💊БИЗНЕС КАТАЛИЗАТОР

2023-02-08 09:21:06 Все понятно, а как расти-то? Этап 3 - Давай-давай.

История ДК

Ранее я рассказывал, как наша компания проходила этап “Младенчество”. Напомню, на чем мы остановились. Мы работаем вчетвером: Я, Дима – мой партнер, Сергей – спец по всем вопросам и Женя – бухгалтер от бога.

Евгений – наша движущая сила на тот момент. Он тянул всех клиентов компании. Это был огромный объем работы для одного, но он справлялся. Благодаря Жене мы смогли выдохнуть, немного разложить все по полочкам. Определили этапы работы, описали точки контроля результатов, поняли, какие знания нужны для достижения этих результатов. А параллельно мы создавали вместе с айтишниками-фрилансерами информационную инфраструктуру компании (1С, сервера, хранение данных, телефония и так далее).

С одной стороны все было довольно хорошо, с другой нам уже некуда было принимать новых клиентов. А еще, Женя пришел к нам только на один год. Почему? Я писал об этом в предыдущих частях истории о нашей компании. Этот год подходил к концу…

Итак, что же делать? Мы начали думать: Женя уходит, а где нам найти такого профессионала, который сможет подхватить всех наших клиентов? А даже если и найдем… Как расти дальше? Брать еще одного такого же специалиста – дорого для нас, мы не потянем.

Хорошие решения всегда рождаются в результате формулирования гипотез (в том числе с помощью наставников) и тестирования их. Так и сделали. Разместили вакансию бухгалтера, работали с откликами и резюме. На предлагаемую нами заработную плату (которую могли тогда себе позволить) приходили лишь слабые специалисты. Но вдруг пришла девочка Яна

Яна училась на последнем курсе бухгалтерского факультета в Волжском государственном университете водного транспорта (в народе Водный Университет). События происходили тогда в Нижнем Новгороде. У нее были превосходные теоретические знания в бухгалтерии и налогах, но почти не было никакой практики. А у нас практический опыт уже был. Мы знали, что делать и как это контролировать. Яна была готова работать за предложенные нами деньги. Горели глаза! Заряжена на результат! Ее молодая, светлая голова впитывала все буквально как губка

Отлично! Но мы не можем поручить Яне вести всех наших клиентов, а еще и новых надо привлекать. Пришла идея – приехать в Водный Университет и пригласить всех талантливых студенток с последнего курса бухгалтерии работать к нам в молодую компанию. Я пробился на прием к ректору университета, попросил его пригласить нужных нам студентов на презентацию фирмы работодателя. Мы с Димой провели превосходное выступление, было много людей, и в последующие несколько дней к нам повалила толпа молодых и талантливых ребят. В итоге вместо одного гения взяли пять перспективных бухгалтеров за чуть большие деньги, чем платили Жене

Появился запас возможностей для обслуживания большего количества клиентов. Мы активно продавали, заключали договора и росли. Выручка в тот период увеличивалась очень быстро. Команда буквально на глазах выросла до десяти человек. Это был настоящий этап “Давай-давай”. Так, шаг за шагом мы подошли к ограничениям, характерным на этом этапе. Все висело на нас: управление, найм, продажи, расчет зп, введение в должность и многое другое. Нам предстоял новый этап развития. Об этом расскажу уже на следующей неделе.

Интересно? Традиционно порадуй огоньком Открыть/Комментировать

2023-02-07 13:54:06 «У меня нет денег на найм хорошего руководителя!»

Заявил мне Саша, с которым работаем в наставничестве. Рассказывал о нем ранее.

Мы разобрали ситуацию:

– У тебя большой средний чек, и клиенты остаются с тобой надолго. Ты сам ищешь клиентов, что пока нормально в твоем случае. Как думаешь? Найдешь еще одного клиента за месяц, если руководитель разгрузит тебя от производственного процесса? – спросил я.

– Слушай, да! – согласился он.

