. «Плюнул на это дело». Спрашиваю, а почему бросили то? Плохо видно стало лузы? «Да, нет вижу, вроде». Странно, думаю, что тогда не играет?! Проверку провёл. Не дожал, получается.
Думаю, была ни была! Говорю: "Как друзья-то стали относиться к тому, что вы начали хуже играть?» Он как закричит: «Вы что - их знаете, что ли? Кто вам сказал?». Оказывается, раньше устраивали прям чемпионаты по бильярду среди друзей. Он часто выигрывал. Последнее время его стали реже звать, т.к. играет долго и плохо. Пока нацепит очки для дальней лузы, потом снимет - для ближней.
Итог: индивидуальные офисы для бильярдного стола. И фраза: «Я столько мест обошёл, и наконец-то кто-то меня понял! Теперь вся моя семья - только ваши пациенты!». При выходе сказал, что первая его победа - это моя победа ".
465 views05:46
O
