2022-08-18 10:35:45
ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ ПРИ ПРОДАЖЕ - это втюхивание и уговоры? Нет!
Это разъяснения для клиента:
- чем продукт крут
- почему именно он ему нужен
- почему именно сейчас
- почему по такой цене
- как найти время на то, чтобы его освоить
Продажа - это равноценный обмен. Если при продаже клиент не понял ценность продукта, ему необходимо разложить все по полочкам! Помочь сделать правильный для него выбор.
И
абсолютно нормально, если в итоге клиент скажет - нет. Быть может, ему не нужен ваш продукт,
может, он просто пока не готов.
Важно!
Сразу презентуйте свой продукт так, чтобы закрыть все вопросы и возражения. Разложите по полочкам процесс, пользу, выгоду, необходимость, результат на каждом этапе.
Не пытайтесь додумать за клиента, пусть он сам обозначит свои сомнения - вступайте в диалог.
Умейте отпустить клиента. Уважайте свободу выбора человека.
Пример - сегодня мы поднимались на канатной дороге на самую верхнюю точку и потом долго спускались вниз.
Саша - младшая - шла пешком. Ей 4 и смысл такого длинного спуска - 5,5 км ей не очень понятен. Естественно, она возражала ))) я могла бы уговаривать ее, умолять, угрожать, шантажировать, нести на руках - вариантов, как справиться с маленьким ребёнком масса.
Что сделала вместо всего этого дикого списка я: Вовлекла в процесс. Мы рассматривали деревья, горы, небо, играли в поход, собирали палочки и камушки.
Саша шла в своём темпе, останавливалась столько, сколько хотела и с интересом изучала окружающий мир.
Я объяснила, в чем польза такой прогулки: будут сильные ножки, появится выносливость, она увидит много интересного, а в конце вкусно поест - рассказала, что именно поест, сможет забраться на любую гору и оттуда наблюдать потрясающей красоты виды!
В какой-то момент Саша очень устала, перегорела. Ее больше не мотивировала еда, сильные ножки, красота вокруг - вообще ничего.
Был запасной вариант - дойти до Долины Роз и оттуда поехать на электрокаре. С ветерком )) и мы это сделали.
В итоге от прогулки остались яркие впечатления и их точно захочется повторить! И совершить более крутой марш-бросок!
Понимаете, да?
Продажи и обработка возражений - это сама жизнь. Ничего искусственного, ничего надуманного. Все естественно.
Человек хочет получить результат, ему нужна мотивация, цель, понимание - для чего ему это все, как вы ему поможете и сможете ли поддержать в трудный момент.
Как вы относитесь к обработке возражений при продаже?
Быстро принимаете решение при покупке или долго сомневаетесь и взвешиваете все ЗА и ПРОТИВ?
442 viewsedited 07:35