– Во-первых, этот клиент сразу окупит тебе затраты на руководителя. Ты сможешь платить значительно меньше пока сотрудник на испытательном сроке. А дальше ты уже поймешь, справляется он или нет…

В итоге: Саша улучшил условия в вакансии и нашел перспективного сотрудника, который согласился на значительно меньшие требования во время испытательного срока

Какой вывод стоит сделать из этого кейса. Дело в том, что многие предприниматели рассматривают найм дополнительного человека как расход. А правильно его рассматривать как инвестицию. Главное, прежде чем нанимать, понять:

каких результатов вы ждете от нового сотрудника;

как они повлияют на результаты компании;

как это в итоге отразится на выручке и прибыли.

Разложив для себя необходимость найма по этим пунктам, мы сразу поймем, действительно ли нам нужен сотрудник или нет. И осознаем, что мы как предприниматели получим от этого работника.

Как нанять продуктивного сотрудника, я подробно разобрал в статье ранее. Также все полезные статьи можно найти в закрепленных сообщениях Открыть/Комментировать

2023-02-06 09:23:06 «Я занимаюсь этим, вот этим и еще этим…»

Во время разборов на прошлой неделе так мне отвечали предприниматели на мой вопрос: каким бизнесом ты занимаешься?

Один из диалогов, который у меня состоялся:

— А какие сложности есть? Если у тебя так много направлений, наверное, твой бизнес имеет обороты в сотни миллионов? — спросил я.

—Почему? У меня застопорился рост выручки, и она не такая большая.

К чему все эти вопросы? Дело в том, что открывать новое направление в бизнесе имеет смысл лишь тогда, когда в текущем направлении ты достиг своего потолка, ну или оно уже растёт и развивается автономно от тебя. Поясню…

Ранее я писал, на первом этапе развития бизнеса “Рождение” наша задача протестировать MVP (Minimum Viable Product). Итогом этого теста должен быть подтвержденный деньгами на счете спрос и начальное представление, как должна выглядеть воронка продаж.

Далее мы переходим на новую ступень “Младенчество”. Начинаем активно продавать найденный на момент “Рождения” продукт, доводим его до приемлемого качества. Нанимаем первых сотрудников.

Что же происходит у наших предпринимателей? Они что-то «нащупали» (MVP). Начали продавать, получив удовольствие от первых выручек, перешли в фазу “Младенчества”. А дальше уперлись в первые сложности:

клиенты не всегда довольны товаром или услугой;

сотрудники допускают ошибки, подводят.

Надо работать над этим! Но нет же, это теперь не так интересно. Найду что-нибудь новенькое, более привлекательное, чтобы сразу «выстрелило»

В итоге компания застревает на этапе “Младенчества”. А собственник бизнеса снова оказывается на стадии “Рождения”. Это еще называют “синдром вечного стартапера”.

Нашел то, что покупают? Улучшай и масштабируй!!!

Справедливости ради могу сказать, что у вас может быть несколько продуктов, если это в рамках “продуктовой матрицы” (маркетинговый инструмент). Об этом я расскажу позже в большой статье про продукт. Открыть/Комментировать

2023-02-02 09:39:06 Важное сообщение!

На следующей неделе продолжу делиться историей развития нашей компании, интересными кейсами и результатами с разборов, полезными практическими материалами. Спасибо большое за внимание и отклики Открыть/Комментировать

2023-02-01 09:24:06 Как со всем справиться? Этап 2 - Младенчество

История ДК

Итак, я Вам рассказал начало истории о том, как мы нашли свою первую воронку продаж и стали получать поток заявок. Теперь нужно было с этим что-то делать. Приходят люди, надо готовить срочно документы на регистрацию компаний, надо вести бухгалтерию. Все сыпалось на нас, было трудно справиться, появлялись ошибки, в итоге скатились к тушению пожаров

Мы понимали, если будем делать все сами, постоянно решать проблемы, то никогда не вырастим. Было принято решение потратить всю нашу маленькую на тот момент выручку на найм сотрудников. Как известно, на этапе Младенчества обычно сотрудники нужны срочно и находятся они в ближнем окружении.

