2022-05-20 19:30:00
Что делать, когда клиент говорит: «Я подумаю и перезвоню?»
Ппочему ваши переговоры заканчиваются именно так поможет разобраться Игорь Рызов, эксперт по ведению переговоров.
Вы знаете, что такое ценность? Это то, за что люди готовы заплатить своим ВРЕМЕНЕМ, ЭНЕРГИЕЙ и Деньгами.
Если вы открыли и читаете этот пост, значит, для вас есть в нем ценность. Вы своей энергией и временем мне платите.
Если человек в конце встречи говорит вам: «Я подумаю и перезвоню», — это значит лишь одно: вы не создали для него ценности. Он не понимает, за что должен вам заплатить. ⠀
Ценность имеет свою формулу. Ценность = выгода, которую человек получит от встречи с вами, приобретенного товара или услуги, минус стоимость, которую он за это заплатит.
Даже если мы не платим деньгами, мы отдаем свое время и энергию. Ценность у каждого своя.
К примеру, блогеры или консультанты в соцсетях предлагают получить бесплатно материал. Но взамен просят зарегистрироваться и указать контактные данные. Люди, которые не увидели ценности в бесплатном продукте, откажутся оставить свои контакты.
Так что же делать, когда человек не увидел ценности после встречи с вами?
Прямо и честно задайте один из этих вопросов:
Скажите, пожалуйста, вы не увидели выгоду моего предложения?
Вы не увидели пользу от того, что я вам предлагаю?
Вы не видите ценность в нашей следующей встрече?
Не бойтесь их задавать. Да, вы можете услышать не то, что хотите. Например: «Да, честно говоря, не увидел».
Но именно этот ответ – повод для продолжения беседы.
Тогда вы можете сказать: «Хорошо. Я учёл. Скажите, пожалуйста, а что вы видите?». И затягиваете человека в дискуссию.
Если собеседник отвечает: «Вы знаете, я думаю, но пока у меня нет на это времени» – это также значит, что ценность для него не создана.
Тогда попросите оппонента о встрече еще раз. Есть такая технология «Нога в двери». Если человек не видит перспективы, то попробуйте напоследок ещё раз постучаться в эту дверь.
Приём неоднозначный, как и всё в переговорах. Я говорю честно: в переговорах нет ни одного метода, который работал бы одинаково для всех. Но попробовать стоит.
Девиз Игоря — вы живёте именно так, как умеете вести переговоры!
Кстати, моим подписчикам Игорь дарит чек-лист «15 непростительных ошибок менеджера, которые убивают продажи». Просто напишите под любым его постом https://t.me/ryzov_igor, что пришли от меня.
24.3K views16:30
З