Так у нас и получилось. Не было ни денег, ни времени системно искать персонал. Тем более задачи еще не были четко определены. Нужен был талантливый, недорогой, а значит молодой, легко обучаемый сотрудник, который будет работать со всем рвением на перспективу. Таким сотрудником стал Сергей, которого я знал с детства и помнил, что он был всегда шустрым, ответственным и сообразительным. Он начал курьером (забегая вперед скажу, что Сергей добился большого успеха в нашей компании и работает с нами до сих пор уже 12 лет)

Спустя время Сергей делал очень много: сам встречал новых клиентов, которым нужно было зарегистрировать компанию, проводил с ними переговоры, готовил им формы на регистрацию, подавал бумаги в государственные органы, заказывал канцтовары, раскладывал документы клиентов по папкам и многое-многое другое. Он буквально схватывал на лету, достаточно было сказать: “Серег, разберись с этим, пожалуйста.” К вопросу можно было не возвращаться

Тем временем основной фокус внимания меня и партнера упал на услугу «Ведение бухгалтерии» – это то, за что нам платили. Первые клиенты уже были, но с нашей стороны пока было много проблем и недоработок. У нас была “бесплатная” 1С, она постоянно работала неправильно, решили взять первый небольшой кредит и купить нормальную лицензионную программу (это был риск, но он был управляемым, ведь мы уже имели первых клиентов и знали, как найти еще). Также нам нужно было отработать процесс оказания услуг. Тут нужен был человек – гений в бухгалтерии. И спасибо этому миру, мы смогли его найти. Это был Евгений из записной книжки моего партнера.

Евгений учился последний год на бухгалтерском факультете Сельскохозяйственного института, уже подрабатывал ведением учета в небольших компаниях, шел на красный диплом. Его тетя работала в крупной аудиторской фирме в Москве, помогала ему развиваться и очень ждала его после окончания института на работу. Но пока Женя был готов поработать с нами. Он и помог нам справиться со всеми текущими проблемами и вывести качество наших услуг на достойный уровень .

Так шаг за шагом мы подошли к окончанию этапа младенчества. У нас уже был достаточно хороший продукт, клиенты были довольны и начали рекомендовать нас, но все держалось на нескольких людях. Евгений должен был вот-вот уйти, нам предстояло столкнуться с новыми вызовами. Это уже новый этап, продолжу на следующей неделе.

Интересно? По традиции, ставь

продолжение истории… Открыть/Комментировать

2023-01-31 13:06:50 Коллега, где результат? pinned «НАВИГАЦИЯ В КАНАЛЕ Полезные авторские статьи-инструкции к действию: Этапы развития компании. Узнай на каком этапе твоя компания и с какими ограничениями сталкивается. Как нанять продуктивного сотрудника? Нанимай только продуктивных сотрудников. Все этапы…» Открыть/Комментировать

2023-01-31 09:17:06 НАВИГАЦИЯ В КАНАЛЕ

Полезные авторские статьи-инструкции к действию:

Этапы развития компании.
Узнай на каком этапе твоя компания и с какими ограничениями сталкивается.

Как нанять продуктивного сотрудника?
Нанимай только продуктивных сотрудников.

Все этапы, от начала до самостоятельно работающего бизнеса, на собственном опыте:

История ДК (ДК — так мы с сотрудниками ласково называем нашу компанию)

Результаты наставничества и консультаций:

По хэштегу #кейсы

Данная статья постоянно дополняется, чтобы Вам было удобно пользоваться каналом. Открыть/Комментировать

2023-01-30 19:03:06 Как не сливаться? Или сила маленьких шагов

Елена, хозяйка школы для преподавателей лепки, сказала мне на Зум созвоне: “Вячеслав, спасибо за идею и видение, как маленькие шаги приводят к большому результату!” Решил поделиться с Вами.

Есть выражение - символ моего подхода к жизни и бизнесу:

“Успех — это ежедневно повторяемые простые действия.”

Есть и другие Ставьте реакции, буду делиться.

В чем суть. Многие из нас склонны долго откладывать важное, а потом аврально делать. Например, мы знаем, надо ходить в спортзал, держать форму. Долго оттягиваем, не ходим. А потом начинаем наверстывать упущенное, доводим себя до «обморока». В итоге: Мы сливаемся и опять год не ходим, тоже самое с изучением языка, с решением каких-либо проблем в бизнесе, с построением системы, с наймом команды.

Ошибочный сценарий такой: не делаем, делаем аврально (по 5-8 часов в день без перерыва), перегораем, не делаем

Этот подход не даст нам результатов, в итоге мы будем стоять на месте. А как правильно?

Правильно идти к своей цели маленькими шажками, регулярно делая задачи, пусть с меньшим объемом, но ежедневно или 3 раза в неделю. Например, для изучения языка не надо садиться и начинать учить его по 5 часов в день. Перегоришь, надо начинать с 15 минут, но каждый день (легко? да). Потом потихоньку увеличиваем. Лучше меньше, но сделать, чем не делать вообще.

Также и в бизнесе. Необходимо взять большую цель, разбить ее на этапы, затем на микрозадачи. И решать по одной микрозадаче в день или в неделю. Работать локально, представляя глобальное видение и цель.

Например, есть задача выстроить отдел продаж или отладить его работу. Расписываем, что должно быть в отделе продаж: продуктовая матрица, СРМ система, ежедневная аналитика, телефония, скрипты, типовые возражения и т.д. Берем то, что сейчас является узким горлышком, и разбиваем на мелкие задачи. В итоге на эту неделю у нас: послушать 20 записей успешных переговоров, составить скрипт, выписать типовые возражения и их обработку. Успех – это ежедневно повторяемые простые действия Открыть/Комментировать

2023-01-30 13:11:06 «Выручка стоит на месте после целого года работы!»

Заявил мне предприниматель Виктор на сессии. У него бизнес по установке стеклянных перегородок в торговых и офисных центрах.

Я ранее рассказывал про этапы, через которые проходит каждая компания. Важно их понимать, чтобы избегать характерных ошибок и продвигаться. Виктор уже успешно прошел этап Рождения и этап Младенчества. Ему нужно было переходить на следующий этап, но он попал в одну из предпринимательских ловушек

Дело в том, что, когда мы нащупываем свою методологию продаж, свою воронку, получаем первые заказы и деньги, мы испытываем предпринимательскую эйфорию. Со временем продажи и выполнение заказов превращаются в рутину. Нам становится скучно. И вместо того, чтобы масштабировать то, что получается, мы начинаем искать новые приключения, новый продукт или направление…

Что было:

У Виктора на момент сессии был сайт, который работал только по Нижнему Новгороду. Было понимание, как обрабатывать заявки и продавать монтаж стеклянных перегородок. При этом он весь 2022 год пытался запустить новое направление “Фасадное остекление” и даже взял один заказ. Но это оказался вообще другой бизнес со своими нюансами и сложностями. О масштабировании речи не шло…

Я спросил Виктора: “Почему не запустишь рекламу в Москве по перегородкам?”

Ответ был такой: “Я не хочу кататься, в Москву. Там нужно создавать свою монтажную бригаду, а вдруг я ее работой не загружу…”

Что сделали:

сделали копию текущего сайта под Москву;

настроили рекламу по столице, вложили тестовый бюджет и получили заявки;

нашли бригадира с бригадой, которая уже умеет монтировать. Они пока монтируют пластиковые окна по своим заказам, но готовы за процент от прибыли монтировать стеклянные перегородки.

В результате:

Виктор уверен, что увеличит продажи как минимум вдвое (опираясь на тест). Решен вопрос с монтажом. Нет необходимости ездить в Москву. Продавать можно удаленно. Замеры сделают партнеры (найденная бригада). Сейчас он ищет менеджеров по продажам, чтобы справиться с потоком заявок. До этого продавал сам, скрипты и понимание как продавать уже есть. Остается пожелать успеха!!!
#кейсы Открыть/Комментировать

2023-01-30 09:03:06 Доброе утро! Желаю всем продуктивной рабочей недели!

Делюсь с Вами кадрами выходных. Это была семейная вылазка в качестве награды за мою хорошую работу в январе На видео сверху: вид из номера и учу сына быть смелым в воде

Мы - люди, можем сливаться, не дорабатывать, но если выложились, постарались, надо наградить себя. Наш мозг это запомнит и отблагодарит терпением и выдержкой в трудную минуту Открыть/Комментировать